北京市场素为高端名酒的聚集之地，在这里，上演过太多的销售奇迹。但如今，“变”、“底”二字却成了北京高端名酒市场的主旋律。所谓“变”，是指渠道比重在变、价格在变、经销商的运作手法和心态在变;而所谓“底”，则是说什么价格才是底?谁又抄了谁的底?高端名酒在北京市场的利润空间还剩多少?

53 度飞天茅台、五粮液(普五)、国窖1573、青花汾三十年作为高端名酒在北京市场的代表，其状况究竟如何呢?为此，记者进行了一番调查。茅台——利润菲薄，倒挂堪虞有经销商透露，茅台之所以能挣钱，是因为树起了53度飞天茅台的价格高度。虽然43 度飞天茅台、汉酱等价格在2013 年几乎拦腰砍半，但厂家仍有利润，这为53 度飞天茅台的价格提供了一定支撑。2013 年秋季糖酒会之前,53 度飞天茅台在北京市场的价格约为1000-1050元左右，但之后有所下滑，最低时差不多是830 元左右(12月初)，此时，基本上是以900 元左右的价格成交，少数客户卖到了880 元。除去物流和人力成本之后，所剩利润并非很多。

造成这种局面的原因主要有两点，一是增长速度过快;二是经销商素质参差不齐。“头三年，靠关系”，这已不是什么秘密。但这些经销商到底有没有渠道，茅台没有考虑。而在“量少，价钱低点也能赚钱”的思维指引下，两吨、三吨的批发行为，导致了茅台的价格一路走低。虽说有困难就有机遇，但关键还是要看谁能因应环境转变思维、观念和产品结构。茅台2013 年的下滑是在半山腰上，但2014 年则不明朗。以目前的情况来看，春节后有出现倒挂的可能。茅台虽在控量，但前段时间的放量市场尚未来得及进行消化，而2014 年的货马上又要进库，其自然消化需要很长的时间。

汾酒青花瓷三十年——商超挺价，未来迷离据汾酒在京经销商透露，汾酒2013 年的销售只有60多亿元，比2012 年下降了10 多个亿。在北京市场，汾酒之前是针对重点市场重点投入，带动其他小经销商加大做市场的力度。例如汾酒要在商超做价格标杆，就会对一些经销商进行补贴，使汾酒经销商能在商超挺住价格。目前，汾酒青花瓷三十年在商超渠道的价格是798 元，而其他渠道就围绕着798 元做文章，给商场外的渠道留下更大的价格区间和利润空间。但事实上，汾酒青花瓷三十年在北京市场的销量非常少。2013 年，汾酒在北京市场的销量估计为5 亿元左右，较2012 年增长约12%，但增长的部分大多数来自老白汾系列产品，汾酒青花瓷三十年的未来依然扑朔迷离。

五粮液——销量不错，无钱可赚

五粮液在北京的销量一直不错，但从厂家正常渠道拿货的经销商，几乎都在亏损。有经销商算了这样一笔账：以大型经销商而言，厂家承诺给15 个点的返利，按719 元的进货价算，也就100 多元。现在卖560 元左右，贴上返利，都还亏50 多元。而且五粮液这个价格到底能坚持多久，很多经销商心里都没底。有经销商直言不讳地指出了五粮液存在的问题：五粮系列的产品和度数太多，结构有点乱。当初说五粮系列的产品只开五个，可现在市场上有几十个。68 度比52 度还便宜，39 度又比45 度贵，价格没有理顺。虽说五粮液在2013 年“12.18”会议上提出了2014 年继续控量保价的政策，但能不能把52 度的产品价格挺起来，还很难说。如果挺不起来，那么42 度产品、39 度产品的价格就稳不住。

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