开篇话
所谓交锋就是硬碰硬，你给我一拳，我还你一掌，而且拳的力度和掌的力度基本相当。博弈就不同了，博弈有点像两个人打太极，你来我往，打了半天似乎谁也伤不到谁，但却无时无刻不给对方造成威胁。
中外葡萄酒不是不想交锋，只是还没有到交锋的时候，不是主观原因，而是客观时机不够成熟。外资葡萄酒若干年前就曾对中国市场发起过猛烈进攻，但个个落败而回。幸存者也是以"洋酒"、"高端酒"的名义，倚赖中国经销商分得市场一杯羹，而自己的个性却还没有真正张扬。
即使在外资再次大举进攻的2006年，眼下半年过去，进到国内的洋品牌依旧不多，国产和进口葡萄酒占有率之比大约为8比2。国内一半以上的市场被长城、张裕、王朝三大品牌垄断。
不过，外资葡萄酒对中国市场此次发起的进攻声势虽然不那么大，但策略却发生逆转，既是找准"病灶"的"对症下药"，也是“吻合”国情的"见招拆招"。
中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明说，今年，西班牙、意大利、澳大利亚、南非及南美地区的众多葡萄酒企业在国内的合作对象都由葡萄酒生产厂家变为了经销商，合作力度还不断加大。合作方式有单品牌的全国代理、多品牌代理，以及经销商发展为品牌营运商，全盘负责战略运作。同时还出现了外资葡萄酒企业和国内经销商合资的形式。而退货、零风险、保本经营、给予返利等中国酒企司空见惯的招商"伎俩"也被外商当做“法宝”有效借鉴。
洋品牌祭起了本土化大旗，市场运作也发出了转型的讯号。显然，中资企业不可能置若罔闻。
任何对攻到最后，总有一招是有力而致命的。就像所有行业的“二八定律”一样，总是尖端少数品牌获得最丰厚回报，目前，中国葡萄酒高端产品几乎空白，引导性品牌基本没有。而据专家预测，2010年中国对葡萄酒的需求中，高档酒将占50%，中档酒占40%，而低档酒只占10%。在关税下调，大量进口葡萄酒集结中国，盘踞高端市场虎视群雄的时候，高端酒市场今后必将成为中外对决主战场，谁抢得高端，就会在未来竞争中占尽先机。
本刊记者 李晶宜
2006年6月15日，北京，一场风云际会的葡萄酒论战开演。
中国酿酒工业协会理事长王延才来了；国际葡萄与葡萄酒组织总裁Mr.Federico.Castellucci来了；澳大利亚Foster酒业集团亚洲地区总经理来了；法国吉赛福酒业集团中国首席代表来了；意大利萨拉莫世家公司总经理来了；当然长城、张裕、王朝、龙徽这些国内的葡萄酒巨头也来了。
他们赶赴"2006中国国际葡萄酒峰会"而来。
国外葡萄酒市场已趋于饱和，而中国葡萄酒市场的潜力正在不断被挖掘-- 这是大背景。由此，2006年，中国葡萄酒市场围绕外资大举进攻、内资自卫反击这条主线发生了太多事情。中外品牌、厂商之间的竞合"博弈"如火如荼。
序幕：六倍增长空间
从世界范围来看，葡萄酒在国际市场供大于求，且自1980年起，世界葡萄酒消费量总体呈现下降趋势。2005年，世界葡萄酒总产量约为282亿升，比2004年减少5.7%。2005年世界葡萄酒消费总量约为235.6亿升，比上年增加约3000万升。尽管消费量有所增加，但世界葡萄酒市场供过于求的局面并未得到扭转，2005年过剩量达42.7亿升。分析人士认为，这一生产过剩局面将继续推动葡萄酒价格的下降。
与此同时，2004年就有专家预测，中国葡萄酒市场至少还有6倍的增长空间。
