12月18日，茅台经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国指出，茅台要做好亲商、安商、助商的工作。

面对当前的白酒行业形势，有的经销商不思转变，这种经销商很快就会举步维艰，以变应变，以变制变，在变中生存，在变中发展，在变中提高。要么革自己的命，要么市场革你的命。谁行动得更迅速，谁思想更解放，谁改革得更彻底，谁就能赢得先机，赢得主动、赢得未来。

此时，茅台的营销转型发展处于一个紧要关头，今年我们虽然取得了一定的成绩，但还没到开香槟的时候。与过去经销商丰厚的收入比，今年的收入很难让大家兴奋，换句话说，革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿改，也不是每个群体都想改。试想茅台公司倘若没有那么一股劲，没有一种使命感，没有一种隐性气概，不但茅台转型发展无法推荐，稳步发展也很难乘势而上，如今茅台站在新的历史起点上，难走的是上坡路，处在发展关键节点的茅台，瞻前顾后不仅不能前进，而且还可能前功尽弃，只有迎难而上，勇攀高峰，才能柳暗花明，风光无限。“夫战、勇气也”，我们茅台营销的转型发展的信心无可动摇，步伐无卡阻挡，我们要带着被“开出酒籍”的忧思，怀着对“振兴国酒”的热望，奋力“杀出一条血路”。

今年加大了个性化酒的开发，今年成立了全资系列酒销售子公司形成独立核算的机制。但目前存在问题:营销转型的力度不够，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。

系列酒下沉不到位、精细管理不到位、市场库存压力加大，少数经销商官商作风、坐商作风，市场管理薄弱。

完善销售渠道扁平化建设。对个别省区现有的销售渠道进行适度拆分，适度发展空白地级市场、经济百强县和重要口岸城市的网点布局。努力做好与酒仙网、京东商城等电商的沟通协作。完善省区和自营公司职责，积极承担网上商城的就近配送功能。

这次白酒行业调整不是坏事，有利于产品结构、营销方式、发展模式的升级和加速，是促进行业健康发展的一次重要契机。

白酒行业有四个没有变：中国白酒作为中国人情感交流载体、文化符号、偏爱消费品、消费白酒习惯文化习惯没有变。

茅台集团十二五规划没有变。省委省政府对茅台的支持不变。

茅台要实现六大转变：

一、招商要从已有团购资源的经销商向有市场运作能力的经销商转变;

二、要构建酱香系列酒新的渠道模式，2013年做了探索，但是效果不理想;

三、要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变;

四、要建立淘汰机制，对现有茅台经销商梳理评估，优化完善茅台酒营销体系;

五、要重新设计系列酒的渠道层级和新的营销模式;

六、要加强营销团队建设，保证渠道再造的有效实施。

12月18日，茅台经销商大会上，茅台集团总经理刘自力表示，2013年的工作主要体现在：

截止12月15日 茅台酒销量同比增长12.5%，销售收入同比增长28.1%，酱香型系列酒销量8036.8吨，同比下降7.9%，实现销售收入19.55亿元，同比下降19%。

总体上看，实现了预期目标，虽然受行业态势的影响，主导产品增长速度有所回落。

2013年的工作主要体现在：

一：对系列酒进行了战略调整，2013年公司按照“薄利多销”的原则，顺应市场变化，重塑了价格体系，对系列酒价格进行了调整，扭转了系列酒市场、消费两不动的局面。

二：调整了产品结构 对茅台王子酒 茅台迎宾酒进行升级换代，丰富了汉酱、仁酒的规格品种，加大了总代理品牌的开发，推出了“孝道酒、华陈酱酒、汉道酒、九州韵酒、九和天下”等系列产品，不断满足了消费者多层次、多样式的消费需求。

三：进一步拓宽营销网络，一年来公司除了继续巩固传统的销售渠道外，还大力探索新的销售模式，积极拓展与酒店、商超、卖场、电商及货物产权交易等渠道的合作，加大了面向社会团体、民营企业和富裕阶层的团购开发力度。截止目前已经在全国建立了32家自营公司，建立了自营的网上商城，与京东、天猫、酒仙网展开合作，当前全国共有客户2336家，海外经销商71家。市场规模进一步扩大，市场网络建设进一步完善。

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