茅台与习酒，能否两翼齐飞？

1997年7月2日，国际金融界一片哗然。

当日，泰国央行在与以索罗斯为代表的国际炒家的数月对决中最终败下阵来，不得不宣布放弃固定汇率制，允许与美元挂钩的泰铢汇率浮动。汇市股市随即暴跌，国民财富水平至少倒退十年。

混乱与恐慌随即蔓延，最终引发了那一场二十年后依旧令人心悸的亚洲金融风暴。

命运的转折点，往往就是蝴蝶不经意间的一次翅膀摆动。

偏居于中国西南边陲并不算繁华之地的赤水河沿岸，原本与惊心动魄的国际商战看似毫无关联，却最终被打破平静，继而风云突变。

同处于赤水河东岸、相距50公里的茅台与习酒，原本也像两条平行线一般各自延展，却也最终因为这场突如其来的风暴，命运从此交织。

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危难之时

在习酒的发展历史上，1997年的底色是灰暗而悲情的。

发端于遥远东南亚的那场金融风暴，尽管只是在中国稍稍扫过，却依然透过商业世界的千丝万缕，将影响力层层传递至大山深处。

受金融危机波及导致的信贷紧缩和消费萎缩，让此前在快速扩张中资金链已高度紧绷的习酒遭遇最后一击，曾经风光无限巅峰时期甚至比肩茅台、五粮液的习酒，黯然走到破产边缘。“市场萎缩、资金匮乏、债务累累、生产停顿”是习酒当时状况的真实写照。

此时的茅台，日子也并不轻松。

压力一方面来自于金融危机。受经济萧条影响，整个白酒行业被一片寒意笼罩，即便是茅台也未能幸免。

另一方面，中国改革开放经过近20年发展，已从最初的起步与探索逐渐走向深入。彼时茅台正处于从计划经济销售体制向市场化运作转轨的关键时期。市场浪潮的冲击，让过去长期依赖于国家分配的茅台深刻意识到自身销售短板，转型迫在眉睫。

应该说，无论是对于茅台或习酒而言，此时都不是联姻的最佳状态。然而时代和时局的共同选择，最终让二者有了交集。

1997年9月12日，刚刚在亚洲金融危机中顶住压力的中国，迎来了党的十五大召开。这次会议对社会主义市场经济作了新的理论发展。

十五大报告提出，要加快国有企业改革，鼓励兼并破产和资产重组，鼓励建立跨地区、跨行业、跨所有制和跨国经营的大企业集团。

在这一时期，兼并重组、搞活国有经济，成为中国企业改革的重要主题。十五大之后，我国国有企业兼并出现了一段高峰期，兼并事件此起彼伏。当年11月，齐鲁石化公司对山东淄博化纤总厂和淄博石化厂实施的兼并，创下新中国成立以来我国最大的兼并案例。

随着这轮国企改革浪潮的推波助澜，习酒的前途命运逐渐明确了方向。

1997年9月，由遵义市委市政府、贵州省轻工厅、茅台酒厂（集团）公司、习水县委县政府组成的兼并领导小组进驻习酒，开始实施茅台兼并习酒的工作。

次年10月26日，中国贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任挂牌成立，由此宣告习酒新生，也正式拉开了茅台与习酒之后长达二十年的命运交融。

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习酒新生

1998年，同样是带有浓重时代印记的一年。

这一年，福利分房正式成为历史，商品房的出现掀开了中国房地产市场化改革的大幕。

近期刚刚宣布退休的马云，在这一年还只有34岁。北漂创业历经两次失败的他此时尚未知晓，未来二十年将成为他搏击、见证、引领中国互联网进程，并深刻影响和改变中国人生活方式的传奇二十年。

这是改革开放剧变期的中国与个人梦想激情碰撞的一年，也是许多故事开始的一年。

作为茅台兼并习酒后双方磨合的第一年，关于习酒的定位以及习酒之于茅台的意义，在时任茅台集团董事长季克良心中曾反复斟酌。

▲季克良

彼时茅台还未像当下这般一骑绝尘。1998年4月27日登陆深交所的五粮液，此时无论在股市还是酒市，都称得上是风光无限。

当时主政五粮液的是深具市场意识的改革派王国春。在他的操盘下，五粮液携巨大的产能优势在短短数年内便打造了一个规模庞大的品牌帝国。从1994年前后取代汾酒成为新一任白酒霸主以来，五粮液的迅速崛起，带动了浓香型白酒在全国大行其道。

市场格局的变化投映在季克良脑海中，牵出了一个大胆的设想：将习酒打造成为茅台的浓香白酒生产基地，成为贵州浓香白酒第一品牌。

作为茅台集团布局浓香领域的探索者，当时主导习酒变革的是习酒并入茅台后首任董事长刘自力。

接手习酒之初，刘自力面对的是一个资产4.62亿元、负债却达6.54亿元的巨大窟窿。习酒贵州市场此时也几乎丧失殆尽，所幸基酒实力得到保留，员工队伍也并未大量流失。

破局之举多管齐下。

产品方面，公司主导产品由之前利润空间已逐渐稀薄的“三星习酒”升级为“五星习酒”；

营销方面，实施“建设一支队伍，巩固一个市场，攻坚一个市场，开发一个市场，塑造一个品牌”的“五个一工程”；

市场层面，集中优势力量主攻贵州、重庆两大市场，收复失地的同时逐步外拓。

对于当时负债累累的习酒来说，改革中最难解也最为关键的一环，是现金流。不得不精打细算的刘自力，一方面针对下游渠道商实施先款后货，确保资金尽快回笼；另一方面针对上游供应商采取分期付款。这些举措极大缓解了习酒的资金压力，让深陷债务阴霾的习酒逐渐拨云见日。

2008年9月20日，“贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司成立十周年庆祝大会”上，刘自力用一组数字呈现了习酒过去十年走过的重生之路。

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