2005年，我国葡萄酒产业经济保持了快速发展局面。葡萄酒总产量达到43.43万千升，同比增长25.40％，实现利润12.56亿元，同比增长58.78％，上交税金12.07亿元，同比增长30.21％。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。总之，在北纬40度至44度酿酒葡萄黄金生长带上自西向东分布着风格各异的九大葡萄产区，已经成为我国版图上的一道靓丽的风景线。
2006年，是我国进入"十一五"规划的开局之年，宏观经济运行仍然处于经济周期的上升阶段。在这样的经济形势下，葡萄酒产业发展环境良好，同时葡萄酒是世界公认的对人体有益的健康酒精饮品。葡萄酒作为具有突出健康功能并有深厚的国际性文化基础的果类酒精饮品，凭借独有的特定优势，以产业化的发展方式对中国现代化发展产生重要影响，近年来，随着人类对自身健康追求日益重视，在世界范围内的葡萄酒热方兴未艾，中国也正形成消费热潮。
中外酒企动作频频
不论外资的单独进入，还是中资的努力出击，抑或中外厂商的友好携手都表明：中国将成为国际葡萄酒竞争主战场。
尤其是进口葡萄酒的大面积进去，将会使2006年中国葡萄酒市场发生重大变化，国内葡萄酒产品的出口形势不容乐观。2006年，中国葡萄酒的主要进口国为：智利、阿根廷、西班牙、法国等十余个。目前，外资渗透力度正逐渐加大，跨国巨头下一步将是渗透性地占领高中低端市场，培育品牌认知度。但我国葡萄酒企业也不甘落后，凭借本地化品牌、低成本、更适合国情的口味和强劲的产品促销手段，在2006年激烈的竞争中，我国葡萄酒企业竞争力有望进一步显著增强。
镜头一：奥哈品酒会
6月2日，西班牙里奥哈自治省政府和商业访问代表团在中国大饭店里举行奥哈葡萄酒推广活动和品酒会。此次展会上，大多数酒庄经营者表示愿意投入资金开拓中国市场，致力于与中国经销商合作，提供各方面支持。库纳·德·雷耶斯酒庄（BODEGA CUNA DE REYES）的经理阿尔佛雷多（Alfredo）对中国的"进店费"一点都不陌生；达利恩酒庄（BODEGAS DARIEN）的玛丽娅（Maria）对利用"名人"效应树立葡萄酒品牌表示赞同；生于上海的安左霞与她的西班牙先生决定，全力打造他们四个酒庄所产红酒在中国的品牌形象，要多投入，做长线。这次活动拉近了里奥哈葡萄酒和中国市场的距离。
镜头二：卡斯特中国推广原装品牌
4月6日，世界第二大葡萄酒公司法国卡斯特集团在钓鱼台国宾馆与北京东海鑫业公司举行隆重的签约仪式，将其在中国的代理权交给东海鑫业，并宣布集团原装进口葡萄酒正式进入中国。此次签约仪式意味着，东海鑫业成为法国卡斯特集团原装进口葡萄酒在中国的惟一战略推广商，合作期将长达10年。卡斯特集团董事长卡斯特表示，2001年，集团与张裕集团共同设立中国烟台张裕·卡斯特酒庄公司，就是要让中国消费者品尝到拥有卡斯特血统的葡萄酒。而此次与东海鑫业结盟，是卡斯特集团对原有中国市场战略做出的重大调整，从此，法国酿制的纯正卡斯特葡萄酒将正式进入中国。东海鑫业总经理潘汝显则表示，目标是力争在三年内把卡斯特打造成为国内中高端葡萄酒的领跑者。
镜头三：凯泰，再现丝绸之路
6月15日，2006中国国际葡萄酒峰会上，意大利萨拉莫世家葡萄酒公司在青岛平度合资创建的萨拉莫世家葡萄酒(青岛)有限公司总经理SCAPIN说，"CATAI 凯泰" 是意大利旅行家沿丝绸之路寻找传奇的"中华帝国"时对中国的称谓，马可?波罗曾在他著名的游记中使用过它，引用它作为公司国产葡萄酒品牌的名称，正是说明了企业目标--既要体现中国和意大利两个文明古国的传统文化背景，再现古代丝绸之路之精神，又希望将凯泰葡萄酒培养成为优秀国产葡萄酒的代表。
