浙江，作为黄酒生产大省和红酒消费大省，一直缺乏知名的白酒生产厂家和品牌，凭借雄冠全国的民营经济和强大的居民消费力，白酒消费能力却名列全国前列。据统计，浙江白酒市场年消费额在100亿以上，是各大白酒厂商纷纷觊觎的一块蛋糕。

2012年以来，白酒行业发生变局，浙江白酒市场在巨变的背景下有何变化?新食品杂志、《糖酒快讯》记者近日走访了杭州、萧山、建德、富阳、临安、嘉兴、湖州等市场，发现浙江白酒市场正在经历刮骨疗伤的阵痛，三大变局萌芽初步呈现。

中小餐饮宴席渠道白酒销量大乡镇成主流

记者走访多家浙江经销商，他们反映目前浙江城市白酒销量增长缓慢，乡镇市场增量迅猛成为白酒主战场。中小餐饮、宴席成为出货的主渠道之一。

“浙江特别是杭州的买店、包场费用曾经是很高的。现在还采用买店、包场的高端餐饮场所很少了，限制三公消费等政策出台后，高端酒在这些场所动销的基础已经不存在了。”一位浙江运作餐饮的经销商告诉记者。

与之相反，中小餐饮渠道成为酒商们重点关注的渠道，浙江中小民企多，来自全国的打工者数量众多，他们中低端白酒消耗量大，加之本地畅销品牌伊力特、伊利老陈酒、泰山特曲都属于中低端产品，中小餐饮零售价大都在100元以内，这一渠道成为中低白酒主销渠道。

贵州青酒负责浙江的雷经理告诉记者，浙江本省人喝白酒的并不多，在城市中餐馆中主要喝啤酒，还有一些喝黄酒和红酒。“外省人在浙江很多，他们喜欢喝白酒，更喜欢喝家乡酒。这就为中低端白酒在餐饮消费提供了基础。”

据了解，在浙江畅销的伊力特、泰山都由当地有实力的运营商运作，餐饮正是其销量的主渠道。一位经销商估计，中低端白酒在餐饮的销量至少占总量40%以上。“浙江烟酒行主要靠团购，受冲击很大。商超只有在几个节庆出量。而餐饮受上述因素影响小，相对比较稳定。”雷经理告诉记者。

记者了解到，目前中小餐饮的门槛也越来越高，很多都要费用。好一点已经被买断包场了。白酒进店前期不起量，盈利的很少。但是除开伊利特、泰山、泸州老窖等，其他品牌还比较少。在四川、重庆等动作很大的小郎酒、江小白等在浙江市场上踪影很少，竞争相对还未白热化，也许这正是很多白酒还把重点瞄准餐饮的原因。

记者同时观察到，目前浙江乡镇白酒销量至少在城市1倍以上，乡镇中宴席市场成为兵家必争之地。“现在在城市80后以后的较少喝白酒了，乡镇保守些，喝白酒的还很多。同时乡镇信息相对闭塞，只要找到意见领袖，酒还是比市区好卖，现在连洋河这种大品牌都在重点运作乡镇市场。”某经销商告诉记者。

在乡镇要打开宴席市场需要找到意见领袖，为了找到品牌意见领袖拉动消费，送酒、请客、送旅游等都成为各白酒品牌司空见惯的手法。“城镇化确实带来了乡镇白酒销量的上升，以前很多名酒不重视乡镇市场，现在都重视了，这给其他品牌带来不少压力。目前浙江乡镇市场也存在品牌化、碎片化的特点，来乡镇白酒市场淘金需要做好充足准备。”一位经销商告诉记者。

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