4月5日，由李德美教授担纲主持人，8位重量级嘉宾加盟的“UCW向上中国葡萄酒高峰论坛”顺利闭幕。
与以往的中国葡萄酒论坛不同，本次论坛围绕“与市场共情——中国葡萄酒如何做好服务”的议题展开，聚焦于市场变革之下，中国葡萄酒在本土市场的机会和策略。到场的嘉宾，有行业协会的领导、资深专业人士，还有来自于不同历史、规模、背景和发展历程的五家酒庄庄主（主要负责人）。 

他们一起为我们深度解析了变革中的中国葡萄酒的市场，并从自身的行业背景出发分享了变革中的变与不变，以及他们对于中国精品酒庄能做哪些市场服务，如何做好服务的见解。

并不悲观的市场

中国流通协会副秘书长，葡萄酒专业委员会秘书长王祖明从统计报表中分析得出：疫情只是一个引爆点，将葡萄酒行业原本就存在的一些问题提前、集中地引爆了。虽然从整体来看葡萄酒市场有所下降，但市场可能并不是那么悲观。从2013年起，葡萄酒市场逐渐出现分化，且趋势越来越明显。如果从细分市场去分析，在某些局部和区域市场，2020年的销售甚至要好于2019年。

 

但一些没有经过精准的市场定位、没有经过合理规划的项目，由于产品成本控制空间小而导致的最终价格不合理，再拿着这样一个由“自己的成本测算价格的产品”，就会在市场中迷失方向，让项目举步维艰。

于2017年在宁夏投资西鸽酒庄时，正是中国葡萄酒低迷的时候。关于这一点，张言志在论坛上说：“从运营进口酒到在宁夏建设自己的酒庄，正是因为看到了其中巨大的前景和机会。再加上整个产区政府对酒庄的政策扶持和支持，还有产区内各酒庄抱团发展的现状，都给了我信心”。

其他几位庄主（主要负责人）均表达了对于中国葡萄酒乐观的态度。从管理运营进口精品葡萄酒转向管理中国葡萄酒企业的迦南酒业/ 中法庄园CEO李韧表示，虽然从2020年的数据来看，进口酒确实有一些下滑。但这其中掺杂了 很多原因。

所以，它并未真实的反应中国的葡萄酒市场的需求状况。而且，从葡萄酒个人消费的网上数据来看，整个市场中的精品葡萄酒需求量并未受到太多的影响；中国葡萄酒行业也并未因为疫情受到那么大的影响，尤其是那些“认真做葡萄酒，一手一脚种好葡萄酿好酒的精品酒庄”。

天塞酒庄逆势增长，在2020年的销售比2019年增长了7个百分点。如天塞酒庄庄主陈立忠所说：“国潮和民族崛起，内循环的拉动”对葡萄酒企业而言都是很好的机会。而行业经过几年的调整，留下的大多是想认真做酒，做品牌的企业。

楼兰酒庄董事长兼总经理许志良认为，葡萄酒市场的低迷与疫情并无关联。中国葡萄酒市场依然有上升空间。只是我们在这个赛道上运营的方式出了问题。对市场的乐观，以及对于自身的反省，来自于嘉宾们对于市场和自己企业的理性分析与了解。 

暂时的低沉或者方向的偏差，像是《易经》革卦之中，水与火相交与相克的焦灼。在焦灼的变革之中，变还是不变？论坛的各位嘉宾，为我们分享了他们见解和经验。

变还是不变？ 

当市场需求发生变化，市场环境发生变化的时候，再来讨论变或者不变的问题，似乎并没必要。因为，变是理所当然的必须。问题的关键，仅在于如何去变。到场的几位嘉宾，分别从各自的角度阐述了他们对于当前市场环境下，如何应变，如何做好市场服务的观念。

王祖明秘书长，提到了“根据各自的产品定位，寻找相对应的目标市场或消费人群；对不同定位的产品，要采取不同的营销策略和方法”。天塞酒庄庄主 陈立忠则分享了天塞酒庄在渠道服务方面的心得。面对消费市场格局变化，天塞酒庄没有完全依赖传统市场，而是从直接服务于终端消费者开始市场拓展。然后通过一系列市场推广活动和品牌宣传活动增加品牌的可信度，同时也增强了客户和经销商的信心。

楼兰酒庄董事长兼总经理许志良表示，2021年是楼兰酒庄第2个10年的开局之年。楼兰酒庄将“厂商共好协销”模式，做了升级，“换个姿势再做市场”——将经销商变成酒庄的合伙人，根据不同的消费群体，做不同的合伙人模式。张言志庄主强调了本地消费市场对于葡萄酒生产企业的重要性——全世界所有葡萄酒生产国的葡萄酒消费都主要是本地产品。中国本地葡萄酒目前占比低，具有上升空间。“所有绕不开的都是该走的路”。而中国的葡萄酒绕不开葡萄园——这是提高葡萄酒产品质量，服务好市场的关键。

作为中国食品工业协会副秘书长，杨强提到了，中国是世界上最大的食品生产国，也是世界上最大的消费国，相比较于总产值，出口额完全可以忽略。葡萄酒也是一样，研究、服务好本地消费市场就足够了；靠国外的经验并不能做大葡萄酒市场。在这个背景之下，他强调了“创新”。创新葡萄酒产品、更新葡萄酒评价体系，让消费者能够引起共鸣，让葡萄酒消费逐渐“家庭化”。 侍酒大师（MS）吕杨疫情像一个加速器，加速了行业的变革。在这其中，高端葡萄酒的需求在高端餐厅中开始增长。侍酒大师（MS）吕杨分享了“葡萄酒在高端餐厅”中的机遇。随着年轻群体对葡萄酒的接受度越来越高，葡萄酒品牌商（酒商）更应该与时俱进，充分考虑葡萄酒产品和销售的多样化，考虑年轻群体的需求。变与革，意味着“去故”，意味着出陈布新。但如何去变，需要方法。正如李德美教授在论坛上所说，坚持并不意味着就能成功，还需要有效的方法。这个有效的方法，就是在接下来的阶段，各位嘉宾所谈到的“服务市场”。当我们谦虚而诚恳地服务好市场的时候，我们才会找到市场的原点。虽然原点从未远离，但仍然需要我们去不断的发现和认知。

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