镜头四：张裕联姻全球白兰地巨头法拉宾 
6月21日，张裕葡萄酿酒股份有限公司与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司在烟台签署合作协议：法拉宾将为张裕白兰地提供全面的技术支持，而张裕则将以旗下先锋国际酒业为依托，成为法拉宾公司所有白兰地产品在中国大陆以及免税市场(包括香港和澳门，涉及空港免税店、市区免税店和航空公司)的独家代理和经销商。 
张裕公司总经理周洪江表示，继葡萄酒之后，白兰地正成为张裕的又一支柱业务，与法拉宾的合作将成为张裕白兰地发展历史上的一次重要突破，也是张裕国际化战略取得实质性进展的重要一步。
镜头五：长城整合收官 中粮酒业分拆上市提速 
中国粮油3.1亿元收购中粮长城、烟台长城各余下40%股权至全资拥有。中粮集团历时数年的三大酒业支系整合终于收官。交易完成后，中粮酒业将全面控制中粮长城和烟台长城的股权。证券业人士估计，这次整合扫平了资本障碍，中粮酒业的单独分拆上市可能提速。
镜头六：王朝酒业香港主板上市
1月26日，王朝酒业集团在香港主板挂牌上市，发行了3亿股新股。王朝在香港上市意味着什么？王朝集团董事长高孝德说："这不仅是实现企业快速发展的机遇，更重要的是，上市本身为我们划了一条新的起跑线，促使公司在治理结构、经营机制等各个方面都要按照国际规范化的统一规则来运行，积极适应国内外市场需求的变化，与时俱进，开拓创新，使王朝这一中华民族的世界级品牌在走向国际化的市场过程中迈出更大的步伐。"　
视点：博弈还是交锋？
博弈还是交锋？这是个问题。
按一般理解，所谓交锋就是硬碰硬，你给我一拳，我还你一掌，而且拳的力度和掌的力度基本相当。博弈就不同了，博弈有点像两个人打太极，你来我往，打了半天似乎谁也伤不到谁，但却无时无刻不给对方造成威胁。
中外葡萄酒不是不想交锋，只是还没有到交锋的时候，不是主观原因，而是客观的时机不成熟。
若干年前，外资葡萄酒就曾对中国葡萄酒市场发起过一轮进攻，结果大家都知道，个个落败而回。前不久，采访北京龙徽葡萄酒有限公司的市场部经理朱强时，他告诉本刊记者，早在1987年，龙徽就与法国的保乐力加合资过，当时由法方控股，公司主要管理层都是法国人。法国有着上千年的葡萄酒历史，葡萄酒品质在世界市场有目共睹，这样一个强势力量的加入，按说会为龙徽注入强大的发展动力，可结果怎样？没合资之前，龙徽在葡萄酒市场的排名是第二位，仅次于张裕。可合资十四年之后，龙徽的排名跌倒了第16位，濒临破产。
"法国人把酒当作艺术品，而不是商品。他们不懂中国的市场规则，什么开瓶费、进店费，促销费，这些东西让法国人非常不能接受。"朱强说。2001年，龙徽与保乐力加分手，龙徽现任总经理刘春梅不忍心看到自己一直服务的企业就这么夭折，临危受命重启经营，这几年龙徽才重新杀回行业前十位。
其实，王朝也是中法合资的产物，合资的事件处于同一个时代，区别只在一个是外资控股，一个是外资没控股。控股的法国人在面对中国市场频喊"why? Why?"之后落败而回。没控股的法国人不仅获得了丰厚的回报而且获得了大度的美名。
一位曾参加过2004年西班牙国家葡萄酒展览的记者说他的感受是：西班牙葡萄酒酒庄庄主和酿酒商对中国葡萄酒市场的无知和文化差异令西班牙葡萄酒进入中国市场困难重重。总之，"水土不服"是人们给第一轮进入中国的外资葡萄酒诊断的"病灶"。外资不问水深水浅，要想单挑中国市场无异于以卵击石，于是在第一轮进攻之后，很长时间没有实质性的动作。
