过去的一年多时间里，我国白酒行业经历了十余年来规模和影响最大的一次行业调整。经过这一轮深度调整，白酒产业价格虚高、盲目扩张之势初步得到遏制，回归大众、苦练“内功”成为行业共识。当外埠白酒想尽办法挤进甘肃市场时，陇酒企业多年来积攒的品质口碑，在大环境的压力下，依然显得人气颇旺。

外埠白酒渠道多元化掀波澜

面对业绩陡变，在各酒企的解释中，“深度调整”成为高频词汇。据了解，近两年，受宏观政策和“三公”消费限制等影响，高端酒销售严重受挫。在此背景下，众白酒企业纷纷开始进行初步的转型尝试，通过降价或推新品，向中低端转移。

在市场环境急转直下之时，行业内首先“降声一片”。以原本应是旺季的7月初数据为例，53度飞天茅台一年多的时间内，每瓶从1600元的高价跌至不到900元，五粮液“普五”零售价已到680元/瓶。

除降价外，曾高高在上的酒企，纷纷冲刺中低端也成主流。去年7月，五粮液推出五粮特曲、五粮头曲两款新品，定价在200-500元，开始发力中端白酒市场。剑南春也推出了K6、K9系列产品，填补了其200-400元白酒空缺。除了这些高端梯队的酒企外，为巩固阵地，包括洋河、汾酒在内的一些中端酒企也在积极推出新品。看来，外埠白酒为了抢占甘肃这块饮酒大区，真是够拼命。

陇酒“酷炫”白酒营销玩转市场

“这款酒是专门针对年轻人设计的一套小酒。我们将年轻人感兴趣的网络热词、图像与白酒结合，推出玻璃瓶100毫升装，可以随身携带的小酒，以便吸引更多年轻人消费。”金徽酒股份有限公司市场部负责人介绍说。市场业绩也显示，小金徽及口杯酒等的面世，凭借好人气及好品质，很快让外埠小酒刚刚渐热的苗头弱了下去，看来本埠小酒的威力还是不小的。

在陇酒市场，除了产品本身有了很多改变，微信、车体广告、出租车顶灯等多种营销方式也崭露头角。据普康集团武酒兰州营销部的负责人介绍，目前武酒已经开始在兰州全面更换门头，迅速谈拢拥有优势地理位置的金网客户及经销商将门头更换成显眼的LED屏幕，更加博人眼球。而红川、金徽等一些在微博营销上有所建树的企业，则大举筹建电子商务，第一时间抢滩微信用户。此外，对于老客户的把控力，也是外埠酒企无法企及的，陇酒企业早已积累了大量客户资料，比如有针对性地对从前婚宴酒用户发展成为了满月酒客户，并“企图”继续“步步紧逼”，将其发展成为金婚客户、谢师宴客户等等衍生用酒范围。这些先下手的方式，都使得外埠白酒在进驻甘肃时已经被“压制”得处处是死角。

概念是兵器 运作才是王道

在品牌化竞争时代，新产品或是新品牌企图打破竞争壁垒，快速形成自身的市场优势，那么概念营销有时能发挥事半功倍的效果。近年来，这一营销手段在国内白酒行业频繁出现：名人酒、原浆酒、年份酒、小酒等各种概念接踵而来，且呈现愈演愈烈的趋势。然而纵观酒业的各种概念营销的作用，它都是锦上添花，最终都要回归到“产品-渠道-推广-消费者”基础运作链。

2008年，借势“健康饮酒”的口号变成行动之际，炸弹二锅头横空出世，仅2012年销售就突破 4亿。辗转眼下有着高热度的“小酒”，江小白以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，主打80、90后脱颖而出。

对此，陇酒市场销售界资深人士表示：概念用得好与坏，决定不了企业的生与死，但运作的好与坏，每一个环节都关乎企业的命运。在行业艰难之际，市场价格、消费回归理性，概念不是出路，保证运作链的良好运行，才能稳定销售、巩固市场。

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