实际上，吴向东提出的2020年“五项措施”中，“稳步推进畅销名酒战略合作”、“稳步推进小B大C战略”、“稳步推进新零售战略”，或许能够做出解答。
01
头部企业状态不一
酒类零售连锁领域中，华致酒行、1919酒类直供、酒仙网，无疑构成了“头部”军团。这其中，华致酒行率先实现了A股登陆，在资本市场上，与其他的新三板“玩家”拉开了距离。
2019年1月底，华致酒行正式在深交所敲钟上市，成为A股第一家酒类流通上市公司，走上资本快车道的华致酒行，在运营上继续保持高速增长状态。
从业绩数据来看，华致酒行2019年的营收和净利均取得了较大突破，其中营收37.38亿元，同比增长37.38%;净利润3.19亿元，同比增长42.06%，增速均超行业平均水平。
2020年初，新型冠状病毒感染肺炎疫情突袭之下，导致消费场景受到严重限制，但华致酒行2020年一季度实现营收12.95亿元，同比逆势增长14.96%;净利润9778万元，同比增长10.26%。据悉，4月份国内疫情基本得到控制，华致酒行市场表现较去年同期持续乐观增长。
比之华致酒行，1919酒类直供的资本之路进行的更早。2014年8月13日，1919酒类直供正式在新三板上市，这是近两年酒类连锁企业首次成功上市。2016年，全国中小企业股份转让系统发布了《创新层挂牌公司初步筛选名单》，标志着新三板迈入分级管理阶段。此次初步筛选的公司，共有920家进入创新层，其中1919酒类直供成为该名单中唯一一家酒类公司。
1919先后实现了几轮融资，走上了发展快车道，其规模与体量快速扩大。但是与此同时，其盈利能力也几番受到质疑。2016年，1919首次曝出亏损。1919在年报中指出，亏损主要因为相关管理成本的增幅远高于销售的增幅，属于战略性财务亏损，也是阶段性的。
到了2017年，根据年报数据显示，当年全年1919商品交易规模(GMV)达51.8亿元，实现营业收入33.55亿元，毛利额达3.67亿元，同比增长39.76%，但是净利润却传出了亏损的消息。
酒仙网方面，据电子商务研究中心监测数据显示，酒仙网2018年交易额(GMV)突破45亿元，实现净利润8000万元，综合比较之下，华致酒行在营收规模上只达到其他头部企业前两年的水平，但是在盈利能力上，则更为稳健，超越了其他同行。
02
得B端者得天下?
这种发展速度与盈利能力的差异，证明着这几家企业在发展思路上有所不同。在股东大会上，吴向东提出的2020年五项措施中，第三是“稳步推进小B大C战略”。在推进线下门店建设的同时，强调对B端的服务能力。
资料显示，华致酒行目前已经构建了包含华致酒行、华致酒库、零售网点、KA卖场、团购、电商、终端供应商在内的全渠道营销网络体系，同时开发了“华致酒库”APP、微信公众号等线上平台，并与美团外卖、饿了么、京东等第三方平台达成合作，基本完成O2O服务平台的搭建与布局，进一步落地一体化的新零售便捷服务。
实际上，相比于其他企业的高调，华致酒行在发展终端门店与服务B端方面颇为低调，2019年三季报数据显示，华致酒行有3000余家零售网点作为华致酒库的门店储备，品牌门店的数量增加且单店销售额大幅提升。
在2019年加快全国化的营销网络建设的背景下，华致服务的直供终端(名烟酒店)接近一万家，网点数量及销售额同比增长均超过20%。
1919方面同样注重终端门店的建设。截止到2017年，1919门店数量达到1071家。1919相关负责人称，在快速扩张3年后，1919在2017年主动放缓开店速度，在保持一定增长规模的同时，更加注重增长的质量。2018年12月9日，1919酒类直供董事长杨陵江称，2019年1919目标管理门店将达到4000家以上，销售额过百亿。但是其后的发展证明，1919方面并未快速推进这一目标，线下门店数量只达到1800家。
酒仙网同样对门店数量有着很大追求。2017年11月“2017中国酒业商业领袖50人论坛2017年度峰会”上，酒仙网董事长郝鸿峰表示，酒仙网要进军新零售，发展线下的连锁专卖门店，单店面积300㎡以上，目标5年10000家门店，重点发展北上广。
数据显示，到目前为止，酒仙网线下门店数量已超1000家。
虽然同样都拥有数量庞大的终端门店，但是很显然，华致方面除了发展品牌连锁门店外，更为注重对名烟酒店类的终端直供服务能力，这与重点发展品牌连锁门店的其他平台构成了区别。华致方面强调，其注重发力在销售端，覆盖名酒终端店做批发是华致的老本行，过去的15年里，华致通过自身上游采购的能力，不断加强对于小B客户的覆盖和服务，通过输出产品、管理、服务来帮助小B客户发展，择优开发连锁门店，已经被证明是正确的发展之路。
03
产品与供应链配套能力是重点
在吴向东的发展战略中，产品与供应链配套能力也是重点要素。
华致酒行2020年五项措施中，其中之一是，“稳步推进畅销名酒战略合作”。作为流通服务商，华致酒行始终坚持跟着市场潮流和客户需求走，有着敏锐的市场洞察能力，并跟茅台、五粮液、奔富、拉菲等畅销名酒形成长期稳定的战略合作。
截至2018年6月，华致酒行产品线以国内外知名品牌的白酒、葡萄酒、黄酒为主，覆盖品类近4000种。除了出售主流名酒的主力产品之外，与企业合作开发的买断类产品也占有相当大的比例，且其为华致酒行提供了较高的利润率。
据悉，华致酒行借助与知名酒企的合作，开发了“贵州茅台酒(金)”“五粮液年份酒”“国乡荷花”“古井贡酒1818”“虎头汾酒”等几大明星酒品，弥补市场空白。同时，通过整合上游资源，华致酒行进一步加强了对于产品经销权限、中间环节的把控。
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