富隆酒业有限公司是一家专门经营国外葡萄酒的公司。起初他们只是将澳洲的葡萄酒介绍到中国，后来又经营法国、意大利等国产的葡萄酒。"我们经销的葡萄酒品种很多，不可能为每个品牌去做专门的推广，我们对外只打’富隆’这个概念。"该公司市场部主管陈勃告诉记者。
或许这就是大多数外来葡萄酒在中国市场的一个生存状态。当它们以"洋酒"、"高端酒"这样一个名字生存在中国的时候，只能依赖中国经销商分得市场一杯羹，而自己的个性却难以真正有机会去被张扬。
即使是外资又一次大举进攻的2006年，眼下真正进入到国内市场的洋品牌依旧不多，国产和进口葡萄酒的占有率之比大约为8比2。国内一半以上的市场仍被长城、张裕、王朝三大品牌霸占着。
但是，外资葡萄酒对中国市场发起的此次进攻也不可小觑，找准“病灶”就好“对症下药”，当外资葡萄酒有备而来的时候，这场你来我往的博弈大戏就会变得好看了。
论剑："见招拆招" 出奇制胜
外资出招：合作途径生变、本土化、降价
合作途径生变。中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明说，卡斯特中国战略调整，反映出以卡斯特为代表的洋葡萄酒企业进入中国，开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，发展到和经销商合作的不同路径。
卡斯特是最早进入中国的"水土不服"的外资之一。这次，卡斯特与东海鑫业的合作，按照合约，东海鑫业将不仅负责卡斯特原装酒在中国的销售，还要负责其原装酒在中国的所有业务，包括选择经销商、品牌推广、经营目标等。为此，东海鑫业和国内6家品牌代理商结成了战略合作联盟，充分共享各方资源，共同做大卡斯特原装酒市场。东海鑫业销售总经理潘汝显说，这意味着东海鑫业的角色发生了变化，不再是单纯的经销商，而是变成了品牌运营商。 
随着国外酒水的直接进入，外资企业的合作重点由国内葡萄酒生产厂家变为了经销商，合作力度加大。王祖明说，今年，西班牙、意大利、澳大利亚、南美、南非等葡萄酒企业都在以这种方式进入中国。外资品牌占领中国市场最大的阻力就是品牌熟悉度不够。因此，外资葡萄酒企业和国内经销商的合作方式有单品牌的全国代理、多品牌代理，以及经销商发展为品牌营运商，全盘负责战略运作。
同时，国内还出现了外资葡萄酒企业和国内经销商合资的形式。葡萄酒专业人士郭晓霜在接受记者采访时称，法国品牌柔茜红集团进入中国，就第一个和国内酒水商合资，甚至由厂家来直控市场。
点评：
避开"水土不服"的劣势，让中国人来做中国市场，不管是与企业合作还是与经销商合作，都不失为一条妙计。但把原装酒直接打入中国市场，是国外葡萄酒企业最迫切的想法。培养自己的品牌运营商，即培育了自己的品牌，又不影响瓜分蛋糕，其实是件名利双收的事。
本土化。"经销我们的产品，只要按照要求操作，即使酒没有能够卖出去也可以退货，保证经销商’零风险’经营。而且，销量达到一定标准，还会有相应返利……"退货、零风险、保本经营、给予返利，多么熟悉的字眼，这些中国酒业司空见惯的招商"伎俩"现在幻化成了一家澳大利亚红酒公司的招商招数。
对于急欲在中国市场打开局面的洋品牌而言，在多方突围不利后，祭起更符合中国国情的的市场招商"法宝"，正是他们市场运作模式向本土化转型的一个讯号。 
