进口酒市场竞争日趋白热化，而在产品同质化严重的今天，企业要形成自己的优势，进而撬动市场，是非常难的!小编采访了几位有代表性的酒商，一起来听他们谈谈“生意经”!

1、法国合作社“搬到”中国，掌握源头“基因”

在法国，葡萄酒种植、酿造和灌装，有一套成熟的体系，而众多的散户，更多采用合作社的模式。“我们能保证从葡萄种植到产品出口到中国，所有环节都由法国的合作社独立完成。”法国丰凯路(FONCALIEU)酒业中国区销售经理罗媛女士介绍说。

FONCALIEU是法国一家具有合作社性质的葡萄酒生产公司，位于法国南部产区，2008年成立，主营高端葡萄酒，年产量是三百到四百万瓶。这家公司采用十分新颖的生产模式，据罗媛介绍说“农户以土地入股成为公司的股东，从平整土地到葡萄的种植与采摘，再到葡萄酒酿造，这一系列的生产流程都由农户分工完成，我在中国主要负责合作社产品的销售，代表的是合作社股东的利益和思路。”

以合作社的形式集结农户，以土地入股的模式激发农户的积极性，这种“合作社”形式可以让农户各司其职，各尽其力，实现了在自己的土地上酿造葡萄酒的愿望，这也成为丰凯路最大的特色!

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2、罗马尼亚：“小众国家”的大市场，强调商业与文化融合

数据显示，2018年罗马尼亚葡萄酒产量达到5.2亿升，主要销往中东欧。在中国，很多人认为罗马尼亚葡萄酒是小众国家的产品，市场认知度不高。对此，来自罗马尼亚罗布酒庄的陈强苗先生认为，“人们对于葡萄酒出产国的认知，是随着品牌、产品而逐渐加强的。罗马尼亚葡萄酒在一定程度上可以满足中国市场的要求，也具有品牌化运作的基础!”

作为罗马尼亚葡萄酒文化的代表，陈强苗先生一直专注罗马尼亚葡萄酒在中国的推广工作。毕业于罗马尼亚SERGIU NEDELEA 葡萄酒学院的他，对罗马尼亚的葡萄酒有着深入的见解。他认为“兼容性很强是罗马尼亚葡萄酒的'标签'：既有法国葡萄酒浓厚的酒体，又有西班牙葡萄酒复杂的口感，还有意大利葡萄酒酒的香醇，可谓是各国葡萄酒优点的'集大成者'。”因为对罗马尼亚葡萄酒的充分了解与信任，罗布酒庄在专注于进口罗马尼亚葡萄酒的同时，也积极推广罗马尼亚葡萄酒文化，让更多的人了解罗马尼亚。

“要占领和打开一个新市场，必须在构建商业模型的同时，加入文化的推广和融合，否则，那只是实现了产品的物理属性，而没有挖掘出它在精神层面的价值!”陈强苗如是说。

随着“一带一路”政策的不断推进和企业的积极引导，罗马尼亚葡萄酒将在中国市场上有进一步的发展，对此，陈先生很有信心，路虽远，行则至!商业与葡萄酒文化巧妙融合，是机遇，更是挑战!

3、贸易战下的美国酒，“有困难，但不是困局!”

受中美贸易战的影响，现阶段，美国酒出口到中国需要承担较高的关税，这也成为悬挂在酒商头上的“达摩克利斯之剑”。小编采访了美国维道酒庄(VIDAL VINEYARDS)亚太区营销总监孙德宾先生，他介绍说，目前加征高关税的影响绝大部分都被美国的出口商和酒庄直接消化掉，而并非把价格加到消费者头上。

据孙德宾介绍，“在社会、生活等领域的交流和互通使得美国酒在中国市场上有一定的优势。中国与美国是民间交流最多的两个国家，比如留学、旅游、移民等，这会在很多领域促进消费，也是未来美国酒在中国市场发展的有力支撑之一。”

孙德宾说：“由于维道酒庄在中国市场刚刚起步，在这段时期仍会坚持'薄利多销'，对经销商不涨价，由酒庄自身承担额外的费用。在谈到中美贸易战时，孙先生表示会有利益损失，但不会对酒庄造成重创，仍有利润可赚。一方面，酒庄生产的葡萄酒从生产到销售的中间环节少，节约了成本，在价格方面具有一定竞争力;另一方面，大酒厂受到贸易战的影响更大，可以争夺大酒厂被缩减的市场份额。”

4、葡萄牙：提升品质，更要尊重消费需求!

葡萄牙的葡萄酒在2018年产量达到5.3亿升，出口额达到8.06亿欧元，但其中，波特酒的出口额占到了43%。运作葡萄牙度罗产区酒的广州皙诺酒业总经理崔艺华认为，“葡萄牙酒在中国市场上要获得消费认知，还需要一个过程。只有尊重消费，不断满足市场需求，才能在激烈竞争的市场中找到自己的位置!”

在崔艺华看来，葡萄牙的进口酒在波特酒之外，还应该有更多的品牌或产品涌现出来，而要想让中国消费者熟悉这些好的产品，坚持品质是必须要做的。由此，皙诺一直以葡萄酒为主推，并且坚持选择小产量、人工采摘、去梗发酵的葡萄酒产品。

此外，崔艺华对葡萄酒消费市场也有自己的思考，多年积累的经验让他明白，只有掌握消费者习惯，了解消费者口味，并不断满足他们的需求，才能在竞争激烈的市场中拥有自己的位置。而偏甜型的酒是目前大多数消费者所能接受和喜爱的，这才是打开中国葡萄酒市场的“金钥匙”。

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