12月18日，贵阳、宜宾，白酒业“双雄”贵州茅台和五粮液分别举办年度经销商大会。“两大酒厂有意把经销商大会放在同一天，是从2012年开始的。”有经销商认为，这是茅台和五粮液逼迫大家“站队”，也从侧面反映了白酒业竞争的升级。而随着2013年行业寒冬的来袭，双方原本齐整的经销商方阵不免出现骚动和混乱，甚至连“今年去哪边开会”也成了一个颇费思量的问题。而在这艰难时刻，作为国内高端白酒标杆的两巨头，又将有何作为?

个别经销商“转场”

去哪儿?成了白酒经销商尤其是大经销商今年头痛的问题。

坊间有这样一个“传说”。就在这次两大公司经销商大会召开之前两天，即12月16日，华东地区某大型经销商提前来到宜宾，拜访了五粮液高层。其一席话让人颇感无奈：“我这次提前造访，是想表示一下歉意，我们决定18日参加茅台的经销商大会。”

“这其实是真实发生的事情。”昨日，北京杨承平酒类营销咨询公司总经理杨承平对记者说。对这一现象，他给出了这样的解读：今年，对五粮液的经销商来说，经历了压库存、价格倒挂、不赚钱甚或亏损等困境后，他们很想去看看，在2013年还能给经销商赚头的茅台，还有没有自己的机会。“换句话说就是，相比利空出尽的五粮液，茅台在2014年的营销策略和价格体系，就成为明年整个白酒行业的焦点。”因此，他们想从茅台的大会上透露的信息，琢磨自己来年的生存空间和方式。

不过，五粮液董事长刘中国也通过昨日的大会向经销商们“喊话”：“五粮液不会轻易开发经销商，也不会轻易放弃一个经销商。”两家酒企对经销商的争夺，日趋白热化。

另一方面，茅台的经销商今年日子虽相对“还行”，对未来却也难免担忧。正如茅台总经理刘自力在昨日大会上所言，“部分经销商信心不足”。会议现场，贵州当地一位经销商代表老王对记者坦言，要做好两三年的过冬准备，他谈到，一位政界常客已很久没来光顾，甚至连邀他吃饭也被婉拒了多次。

“控量保价”不约而同

虽有个别人“转场”，但昨天，五粮液的经销商大会依然人头攒动。踊跃而来的经销商们希望从会上得到一个“好消息”——降价。“降价是它的必然趋势。”大多数经销商认为。

但是，无论是集团董事长唐桥，还是上市公司董事长刘中国，在会上都没有对价格做出让步。“价格体系是生命线，是厂商相互选择合作共赢的结果。”刘中国的这番话，在经销商看来，意在提振信心。

刘中国说，2013年五粮液的问题已经得到了广泛的讨论，在行业深度调整的大趋势下，事实上，公司拿出费用，支持经销商的力度是前所未有的。他认为，2013年，五粮液市场价格的大幅波动，原因很多，根本是信心与预期的丧失。价格与公司能力和经销商水平相关，因此，2014年，五粮液将实施控量保价、量价平衡、规则明确的原则，通过运营商分级分类管理、过程监控等措施，实现品牌价值和价格的稳定。

唐桥也坦陈，目前白酒行业已经出现了产销量收入利润增速放缓或出现下滑的趋势，迫使行业走向集中，企业回归平均利润，“只有张性极强的企业，才能重新获得超额利润。”为此，唐桥给五粮液指出的路是：大力推进改革创新，强化观念创新，重心转向大众消费，稳定价格，保障渠道利益，转变经营思路，缩短销售渠道。“用市场的思维方式去解决问题”，似乎已经成为五粮液的“主题词”。

另一边，对于备受关注的量价策略，茅台也持坚定立场，表示将坚持“顺价销售、控量保价”，顺应市场变化趋势，主动调整市场价格，兼顾平衡厂家、经销商、分销商和消费者等各方的利益。

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