进口葡萄酒的本土化运作主要包括以下几个方面：首先是建立一支本土化的专业营销队伍。与以前很多洋酒商大量使用外籍人士或者港台人士不同。本土化公司的高层大部分都在大陆生活、工作了很多年，对国内的市场环境和运作模式相当熟悉，对国人的消费心理把握也比较到位。其次，本土化运作公司一改洋葡萄酒厂家"不帮助经销商运作市场、不承担市场风险"的两大"短板"，学习白酒好榜样，提出了"零风险操作、保本经营、可以退货、给予返利"的操作模式。将厂商单纯的买卖关系转变为"利益共享、风险共担、深度助销"的厂商"双赢"关系。第三，在市场操作节奏上，本土化模式一改洋品牌稳健、低调、以体验式营销慢热启动小众市场的风格，更加具有攻击性、快速性和大众性。
点评：
从刚刚步入大陆时身份和地位的象征，到如今成为普通的消费品；从昔日的"帝王亭前榭"，到如今的"寻常百姓家"，洋品牌在中国市场经历了一个落差很大的变化。本土化，不过是这种大环境下的产物而已。洋品牌的中国之路究竟该怎样走？本土化是最后一根救命稻草吗？简单地肯定或否定这一命题比较困难，因为阶段不同、所处位置不同，答案就会不同。但是，记者在采访中不至一次感受到业界人士的一种共识--任何营销活动首先要适应环境需求，每一次调整都应该更加贴近市场，调整的结果也必须用市场标准来检验。
降价。除了营销方式的本土化，洋品牌的价格也开始低下"高傲的头"。以国际标准(750ml)干红为例，目前洋品牌每瓶售价降到了20～100多元，此价格基本接近国内中档葡萄酒的价格。其中，价位在20多元的有法国"金百利红酒"(27.9元)、法国"马瑞颂干红"(27.9元)，50多元的有美国"野葡树"(52元)；售价高于160元的有意大利"安东尼干红"(169.9元)、法国"教皇奥拉图庄园红酒"(190元)。从总体上看，大多数洋葡萄酒售价均低于100元；从价位分布来看，洋葡萄酒在各个价位上的分布也比较均匀；从品质上看，许多主流产品均选用优质葡萄品种酿制，保质期也多在10年至20年。
点评：在国人心目中，洋葡萄酒一直是高品质的代名词。高品质就意味着高价格，雄踞高端市场因此成了洋葡萄酒此前的自然选择。但现在，其价位回归后开始进入大众主流消费市场。有人说，洋葡萄酒不甘心只占领高端，也开始盯住了中国更广阔的中低端市场。长城龙葡萄酒有限公司的副总经理刘志强告诉记者，即使像他们这样只打中低端市场的品牌也感到了外资进入的压力。有市场的地方就有争夺，这不足为奇。的确，洋葡萄酒越来越"亲民"了，但愿这种举动不会矫枉过正，而是真正以实力和姿态赢得消费者青睐。
中资出招：国际化、高端运作、多管齐下
国际化。面对洋葡萄酒的进攻，分析师认为，中国酒企显然已意识到了国际化的迫切性，一场集体突围正在上演。前面提到，早在去年7月，长城就开始发动品牌整合运动，寻求自身的国际突围路径。而一直奉行高端路线的王朝，投资1.5亿元、意在加大高端红酒产量的五期、六期扩建工程业已启动。与此同时，王朝还冀图通过海外上市寻求资本的国际化。葡萄酒行业的领军企业张裕更是高调提出进军全球10强的国际化战略。张裕总经理周洪江称，按照目前的增长速度，到2008年，张裕将实现销售收入至少50亿元人民币。"到那时，张裕完全可稳步进入全球葡萄酒十强。"据了解，张裕的国际化目前正处于全面整合阶段。
早就具有过外资背景的龙徽这次的国际化战略打的是民族牌，前不久龙徽葡萄酒博物馆的建立，向人们昭示了一个中国传统葡萄酒品牌的发展。将具有中国传统文化内涵、具有中国特色的葡萄酒介绍到世界，随着中国热的升温，龙徽的出口总量已达39％，位列中国葡萄酒出口总量第一位。
