【佳酿网】核心提示：近5年来白酒行业持续表现出收入增长大于产量增长，利润增长大于收入增长的良好发展势头。这是在我国宏观经济高速发展的大背景下，广大白酒企业特别是名优酒企业抓住消费升级机遇，不断创新，调整产品结构，转变增长方式，提高赢利能力实现的。我国白酒经销商该如何分析当前发展形势、把握未来市场发展方向、及时调整产品结构，并根据行业趋势制定发展战略呢？

白酒经销商面临的四大问题

获利越来越小

日益微利的白酒厂家开始禁止白酒经销商压价或窜货，降低或取消以往大量繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定白酒经销商的经营区域并制定一系列严厉的奖惩制度，使白酒经销商通过压价倾销和跨区窜货来获利的可能性越来越小。

丧失部分生存根基

迷茫于多渠道分销的白酒厂家开始改变自己的通路政策，取消县市乃至省级一级白酒经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使大经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失而失去生存根基。

批零权被截断

面对高额进场费，白酒厂家也开始转变经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门市、特许经营专卖店或者“店中店”等，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统白酒经销商的直供权。这实际上是开辟厂家自己的又一销售渠道而截断了大经销商辖下的批零权。

现代零售企业冲击

以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，成为主导我国流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于白酒批销商的广大市场，使大小白酒经销商遭受到从未有过的压力和挑战。当规模化连锁化的超市、卖场成为老百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大的白酒经销商对中小白酒经销商的批发制、中小白酒经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小白酒经销商身上，更使其举步维艰。

特别是近几年来，白酒制造商越来越向渠道扁平化方向发展，产品品牌越来越集中、越来越强势，大终端和连锁终端也越来越多，反向掌控能力越来越大，新型的商业业态又层出不穷，这些都使传统型中小经销商显得落伍、日子越来越难过、市场运作空间越来越窄。他们的出路在哪里？未来还有没有前途？

白酒经销商做品牌迫在眉睫

“不转型等死，转型找死。”这句话在行业里可以说是人尽皆知了。这虽然是经销商之间的一种自我解嘲，却也实实在在地阐述出经销商面临的两难困境。随着行业的不断变化，经销商转型既是壮大自身谋求发展的需要，也是不被行业抛弃所必须走的道路。

在大多数行业人士的共识里，经销商想要转型目前只有三条路可行：向上——收购酒厂、买断品牌进行品牌运营；居中——整合价值链进行平台运作；向下——整合终端，进行终端竞争。江苏桐枫、浙江商源、泰山名饮等则是居中发展的成功代表，受到这些成功企业的影响，越来越多的经销商开始着手建设自己的连锁品牌。

国内新兴或成熟的连锁品牌在不断成长，河南焦作倍源名酒于2003年开始起步，一直代理剑南春单一性品牌，2006年开始与剑南春强强联合开设第一家专卖店，目前数量已达6家。2009年开始做连锁，3年的时间在焦作市场形成53家店面的壁垒式销售。目前倍源营销系统健全，管理体制完善，人员管理专业有序，企业自建的物流公司也可以满足日常的服务需求，综合店年销售额可达8000万元，在焦作地区已经发展成为一个较成熟且广受消费者认可的连锁品牌。

在今天，“你就是品牌”已经成为一句流行语，在生物链中，一个人、一个动物、一个树木、一个自然现象等都可以成为品牌。而在所有商业产业链中，每一个环节、每一个参与者本身也就是品牌，也都应该进行品牌化经营和管理。

在品牌建设上，要从隐性到显性、从游击战到系统作战、从专注于利润到专注于品牌、从生意人到企业家、从投机性到持久型、从被动接受到主动思考的转变上来“做文章”。

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