昨日（12月22日），笔者对西安市白酒市场中的商超渠道在双节前的促销活动，做了一个抽样调查。按理说，在圣诞和元旦来临之际，各大商超的白酒促销应该是一片烂漫，可今年由于大环境影响，到笔者调查之日，商超的白酒促销仍不见起色。

但仍然有部分品牌展开了促销活动，欲抓住这一难得的机会实现销量上扬、笔者在各大超市做了详细的白酒促销活动调查。具体方式参照图一。

图一：部分KA卖场促销方式对照表

 

金钱诱惑，返现当拳头

走访几大超市，不难发现一个很耀眼的促销手段：返现。不管是人人乐和华润万家，还是沃尔玛，都有不同程度的返现政策。程度最大的是家世界华润万家超市内，其中最耀眼的宣传海报：价值428元的10红花郎返现30元，价值929元在洋河梦之蓝(M3)返现100元。此外，老白汾酒也打出了返现15元的促销广告。

而西凤的各个品牌都有返现政策，返现从10元——80元不等，玲琅满目，一片迷乱。如10年生态凤香西凤酒返现30元，10年西凤老窖返现15元等。

在东门人人乐超市内，一位促销员说：“今年酒卖不动，一般的促销方案都激不起消费者的购买欲望，只有返现才能适当的走一部分量。”

在今年双节来临之前，各大超市拉开了返现的促销手段，进行赤裸裸的金钱诱惑，这种方式到底能引起消费者的关注吗?笔者在龙首源人人乐遇到一位正在购买白酒的消费者，他说：“其实这种回返现金的事情一点都不靠谱，还不如直接降价，一瓶酒返现30元，他们(卖方)也会想法设法地给你换成烟或者其他产品。”

虽然各个品牌都拉开了返现促销的架势，但实际效果并不理想，科技路西口华润万家的一位售货员说：“虽然返现力度比较大，但是今年整个氛围没有往年好，销量没有提升，现在只要有活动就做，目的就是为了清除库存。做这么大的返现促销，一方面是因为现在的消费者比较理性，一般的促销手法不行，只能通过金钱的力量拉动消费。另一方面厂家这次搞促销时间比较长，双节过完，春节会马上来临，所以这样的促销政策会持续到过完年。”

其他促销政策五花八门，效果不明显

在任何一家超市的白酒展示区，都能看到白酒品牌的扎堆陈列现状，在堆头陈列的产品中，西凤6年和西凤凤之源的力度比较大。除此之外，华润万家有海之蓝和和雅太白酒的堆头，精品老郎酒在东门人人乐也做了堆头陈列。这些堆头基本上都有宣传海报：明码标价、价格直降、买赠等字眼很是明亮。详情参照图二。

图二、部分常见品牌的促销方式

北关华润万家的一位售货员说：“白酒今年以来就没断过促销，有些厂家基本上是一个月换一个方案，有些三个月换一个方案，但走量都不大。”

在双节来临，各大品牌商都拉开了促销战，还有部分产品打出了“买一赠一”的促销活动。在西门沃尔玛内，郎酒的某一品牌的白酒，标价是268元，也打出了“买一送一”的字样，两瓶一模一样的白酒装在精美的包装盒里。另外，窖藏太白酒与饮料(可乐雪碧)捆绑在一起销售，据一位促销人员介绍，中低档白酒促销是从9月1日陆续开始的，目前的销售情况并不理想。事实上，“买一送一”的促销方式是一种让利行为，也是一种变相降价行为。再加上现在的白酒市场竞争非常激烈，由于白酒利润本身就高，价格又跟消费需求密切相关，因此商场想借双节将至这一机会，通过低价让利促销带动销量。

价位细分，促销活动怎一个“乱”字了得

从各个价区情况来看，高档酒的促销活动相对来说比较少，茅台、五粮液、国窖都没有促销活动，而做促销的有洋河蓝色经典系列和红花郎系列，此外青花汾酒的促销方案为买赠：购买10年青花汾酒一篇赠送5斤装溢香大米一袋，购买30年青花汾酒2瓶，赠送价值70元的香烟一盒。笔者了解到，汾酒赠送的香烟为软中华。

中高档产品大部分为西凤系列产品和陕西区域地产酒，当然外来就也占据了一部分份额，如九粮春等。事实上，九粮液在西门沃尔玛的促销力度也非常的大，采用的是买赠的手法，如满169元，赠送金龙鱼食用油等，另外超市的促销员说，购买两箱(一箱4瓶)九粮春，赠送一箱。

相对于当地区域地产酒来说，太白系列产品和长安酒厂的产品也在做小幅度的促销，和雅太白做了堆头，而且两瓶捆绑在一起进行销售，笔者留意到，太白的系列产品都在一定程度了下调了销售价格。此外，长安酒厂的产业也“直降”销售，如30年长安老窖不但价格降低了10元外，还有买二增一的政策。

而低档产品主要以当地区域产品和外来品牌为主，相对的，外来品牌在促销上力度很大，如茅台镇某一酒厂的“醉仙玉液酒”不旦在西门沃尔玛内做了堆头，还明码标价35元，其促销员说，“要是买一件就是120元，能省90元。”随后记者发现，促销员在给消费者的介绍中，都说“这是茅台酒厂的产品，这是为了迎接双节，才这样的价格，不然这都要一百多呢!”

图三：促销产品和价位细分图

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)