点评：中国市场是全世界企业的，反之亦然。虽然虎口夺食有风险，也有困难，但重要的不仅是结果，还有努力的过程。中国葡萄酒业在国际化过程中也是一个不断增强竞争力的过程。竞争力增强了，还怕别人来抢份额吗？
高端运作。对大型企业而言，考虑最多的是如何在更高层次上与洋品牌竞争。张裕公司率先迈出了这一步，首期投资500万美元兴建了我国第一家葡萄酒庄园。这不仅使葡萄酒进入更高档次，也形成了一种世界共识的庄园文化。经过了对甜型葡萄酒的"疏远"，成熟的中国消费者的眼光开始转向干型酒。据一项在北京及南方重点城市的调查显示，目前国内葡萄酒消费已趋于多元化，市场细分明显，而在这当中，中高档酒占据可观比例。于是，布局高端市场成为国内葡萄酒领先品牌的共同选择。而酒庄酒无疑是进入高端市场的必经之路。
点评：中国虽已加入WTO，但国外葡萄酒的顶级品牌---严格意义上的庄园酒并未真正进入中国，然而那只是早晚的事，留给中国本土品牌的时间不多了，抢滩庄园酒市场，无论是从战略上还是从未来的市场预期上都意义重大。
多管齐下，理性应对 。作为21世纪基本销售模式之一的体验营销，是民族品牌应对洋葡萄酒争夺国内市场的一项基本对策。在国内葡萄酒生产企业中，张裕在这方面表现较为活跃，其高端葡萄酒靠品酒会推广的模式已经越来越被广大厂商所认可。
就像法国波尔多强调产区概念优势一样，张裕利用具备国家公信力的平台加强对葡萄酒产区的进一步认证，通过对葡萄生长环境和葡萄酒质的描述，通过主流媒体、行业权威机构推荐，明确权威认证的产区优势，不失为抗衡洋品牌的一大利器。 
同时，提倡国家营销概念，通过外交途径，由商务部牵头，制定一系列相应的措施，组织国内葡萄酒企业走出国门，利用搞品酒会、打擂台等形式，主动出击，深入对方腹地，达到提升自我品牌的目的，进而在国内市场上与洋品牌较量时凸现优势。 
点评：市场关是关不住的，不如开门迎客，沉着应对，不知不觉会发现：原来走出去、强大起来的方法有很多。
命题：决战在高端
对攻到最后，总有一招是有力而致命的。葡萄酒企业之间的"博弈"最终将走向交锋，而焦点在高端市场。
中加百喜（北京）商贸有限公司总经理胡其修曾给记者算过一笔帐：中国的白酒市场竞争状态稳定，去年全年销量达到500多个亿，而茅台、五粮液尖端品牌就占了20％的市场份额，达100多个亿。葡萄酒市场增长迅速，去年销量为60个亿，未来增长到100个亿没问题。与白酒一样，葡萄酒高端产品也占20％的市场份额，那就是20个亿。而目前，中国葡萄酒高端产品几乎处于空白状态，引导性品牌基本没有。
这仅是目前状况，据专家预测，2010年中国对葡萄酒的需求中，高档酒将占50%，中档酒占40%，而低档酒只占10%。由于自身难以克服的渠道"绝症"限制了传统营销模式，葡萄酒诸侯纷纷向高端寻求突破；关税下调，大量进口葡萄酒集结中国，盘踞高端市场虎视群雄。一时间，高端市场成为关注焦点。所以说，高端酒市场今后必将成为中外对决的主战场，抢得高端，就会在未来竞争中抢得先机。
那么，高端市场将引发怎样一场鏖战？
面对渠道顽疾 高端酒以简化繁
谁能够进入终端，谁就掌握了销量，因此厂家不息血本往里砸钱，日益提高的渠道终端费用（进场费、专场费等），使得各厂商在终端上争得头破血流，使葡萄酒企业大的拖瘦，瘦的拖死；经销商和终端商凭借终端的经营权，反控厂家，动辄提出苛刻条件逼厂家就范。一些大经销商购买了大量的卖场资源，逐渐发展为终端资源集成商。终端商坐地起价哄抬进场费，南京的夜场120万元的专场费天价事件就曾传得沸沸扬扬。厂家营销成本增高，利润降低，处处受制于经销商，逐渐丧失营销主动权。各地区终端资源的差异性与复杂性，使厂家难以形成一个整齐划一的营销管理模式，厂家被迫采用一城一策，一店一策的办法，但又造成了管理的复杂与成本提高。
