在当前白酒行业略带灰色的基调下，闪耀着一些逆势增长的明星，相比白酒行业的辽阔，这些星星之火也许显得渺小，但它们身上所绽放的生命力令整个行业为之振奋，它们所传递的积极力量足以白酒行业形成燎原之势。

金沙窖酒：加速增长的大众酱酒新势力

近两年，贵州金沙窖酒在销售收入上一直保持了加速增长，即使在白酒行业整体减速发展的2013年，金沙窖酒的增长速度依然达到了50%，成为加速增长的酱酒明星企业。

据知情人士透露，2012年金沙窖酒酒业公司销售收入为6.5亿元，2013年该数据突破10亿元，同比2012年增长50%。而其增长主要集中于三个方面，分别为封坛酒异军突起、省内大众消费规模升级以及省外市场扩容。

2013年贵州金沙窖酒的封坛酒业务取得显着成功，据调查了解，2013年仅封坛酒一项就为金沙窖酒贡献了超过1亿元的销售收入。该公司相关人士向记者介绍，从2013年9月8日第一次封坛到月7日举行的第六次封坛，封坛酒运作已经常态化，成为公司2013年的重要增长点之一。其分析认为，封坛酒成功原因有二，一是运用了封坛酒“越存越好”的时间、价值概念，二是产品性价比优势突出。公司推出的小坛封坛酒的产品规格为25公斤，认购价1.5万元，性价比优势突出。一位熟悉金沙窖酒封坛酒运作的业界人士分析表示，其封坛酒显着增长的一个重要原因是借助了金沙窖酒母公司湖北宜化的强大资源优势，只有大企业才具有整合高端消费者的能力。

省内中低档酱酒销售规模的大幅提升，是金沙窖酒另外一个增长极。过去几年，金沙窖酒一直坚持走大众消费主导的发展路线，2012年下半年，更是将“做中国酱酒大众消费领导品牌”明确为公司战略。2013年其省内大众酱酒产品销售为其贡献了1亿多元的增量。在民酒路线指导下，金沙窖酒2013年在星级系列基础上还推出了零售价十多元/瓶、定位年轻消费者的小酒产品，以及平民化、实惠型的“精品1.3(即1斤3两)”，但“三星”、“五星”仍然是其增长主力，占产品销售总规模的70%。据知情人士分析，金沙窖酒省内市场业绩取得大幅增长主要基于两点，一是其产品价位很有竞争力，其“三星”产品售价为68元/瓶，五星”产品售价为98元/瓶(据金沙窖酒方面介绍，三星”售价为58元，五星”售价为118元)，基本位于百元上下的大众酱酒区间，而贵州是酱酒消费大省，尤其是百元及以下的大众产品具有较大的市场容量;二是从价格竞争占位来看，习酒以“窖藏1988”为主导的中高端产品线与金沙窖酒以大众价位为主导的产品线形成了错位竞争格局，习酒向上，金沙窖酒向下，这为金沙窖酒提供了相对宽裕的生存和发展空间。此外，还有一个原因在调查中被普遍提及，即2013年金沙窖酒针对省内大众酱酒市场的控盘能力得到了进一步加强，而其所谓“控盘能力”实际上是指金沙窖酒2013年在省内市场运作上推行了扁平化运作和管理，市场基础较之以前更为扎实。据了解，金沙窖酒的发展目标是做大众酱香白酒的全国第一品牌，即200元以下的酱酒市场，而其当前的发展目标是成为贵州第一。

省外市场增量也是金沙窖酒2013年业绩增长的重要组成部分。据了解，2013年金沙窖酒在省外市场的销售规模只有几千万元，而2013年一举突破了亿元，增长超过1亿元。据金沙窖酒相关人士介绍，金沙窖酒2013年省外招商实现了良好布局，取得了显着成效，并相继成立华东、华南等地区营销中心，强化了对省外市场的运作管理。

白云边：腰杆”硬增长稳

三年来，湖北白云边一直保持了较大幅度增长，但增速呈逐年降低的趋势。2011年白云边销售收入达32.61亿元，相对2010年同比增长46%;2012年白云边销售收入突破40亿元，同比增长25%;而年白云边销售收入预计将达到45亿元，同比增长应在10%以上。增速逐年降低与其销售基数逐年扩大有关，也与其一直专注于省内市场、尤其是武汉地区有关，但即便如此，白云边2013年10%的销售增幅已然可贵。

白云边2013年1～6月实现销售收入24.14亿元，同比增长20%。本刊最新调查数据显示，白云边2013年销售收入预计将在45亿元，同比增长在10%以上。而其逆势增长归功于其强壮的腰部力量，最为突出的是白云边9年、12年和年。一位白云边经销商向记者透露说，当前白酒宏观环境的变化对白云边年、30年等高端产品产生了比较明显的消极影响，但其优势在于对300元以下几个大众消费主流价位的成功布局和占位。据介绍，白云边9年、12年和15年是其主导产品，价格定位于70～270元/瓶之间。一位经销商认为，大众消费是细分的、多层次的，而白云边以“白云边12年”这一传统强势单品为据点，实施向上、向下占位延伸，让白云边在整体上提升了大众白酒市场占有率。

据了解，2013年白云边确立“名牌+民牌”的品牌定位，并在产品结构上相应强化了白云边12年上下延大众白酒产品的推广力度，即以白云边12年陈酿为主打，加强了3年、5年、9年、15年陈酿的市场促销力度。2013年上半年，白云边12年销量同比增长24%，白云边39度年同比增长29%，白云边5年同比增长，其中白云边12年半年实现单品销量228.59万件。该产品是白云边的一支超级品种，从2007年上市到年间的全面辉煌，白云边12年成为该企业的一支不可替代的标杆性产品。据了解，该产品的利润空间一直保持得很好。据一位白云边经销商估算，2013年白云边12年的总体销量将达到400多万件，在其2013年企业总销售收入中的占比将超过40%。强悍的大众白酒产品线构成了白云边强有力的腰部力量，成为其2013年继续稳步增长的支撑力和推动力。

此外，白云边的逆势增长与其良性的厂商关系和渠道管理有直接关系。据了解，白云边从来不强行压货，如果产品销售不佳，会结合市场实际情况出台相应的促销政策，帮助经销商动销。而且白云边对渠道窜货的打击力度很大，执行也很到位。由于这种良性的厂商关系，在其他白酒经销商由于库存过大而疲于应付的同时，白云边的经销商却可以腾出手来，从容地开展市场运作，始终保持市场的良性和活力。

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