山东青岛作为葡萄酒行业发展的前沿城市，备受业界关注。青岛消费者，从高端到大众，对进口葡萄酒的接受程度在全国一直处于领先地位。作为中国北方城市，青岛葡萄酒进口商有上百家之多，可以说是除北京之外，北方进口商最多的城市之一。青岛同时还是非常超前的城市，总部位于青岛的拉图拉甘酒业，就是中国第一批购买法国酒庄的企业。

但这个进口商云集、意识超前的城市，却很少有酒商能在全国市场排上名号;即使在本土市场，也很少有强势进口商能一呼百应。青岛进口商的数量和能量，青岛市场的开放程度和市场容量，似乎不成正比。

贸易商多，运营商少

对青岛多家进口商调查后发现，青岛虽然不乏某些品牌的全国总代理商，甚至不乏购买酒庄的酒商，但是，却缺乏运营品牌和渠道的进口商。

一位业内人士称：“青岛的大部分进口商，实际身份是本土团购商，因为青岛对外交流密切，所以很多酒商即使是主打团购渠道，也愿意直接从海外进口葡萄酒，这些青岛酒商更愿意直接和国外酒庄、酒商打交道。”这种现象其实并不正常，因为酒水行业发展到现在，每个专业环节都应该由专业公司去运营。专业的进口商，就应该大手笔采购，真正掌控上游，选择有竞争力的品牌和价格;专业的团购商，就应该为自己的团购客户丰富产品，选择不同的产品组合供应给不同的团购客户，并且加强对团购客户的各种专业服务。

这位业内人士称，青岛的进口商，大部分是简单的贸易商，他们不运营渠道，不推广品牌，仅仅为身边几十个团购客户服务。这样的思路，很难做大做强。当然，因为投入不大，他们风险普遍也不大。

裸价操作多，市场投入少

在谈及招商问题时，青岛很多进口商都表示采取的是裸价模式。

“青岛进口商大部分提出在各省选择省级代理商的模式，希望大量出货，但是谁又会轻易接盘呢?”青岛葡萄酒协会副秘书长席康称。

裸价模式其实并非不好，但如果选择裸价模式，那么价格就是主导因素，相对广东、上海等地的大型进口商，青岛进口商很难有价格优势，所以这又是一个伪命题。

除非，青岛进口商选择的产品非常有卖点，而且在同类产品中竞争对手不多，否则采取裸价模式招商，并不是长远之计。“只有不懈地推广品牌，去为自己的品牌营造光环和卖点，才会有分销商主动上门。”进口葡萄酒资深营销人士朱浪称。

开放意识多，但开拓意识少

青岛葡萄酒协会副秘书长席康称，青岛人乐于体验不同国家的葡萄酒文化，乐于接受新鲜事物，所以不同国家的进口葡萄酒，都能在青岛找到相对应的消费群体。但是这些群体都相对比较小众，更像是一个玩酒的圈层，进口商很难做大做强。

席康认为，青岛进口商有两大优点，首先就是具备很强的开放意识，敢于进行全球采购;其次，青岛进口商非常务实，不盲目追求暴利，青岛葡萄酒市场的价格透明度很高。

但是，青岛进口商开放理念虽高，开拓意识却不够，大部分青岛进口商求稳，稳中再求胜。一旦缺乏开拓外地市场的动力和意识，青岛进口商在运营模式上也就相对单一化，大部分立足于要维护好既有的团购客户。

目前看来，青岛进口商还没有融入全国竞争的环境，他们更多地是在青岛本地市场竞争，一旦他们决定杀入全国市场，这种情形应该就会改变。

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