去年下半年，在白酒股受“塑化剂”、“接待禁酒令”等因素影响下跌之时，以小微企业金融服务为定位的民生银行再次做出了不同其他银行的选择，逆势入川成立白酒金融服务中心，计划3年内投入酒业500亿元，以推动该行在白酒产业链特色上的金融开发。

在介入方式选择上，民生银行采用基于核心厂商信用或信息支持的模式，主要是核心厂商差额回购的模式来为核心厂商上下游提供贷款服务。

从四川突破

新设的白酒金融中心将区别于茶叶、海洋渔业金融中心，拟下设于成都分行而非总行一级事业部，但开发模式类同石材事业部，即大、中、小企业全面通吃，做全产业链，可视其为民生银行成都分行旗下准事业部。

民生银行成都分行行长熊津成认为，总行选择成都分行作为积极推进白酒特色产业的主要地区是基于四川特有的白酒产业特色以及分行和总行风险管理部所做的详实的市场调研。“我们看到的数据是，2011年四川省实现白酒产量309万吨，白酒产量占全国的30%；实现产值1478.61亿元，产值占全国39%；在中国17大名酒中四川占有六席，分别为‘五粮液(25.77,0.65,2.59%)’、‘泸州老窖(33.18,1.54,4.87%)’、‘郎酒’、‘剑南春’、‘全兴大曲’、‘沱牌曲酒’等，俗称‘六朵金花’，六家企业的销售收入占四川省白酒行业的60%。”熊津成表示。

而四川是全国最大的白酒产销省份和最大的原酒生产基地，全国70%的原酒产自四川，川酒在国内拥有“三分天下有其一”的龙头地位。自2008年以来，四川白酒产业连续4年保持年均36.5%以上的增长，主营业务收入、利税、利润3项主要经济指标实现了翻倍增长。2011年，四川省白酒行业的资产总额、销售收入、利润总额和利息支出四项指标值占全国的比重均超过1/3。

其中五粮液、泸州老窖、郎酒销售规模均已突破百亿元，另外，四川省销售收入超过5亿元的白酒企业有41户，有33家进入全国白酒行业百强的企业，如金六福酒业有限公司、四川文君酒公司、成都隆中对酒业公司等，而“六朵金花”全部进入全国20强，五粮液稳居行业第一。

根据四川省白酒产业“十二五”发展规划，到2015年末，四川白酒产业将力争突破3000亿产值、实现利税700亿元；“十二五”期间，四川省将着力推动宜宾、泸州核心区域发展，将其建设成全国重要的白酒生产基地，打造五粮液1个千亿企业，宜宾、泸州2个白酒千亿产业基地。

民生银行在其内部的《四川省白酒行业产业链金融服务蓝皮书》中认为，随着国家经济持续健康发展，居民收入的增长及消费的拉动，该行业持续发展及抗风险能力较强，是目前银行业可积极介入的优质行业”。

核心酒企差额回购

民生银行介入显然是看到了在白酒行业产业链上的金融服务商机。

四川地区白酒行业产业链上游参与者主要是包装材料、粮食及原酒供应商。由于较多品牌及地位较高的白酒生产企业对粮食供应商会采用货到后付款的结算方式，一定程度上给粮食供应商造成了资金压力。

在包装材料供应环节，白酒的包装参与者主要包括酒瓶、瓶盖、酒盒等各类制造企业。四川怀安玻塑制品有限公司总经理苏怀安对本报表示：“由于包装材料供应商在成白酒产业链环节中相对地位较弱，主要依附于白酒生产企业展开，在生产过程中大部分需要自筹资金进行订单生产，在和白酒生产企业进行结算过程中一般采用现款现货、先货后款、或部分预付等方式进行，结算方式以现金或票据为主，对包装企业而言，由于大量的应收账款和应收票据占用了企业资金，造成了包装企业的生产流动资金缺乏的现状。”

而白酒行业产业链下游主要参与者是经销商。白酒销售行业的利润较高，白酒成品酒销售参与者众多，仅四川成都地区持有各级品牌白酒代理权的经销企业就超过5000家。白酒经销商的资金需求及用途主要体现在向上游厂商进货、各类白酒品鉴活动垫付经费、销售渠道建设费用及取得经销资格的费用、主营商超渠道的经销商需交纳入场费用。不同品牌的经销商代理资格费不等，大多为首年合同金额的20%~30%左右，金额在几十万到100万之间，以新郎酒为例，代理保证金50万元，首单进货须达到300万元。主营餐饮渠道的经销商需交纳独家卖场费用，个别好的餐饮渠道一年的卖场费可达100万元。

民生银行采用基于核心厂商信用或信息支持的模式，主要是核心厂商差额回购的模式来为核心厂商上下游提供贷款服务。

该模式以核心企业与其下游经销商签订真实贸易合同为基础，在经销商、核心企业与民生银行签订合作协议的基础上，核心企业根据协议约定按民生银行指令逐步发货，并在每笔融资到期时，核心企业就所收到的货款与发货金额之间的差额向银行承担无条件回购责任的一种授信方式。

该模式属于标准的交易融资模式，民生银行成都分行与泸州老窖的合作即主要采用这一模式，在核心厂商愿意进行差额回购或提供充分信息支持的情况下，只要核心厂商符合民生银行信用授信条件，批量额度合理，则该模式的风险程度是较低的。不过从民生银行成都分行前期的市场拓展情况看，一线品牌核心厂商基本不愿意提供差额回购或类似的配合，与泸州老窖的合作能实现突破，很关键的原因是民生银行成都分行抓住了泸州老窖整合销售体系的机遇，且泸州老窖的一级经销商均是受泸州老窖实际控制，只是表面上没有股权关系，泸州老窖实际是为其体系内的主体提供差额回购。

目前较为变通的做法是，将提供差额回购的核心厂商范围扩展至有实力的一级经销商。民生银行成都分行对泸州老窖二级经销商的开发采用的是一级经销商回购模式，从开发现状看，风险可控，回报较好。

民生银行成都分行中小企业金融部副总经理、风险官赵学军表示，“核心企业差额回购的优势在于，核心企业支持了其下游经销商，有利于核心企业与其下游经销商形成更加紧密的合作关系；核心企业实现了快速回款，同时将融资成本部分转嫁给其下游经销商，也为经销商解决了融资的问题。”

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