可以说，渠道冲突是各行业所共同面对的顽疾，单纯从渠道本身解决也无济于事。而高端酒就是化解这一矛盾的"良药"。高端酒以餐饮终端为主销售渠道，使得渠道变得相对简单；由于高端酒价格使利润空间加大，提高了渠道成员的积极性；高端酒有能力预留足够的市场费用用于品牌宣传和消费者教育，拉动销售。消费者因为广告而形成品牌倾向，产生购买欲望，就会主动到卖场购买。终端向经销商要货，经销商再向厂家进货，成为一个顺畅的营销循环。而夜场、餐饮的姊妹产品也因此而受益，厂家因此获得在渠道上的主动权。通过此营销体系，厂家可以就营销中出现的问题，以统一的标准处理，减少了管理成本，简单化的流程便于市场的复制与扩张。
高端酒有效提高赢利能力
以前人们经常说："低档产品做销量、中档产品做利润、高档产品做形象。"但这种说法已经过时。由于渠道费用的飙升，竞争的加剧带来市场份额的缩减，原有价格已经难以支撑营销费用体系了，这样不能保证企业有充足的现金流量，削弱了企业的赢利能力。于是昔日的高档产品今日已经沦为中低档产品，中档产品已不赚钱了，而低端产品由于价格过低，在一定程度上影响了品牌形象。记者在北京一些超市卖场看到，七八元甚至三五元一大桶的葡萄酒鲜有人问津。激烈竞争带来的后果，一是优胜劣汰，一些成熟的中档产品成为企业主流产品，主要是在华东、华南等主销区市场；一是恶性竞争，国内一些区域市场鱼龙混杂，谁的日子都不怎么好过。
张裕最近就将其低档酒更换名字，而重点推高档张裕·卡斯特、中档张裕解百纳。从目前的市场现状来看，中档酒主要走销量（以各个品牌的老干红为主），高端酒一跃成为了企业利润的主要支撑点。因此，厂商必须针对产品价格阶梯做出相应调整，以提高产品的赢利能力，高端酒能有效解决这个问题。
高端战略 遏制进口酒的必然选择
进口葡萄酒最大的优势在于高端市场，高端市场将成为进口酒的根据地，进口酒依靠高级酒店、酒吧、商场超市、专柜、专卖店、团购、会员制等形式，正在逐步自上而下地抢占市场份额，而恰恰高端市场是国产葡萄酒最弱的地方。虽然进口酒商存在许多问题，如资本实力弱，不熟悉中国市场，缺乏人才等等限制，但是这些进口酒商一旦掌握成熟战略，与国外资本联姻，对国产酒的威胁就会增大。
受资金、经验、人才、管理等因素制约，进口葡萄酒在高端形成气候需要时间，这为国产高端酒市场突破争取了宝贵的时间，国产品牌依靠各自实力与资源，在消费者心目中树立起牢固的地位与品牌忠诚。在此期间，国产高端酒一方面获得高额利润，巩固自己的实力；同时，通过品牌概念的传播，产品品质的提升，营销队伍的壮大，制造市场壁垒，有效阻击进口酒。中国葡萄酒企业要想办法巧妙化解掉因文化差异而形成的思维定势，这是绝对重要的战略性举措。企业必须具备全球化视野，关注世界葡萄酒市场的风云变幻，而不只是画地为牢，夜郎自大，这样才能在未来更加激烈的全球化竞争中发展壮大。
也许不用五年，中国葡萄酒会上演更加壮观的市场鏖战。以时间争取空间，现在对于中国葡萄酒企业是一个发展的大好机遇，高端酒无论对于中国葡萄酒行业还是企业，都是一个具有战略性的机遇，真可谓生死时速。 (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)