陈向东

宁夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事长

怎么理解餐饮渠道？葡萄酒和餐饮渠道的文化融合最重要的是什么？

对于这两个问题，我的理解是，餐饮渠道是美酒和佳肴最终实现终端消费的一个场所。如果没有餐饮渠道，酒类消费、菜肴消费只靠家庭消费来支撑，这个量是非常小的。因为，一个家庭绝大部分时间都是两菜一汤，三菜一汤，只有过年过节才会弄一桌子菜。所以说，最终市场化的饭店、酒店的餐饮渠道是葡萄酒包括其他酒类，实现终端消费、完成终端消费行为最重要的场所。

可以说，如果没有餐饮渠道，我们所有的酒类都是在库、在途，没有完成终端的消费。

在过去的十几年，餐饮渠道曾经辉煌一时，所谓“盘中盘”模式、包场模式等，酒水厂家调度我们的酒水经销商，把一个区域市场内的所有饭店进行包场，也就是所谓的盘中盘模式。

特别是2002年到2012年之间，可以说，渠道为王，只要厂家占领了餐饮渠道，那么，这款酒水的销售量可能就非常大。

但是，2012年之后，消费者已经对白酒、葡萄酒等酒类，在饭店里的加价不满意了，也就是说消费者觉醒了，这是消费升级的一个表现。

消费者觉得我在商超买这个酒是200元，而在饭店里要卖280元、甚至300元，这不合算，消费者要自己带酒。酒店等餐饮渠道的酒水消费大大超过了常规的市场售价，引起了消费者的不满，这就衍生出了“后备箱”工程，也就是消费者自带酒水的方式，打破了风靡一时的“盘中盘”模式，酒水经销商包场的模式也就不太灵验了。

如今，葡萄酒发展趋势就是量增价跌，葡萄酒的消费人群基数在不断增加，消费总量在不断增加，但每瓶酒的单价应该理性回归，向适合大众消费的价位模式靠拢。

从葡萄酒品类来讲，我们要真正走一条量增价跌的发展道路。

在欧洲、美洲、澳洲市场，葡萄酒就是一个全球饮品，非常普及，它的价格就几欧元，十几欧元、二十几欧元能买到非常好的酒了。

我相信，中国葡萄酒市场要实现全球化、葡萄酒的全品类占有，必须实现价格的良性回归，单价要降下来，这样才能实现全民消费。

葡萄酒要与餐饮渠道实现文化融合，最重要的是在保证品质的基础上，葡萄酒价格的理性回归，把利润让给餐饮渠道。如果葡萄酒在餐饮渠道的消费价格实现理性回归，在一个消费者能接受的价位段，那么，消费者就不必在后备箱带酒了。

总之，要在保证品质的基础上，打造品牌，让价格回归理性，这是目前葡萄酒行业必须要做的。

葡萄酒和餐饮渠道要实现融合，我认为有三点：

第一，在保证品质的基础上，葡萄酒产品的价位段实现合理回归，让消费者接受，让餐饮渠道有钱赚；

第二，要提倡葡萄酒带给我们精神的愉悦，让饮用者能够搭配美味佳肴，享受这种令人精神愉悦的佳酿；

第三，要把喝葡萄酒有利于健康的理念进一步做好推广。在酿真酒的基础上，告诉消费者，葡萄酒确实是有利于健康的。

例如，宁夏盛产富硒的葡萄酒，含有白藜芦醇、花青素等，各种丰富的、有利于我们身体健康的营养物质，都要向消费者诉说。

对于葡萄酒企业运作餐饮渠道的新模式，我谈两点我们的新做法：

第一点，厂家不要把餐饮渠道当成加高价的渠道，就把它当作你的经销商，用经销底价给它供货，然后帮助他运营。把餐饮渠道当成经销商，这是一种最佳的合作模式。

第二种，我们在全国开展了很多所谓的“体验店”，也就是品质生活体验店，店里有白酒，还有葡萄酒，很多佳肴，这种会所式的品质生活体验店，是消费升级的新刚需，我们计划进一步做成连锁形式。

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