在白酒领域，贵州茅台(1145.00 -0.34%,诊股)市场表现依然火爆，产品及股价皆量价齐升。进一步来看，白酒市场呈现出“强者恒强、弱者恒弱”的局面，行业结束了前两年的高歌猛进，整体增速有所放缓。

其中，贵州茅台2019中报营收突破400亿元，净利润逼近200亿元，两项数据同比大增;而洋河股份(106.15 +0.48%,诊股)、青青稞酒(11.87 -1.08%,诊股)等上市公司业绩增速明显放缓。

面对茅台的凌厉攻势，作为中国白酒主要产区，四川本地高端白酒自然不甘落后，纷纷推出各自的战略布局。

近日，由证券时报·e公司携手中国基金报·机会宝联合组织机构调研活动，一同走进五粮液(134.92 -0.47%,诊股)、水井坊(47.25 +1.50%,诊股)、泸州老窖(88.70 -1.66%,诊股)等四川高端白酒上市公司。

证券时报·e公司记者了解到，五粮液近期已完成对上市公司董事长调整，2019年500亿元销售收入目标无压力;泸州老窖力求良性快速增长，发展高于行业平均值，高端产品欲迅速抢占市场;水井坊愿景则是成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌。有一点需要指出，四川高端白酒代表企业普遍认为，市场将茅台作为一种金融属性来炒作是不正常的，金融属性太重不一定是好事。

五粮液：高管正常调整、一批价1000元左右

近年来，白酒行业景气度持续攀升，作为白酒龙头企业，五粮液在高管团队的努力下经营业绩屡创新高。

2017年~2018年，五粮液股份公司营业收入分别为301.87亿元、400.3亿元，同比增长率则为22.99%和32.61%;实现净利润则为96.74亿元、133.84亿元，同比增长率分别为42.58%和38.36%。2019上半年，五粮液完成营业收入271.51亿元，同比增长26.75%，实现净利润93.36亿元，同比增长31.3%。

在交流会上，五粮液董办主任肖祥发表示，五粮液现在不停在追赶，学习其他公司做的好的方面。实际上，五粮液早已意识到在行业内和同行比起来很多地方有所落后，五粮液以集团董事长李曙光为代表的新领导班子上任后，对各个方面进行了大刀阔斧的改革。对高端白酒的这轮景气复苏，五粮液认为能够持续7~8年时间。

肖祥发进一步指出，五粮液的改革体现在四个方面：即生产、营销、体制机制、激励。在2018年，五粮液已对分管生产的领导调整，人员薪酬和工艺调整，激励机制也做出相应的改进和改革。如今，五粮液横向总部职能化，纵向扁平化，横向纵向信息及时传递到总部，进行动态调整。近期，五粮液高管层进行正常调整，刘中国董事长已经64岁了，到了退休年龄;曾从钦来自宜宾翠屏区政府，对五粮液情况比较了解，未来班子会不停优化。

在营销方面，以前五粮液粗放式营销，现在转型为精细化、数字化，向终端转型取得了实质性进展。2017年，五粮液对所有职能、营销体制机制进行数字化改革，现在公司每天能够实时掌握产品渠道每个环节、库存、销量情况。

其次，五粮液营销已经将信息系统拓展到终端店，8月底5万3千家终端基本都配备。此前，五粮液全国有7大营销中心，现在将全国33个省市划分为21个营销战区，下设60个营销机构。另外，2018年五粮液营销人员超过400人，现在营销团队800-900人，目标1000人。此外，五粮液绩效挂钩进一步优化，把销售销量完成情况与年底绩效充分挂钩，充分调动一线员工的积极性，员工收入增长接近20%。

长期以来，五粮液系列酒面临的问题在于品类太多且与主品牌包装类似，产品远看像五粮液，近看是系列酒，对主品牌的损害很大。关于旗下系列酒问题，2019年以来，五粮液已经下架了49个品牌129个产品，取得了比较好的成效。

证券时报·e公司记者注意到，五粮液原有三个系列酒营销公司(五粮液系列酒品牌营销公司、五粮液特头曲公司、五粮醇营销公司)存在一定的内部竞争。今年7月，五粮液对三个营销子公司进行整合，三个营销子公司合并为一个子公司，以减少内耗增加效率。9月份，五粮液原计划完成总部各职能部门改革，优化以适应市场竞争。

肖祥发表示，五粮液集团制定的战略规划为：做强酒类;做大平台;做优多元。其中，做强酒类就是把五粮液股份公司做好，这是五粮液集团增长核心动力。2019年，五粮液集团销售收入目标1080亿元，其中五粮液股份公司占一半，集团制定的目标完成概率较大。对上市公司来讲，今年五粮液销售收入目标为500亿元，上半年已完成超过270亿元。

据悉，2019年，五粮液核心产品“经典五粮液”计划投放量为2.3万吨，今年上半年完成70%额度。肖祥发表示，现在“经典五粮液”一批价1000左右，五粮液经销商实现顺价，已有盈利。由于明年春节较早，根据市场情况，五粮液有可能会提前动用2020年计划(如果市场有需求的话)，但具体投放量多少尚不知。

针对市场将茅台酒大肆炒作的情况，肖祥发认为，白酒的金融属性是市场行为，但对于企业来说，不是很正常的行为，白酒的批价和股票短期有很大的关联性。最近有传闻，北京地区茅台批价单瓶下降200元/瓶，据猜测市场现有30000吨茅台库存，批价下跌会引起恐慌以及股价波动。

泸州老窖：高端速抢市场、次高端价值回归

泸州老窖董秘王洪波认为，现在白酒行业是在快速下滑后恢复性增长，也有消费升级因素在里面。

不过，白酒行业不可能一直保持高速增长，行业不好的时候泸州老窖销售曾下滑60%。彼时，白酒行业出现周期性调整，政府出台限制三公消费政策，公司战略性失误。加之，泸州老窖实行多品牌战略，在消费升级情况下不利于杂、多品牌的成长。

王洪波坦言，泸州老窖新管理班子上任以来，这是谋求行业恢复增长的背景下，让泸州老窖增速能跑多快跑多快，但不敢保证连续25%收入增长。2019年，泸州老窖要完成160亿元的销售目标，没什么问题。感觉白酒行业明后年会面临比较严峻的情况，泸州老窖能做的是保证良性相对快速增长，高于行业平均值。

据泸州老窖介绍，公司正在加强对人才队伍的培养建设，一年新人培训费用约20-23万元/人。建立完整的培训流程，要进行实习轮岗，业务熟悉后再定岗。目前，泸州老窖总销售团队7000-8000人，上市公司体系内大概700多人。

针对品牌营销规划，王洪波指出，泸州老窖营销从2015年起开始做，组建销售团队，销售体系渠道体系运作比较好。从品牌运作到大单品，整个高中低档分为国窖1573，中档窖龄和特曲，低档头曲和二曲。

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