对运作白酒的经销商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，而且能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离。作为客流量最大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销。此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，有助于带动其他渠道的白酒销售。

运作前的准备

商超渠道的运作费用多如牛毛，不容易理清楚，也很难算完。经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道进行调研。

1.调研白酒消费基本信息：包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等。

2.了解进店各项费用：包括进店费、堆头费、店庆费(新店加盟费)、节假日费、条码费、促销员管理费等。

3.了解超市利润需求：不同区域的商超渠道利润需求差异较大，渠道运作前期需要对商超渠道的利润需求做好调研准备，以便合理地设置产品价格体系及渠道促销政策，促进产品进店。

4.了解促销员管理问题：促销员一般都为经销商自己招聘，经过培训后分配到各个超市，但是超市一般会对促销员有一定的考核或者培训机制，这时需要跟商超负责人进行协调。

设计合理的运作策略

合理的运作方案包含产品层面、价格层面、渠道层面及促销层面等。

产品价格体系设置

产品零售价定价主切入商超主流价格带之内，同时最好做到多产品多价位多用途覆盖，便于不同的消费者进行选择。形象产品、培育产品、走量产品及战术打击型产品都要涉及。

安徽蚌埠群英商贸股份有限责任公司董事长仇俊彦善于在商超渠道运作产品设置。一般中低档主流价位的产品销量很大，要有多个产品涵盖在这些价格里;同时，需要设定一款“买一赠一”的产品，该类产品包装要与其同价位其他竞品(单瓶)档次相近，但成本要尽量控制低。同时，经销商要设置出形象产品，便于品牌的推广宣传。”

同时，仇俊彦补充道：“在这些进驻商超店的产品中，经销商要选一些畅销或走量型产品，以保证其能有一个合理的整体销售量。另外，经销商还要选若干个“暴利型“产品，以作为利润补充型产品，弥补“量大“型产品的利润不足，从而保证合理的整体销售毛利润，以确保其赚有足够的利润。”

经销商必须要规划好产品组合，在不同档位中穿插组合不同自身及商超店“利润率”的产品，不但可以寻找到盈利的突破点，而且还能活跃终端气氛，增加商超运作的筹码。

产品的价格体系设计直接关系到能否进店的问题，经销商在与商超负责人谈判之前需要反复的推测好产品的价格体系，最好能调研到竞品价格体系，以作为详细的参考。

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