和高丽文先生的交流是令人愉悦的。但细细品味，在其略带闽南味的言语中，透出些许谨慎，而这种谨慎是不无道理的。因为他面临着一个完全陌生的市场。
高丽文，金门酒厂实业股份有限公司副总经理，大陆市场负责人。
金门高粱酒在中国台湾地区年销售23亿元人民币，市场占有率85％。金门高粱酒在努力开拓大陆市场，他们已经连续两次参加糖酒会了，上次济南，这次成都。作为宝岛白酒第一品牌，她如何在陌生的环境中生存，她有什么困惑和困难？对此笔者进行了深入的了解。
来自台湾的高端产品
金门高粱酒的产品定位是明确的，就是高档政务商务用酒、集团用酒和礼品酒。据记者了解，针对大陆市场，金门酒厂推出了13款产品，价格在200～1000多元之间，主推200～400元的高档酒。
厂 金门高粱酒是清香型白酒，58度酒是主打产品。在瓶型和包装上，金门高粱酒显得原始和朴素。“虽然大陆白酒是浓香天下，但金门酒厂不会改变其产品的香型，这是金门高粱酒的生产条件和酿造工艺所决定的”，翁延龄告诉记者。翁的身份是金门酒厂（厦门）贸易有限公司执行经理。
在酒度上，考虑不同地域的消费习惯，金门酒厂准备推出相应的度数，在原来基础上，规划了更具有时尚感的瓶型，改进现有的纸盒，使其更显高雅、更具设计感，另外独具特色的礼盒，是厂家包装开发的方向。
近78％的税负，直接决定了金门高粱酒的高端定价。出于对其产品力及品牌力的自信，金门高粱酒将力争打入高端白酒行列。“来自中国台湾地区最好的白酒”，会给大陆消费者新鲜感、亲切感，会带动初期的走量。
专卖店的渠道模式
高端白酒以专卖店为产品主销渠道，来运作区域市场，金门高粱酒是独一无二的。
目前金门酒厂的专卖店有三种类型：一、在福建开设的厂家直营专卖店。二、由省级总代理商，在省会城市开办的直营旗舰店。三、由省级总代理商，在地级和县级城市发展的特许经营专卖店。
笔者认为金门酒厂的这种选择或许基于以下几点的考虑：
第一，买店费、进店费、促销费等终端竞争在中国台湾地区市场是几乎没有的，终端操作经验的缺失，是金门酒厂的软肋。以直营专卖店的方式走团购之路，可以扬长避短。
第二，通过三家示范专卖店，成功运作福建市场，就可以在下一步全面开发其他市场时，通过各省级总代理商去发展省内的特许经营专卖店，将渠道、网络、终端等厂家操作经验不足的市场，交给各级授权经销商去做。
第三，授权省级总代理发展特许专卖店，可以有效地对加盟商的进货和销售渠道、价格等进行控制，这样有利于金门高粱酒作为高档白酒新品牌的成长。
金门酒厂对加盟经销商的条件要求很严格，其中关键的两条是：第一，专卖店经营产品的排他性。第二，厂商营销思路的一致性。在价格政策上，提供给经销商的是“裸价操作”。促销活动原则上以商家为主，厂家会视区域市场情况，配合经销商来完成。
点击两个个案
福建直营专卖店的业绩
2004年9月，金门酒厂三家直营专卖店，在福建厦门、泉州、福州三地相继开业，到2005年底，三家店开业以来的销售收入为450万元人民币。
在市场开拓上，金门酒厂没有进行大量的电视、电台和车体、路牌等广告宣传，只在年节时有些平面促销宣传。
福建市场存在不少的问题，比如在销售最好的厦门，十分之七的金门高粱酒都是假冒的。由海上走私流入的金门高粱酒，售价要低很多，扰乱了在大陆的价格体系。
由于金厦两地的人文地理关系，厦门的市场基础最好。立足厦门，是金门高粱酒迈向全国市场的第一步。至于三家直营店的发展方向，高丽文副总经理表示：福建市场最终会交给合适的省级总代理商去做，这样酒厂就可以将有限的人员，集中到整个市场的开发上。
河南市场的开发情况
河南天美科技发展有限公司是金门高粱酒的河南省总代理。这是一家工程项目公司，金门高粱酒是他们第一单白酒生意。
天美公司计划是，在河南全省范围内，开设48家金门高粱酒专卖店，有效覆盖全省。目前郑州两家直营旗舰店已经开业，新乡专卖店将于4月中旬营业。天美公司还计划授权高档酒店，进行定点销售。据公司营销经理从苏华介绍，郑州第一家专卖店的日销售收入在5000元～1万元，年内，天美公司销售目标是2000万，预期四五年后实现销售收入1个亿。
据业内人士分析，河南是金门酒厂的样板市场，河南模式一旦成功，会为金门酒厂探索出一条市场之路。运作大陆市场的成功模式和经验，是金门酒厂最为需要的。
金门高粱酒的“天问”
从产品力来看，清香型白酒在大陆市场局限在山西及周边，市场容量有限，且竞争对手强大。是否能够在如此复杂的市场环境中保持质量的稳定？
从品牌力来看，是否有足够的拉力，使产品达到预定的销售目标？如何做好事件营销，扩大品牌知名度，还要考虑宏观环境的变化可能带来的品牌伤害,这一点厂家是否有“预案”？
从营销力来看，厂家和经销商之间如何分配营销资源，厂家和经销商不同的企业文化，是否会对双方的合作造成阻碍?如何解决？
从市场的管控看，如何打击假货，及如何在产品的瓶形和包装上增加防伪措施，与走私产品进行有效区隔，两个问题的严重性，我们在福建市场已经见到了。
还有一点需要提及的是，如何合理控制成本？现在进入大陆市场的金门高粱酒，都是在金门地区生产、灌装的。笔者认为，应该尽快在大陆设立灌装和包装分厂，以降低成本，集中有效财力，开拓更大市场。
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