做大做强是每一个经销商的梦想，只有成为大商之后，才有更多的选择。

就像今年，不少一线酒企都提出了“扶持大商”的说法，这意味着他们将有机会和上游有更深入的合作，而前段时间国台发布招股说明书后，又有多少人羡慕那些前期获得国台股权的同行们?金沙酒业也在今年提出了“三步走”战略，其中对第一阶段特别指出了股权激励，因此吸引了不少大商的目光。资本化，已经成为了不少大商转型的一个新方向。

1、资本化是本轮酒商转型的主要方向

“本轮市场调整下，酒商转型主要表现在四个方面，一是把钱投在上游企业，二是做连锁化转型，三是做平台化转型，四是做新零售的转型，”北京卓鹏战略创始人田卓鹏说到，“其中，资本化是酒商转型的主要方向。”出现这一现象，他认为是由三大背景决定的。

第一，宏观政策影响。自从2012年酒业进入深度调整期后，酒企最大的红利就是体制改革，中国酒企中，尤其是这些头部酒企有不少都是国有制企业，国家鼓励这些企业进行混合所有制改革，如五粮液、衡水老白干等企业，有些大商在此机会中，选择入股酒厂;还有的和上游成立分公司来建立资本层面的合作，如汾酒，这种新型的厂商合作关系都离不开宏观政策的刺激。

第二，新型厂商关系的需求。如今市场竞争日益白热化，酒企都在寻找新的厂商合作模式，以做到“你中有我，我中有你”，尤其是在和大商合作方面更需要深度捆绑，所以释放股权是一种很好的合作模式，强强联合更加稳固，来实现酒企整个产业结构的布局。

第三，新零售下的资本热。去年1月，历时七年上市路的华致酒行正式在深交所敲钟上市，这是A股第一家酒类流通上市公司，让更多谋划资本运作的酒商看到了曙光。还有不少连锁商也在进行资本层面的运作，如1919的几轮融资，酒仙网名酒城的发展，中粮名酒荟、酒便利的融资和发展，这都说明新零售是超级风口。对于酒商来说，其中的一个转型方向是做连锁化转型，酒商完全进入上游，通过买断做品牌是一个长时间的过程，而通过自己的商业品牌做连锁化是具有优势的。酒商可以凭借自己的渠道和市场优势，通过整合和转型，做新零售的平台和连锁机构，也是他们进行资本化的一个方式。

在三大背景下，酒商在资本化层面的运作除以上模式外，还包括同行之间的深度合作，比如共同投资一些新产业，之前的丹露网就不乏一些像河南喜洋洋、湖北人人大这样的大商共同投资。

2、拥抱资本就是拥抱未来

从以上方面来看，酒商能够做的资本化模式已经越来越多样化，根据自身条件做出调整，才是最好的方式。

总体来看，大部分资本更青睐于连锁店和平台商。近几年来，很多连锁店都获得了资本层面的融资，而以流通为主的经销商，则是通过新三板或平台化的模式来做资本层面的工作。

其实这不难理解，对于资本方来说，能够做平台战略的经销商，他们有更多抗风险的能力，也更具备融资的价值。这几年时间里，有不少超商、大商开始转型做平台商，如百川、商源、粤强等企业，都在通过不同层面的工作来创建自己公司的平台。在他们看来，这是一种建立渠道生态圈的有效模式。在北京君度卓越咨询公司董事长林枫看来，做连锁店是边发展边融资，资本是它们重要的业务杠杆。

而以流通为主的经销商，则主要是通过和厂家合作的方式来发展。林枫认为，这种资本化更像是酒商的理财行为，属于一种投资项目，大商凭借对酒业的了解和上游企业合作，这种投资行为与自己的贸易业务有一定的关联性，但并不像连锁店那样能自己融资。

当然，类似华致这样的上市公司，就是真正资本层面的操作了，但是，更多的贸易商只是实现了在新三板上市，因为对于以轻资产为主的经销商来说，他们的公司在成立之初，都忽略了制定上市融资的战略，想要通过上市这条路来实现资本层面的运作，除了需要很长时间外，还需要经销商在公司内部层面做出较大的调整，要做得工作非常多。

虽然资本化运作确实不易，但这又是必须要走的一条道路。尤其是当酒商发展到上亿规模之后，只做产品代理无法满足其增长需求，在一定程度上也会让酒商进入发展瓶颈，而且经过多年的市场运作，酒商已经积累了人脉、渠道以及资本，他们需要寻找新的突破方向，资本层面的运作对他们来说是一个不错的方向。

3、资本化下的冷思考

对于酒商来说，做资本层面的工作不容易，即使实现融资以后，未来也面临着非常多的挑战。在资本化正热的情况下，酒商应该注意规避以下风险。

“投资需谨慎”，这是田卓鹏和林枫共同谈到的一点，显然，任何投资都是风险和机遇并存的。林枫提到，现在不少酒企捆绑大商的做法，实际上是看中了大商背后的渠道资源和商业资源，这种现象是厂家作为主导，而不是商家主导，对于酒商来说，其实是存在风险的。专业的投资方，要考虑两个方面，一个是走进，一个是走出，像国台有上市的预期，对于酒商来说有一个出口，他们最后可以退出，但是那些没有上市前景的企业，可能会缺乏退出机制，这是酒商需要注意的地方。

田卓鹏认为，酒商需要注意品牌、诚信、经营、团队、领导者方向五大风险。

品牌风险是很重要的一点。“你要看自己是不是选对了品牌，这是不是头部品牌，或者是不是热门品类。”田卓鹏提到，“就像酒商投资茅台，是因为茅台镇的产区是稀缺的，很多有眼光的酒商，看到了酱酒品类的优势，才会入股国台。”广东粤强实业集团有限公司董事长王富强对此表示，自己当初之所以选择入股国台，是因为看中酱香酒未来的市场发展前景。

酒商在资本化运作时，还要注意诚信风险。投资机构在投资一个项目时，要看创始人、领导人和团队，酒商也一样，要注意识别对方是不是有诚信基础和诚信的未来，否则再有潜力也只是一场梦，最后落得空欢喜一场。

在选好品类和品牌以后，酒商还要注意经营风险，酒商要看投资企业的经营状况，能不能把有潜力的项目经营壮大，这样才能有利可得。更要注意对方的团队风险，操控团队能不能承担得起上市的规划，或者是平台化公司的规划。一般的厂商联盟都是以厂家为主导，厂家的职业经理人出任企业的董事长或总经理，只有厂商一体化才能共同推动发展。

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