贵州茅台和五粮液一年一度的经销商大会(下称“茅五”经销商大会)已经进入倒计时。在行业黄金期，“茅五”经销商大会可以说是一个年度盛会，而随着行业进入深度调整期内，经销商对“茅五”经销商大会又是期望几何呢?

“往年开会都有评奖环节，在对当年工作进行总结的同时，也会对下一年度的市场进行安排，并提出营销工作要求。但今年特殊，茅台和五粮液的销量虽然增长，但赚不到钱。所以大家对于茅台、五粮液明年如何运作都很期待。”苏糖公司总经理、江苏省酒类行业协会会长陈国锁在接受记者采访时称。

厂家不会出台刺激性政策

据记者了解，五粮液的经销商大会依然选择在12月18日召开，而贵州茅台的经销商大会则定在本月的22日。虽然两家经销商大会避开了同一天召开，但市场对于两家龙头企业的本次大会依然给予了高度关注。

事实上，受经济环境及政策影响，53度飞天茅台的价格目前维持在830元/瓶左右，而五粮液的价格则在580元/瓶左右。陈国锁表示，“目前经销商销售茅台酒是微利，而算上销售费用，今年卖一瓶五粮液则至少要亏损70元左右”。在这样的背景下，尤其是对于亏损中的经销商而言，他们对此次经销商大会寄予了不少期望。

实际上，一边是仍较为充足市场需求，一边是价格倒挂，卖与不卖都让经销商纠结，但是长期合作形成的关系还是让部分经销商愿意与厂家一起发展。

“虽然卖茅台和五粮液不赚钱甚至还会亏损，但是我们之间有几十年的合作关系。”陈国锁表示，如果要选择还是会选择茅台与五粮液合作。“除了它们的品牌优势外，其市场需求依然较大。”

陈国锁希望五粮液今年的经销商大会能对经销商的亏损问题给一个说法，同时希望茅台方面对市场运作好的经销商给予更多的鼓励，并且调整好明年的运营态势，以更加适应市场。

不过，对于“茅五”经销商大会是否会出台利好经销商的政策，在白酒专家赵禹看来，此次“茅五”经销商大会难有太大刺激性政策出台，应该是对原有的政策进行完善及落实。“无论是否传出政策信息，作为品牌厂家来说，肯定会给经销商树立信心”。赵禹称。

治理电商渠道或成大会话题

在赵禹看来，基于茅台和五粮液的品牌效应，经销商不会轻易地抛弃它们。而茅台和五粮液的调整也给了经销商们不小信心。

赵禹表示，白酒行业经过近两年的调整，一些有终端消费客户且有资金实力的经销商已经摆脱政务消费转向商务消费，加上春节消费旺季即将到来，这些都会给白酒销售带来一定积极作用。因此，经销商对茅台和五粮液还是有足够的信心的。另外，茅台和五粮液不管是外部渠道还是内部管理都做了积极的整改。“虽然在白酒行内不断传出负能量的信息，但通过调整，企业在应对能力方面得到了提高，也改变了决策者的管理方式和战略思考。对于经销商来说，品牌企业的改革也让经销商看到了信心。另外，商务消费网络越来越多，市场需求依然存在，经销商也逐渐适应了正常的利润变化(从高利润到低利润)。而品牌企业也会寻求与经销商的利益共同点。”

基于此，经销商和厂家依然是一个密不可分的利益体。因此，即将召开的“茅五”经销商大会也不会有太大的意外发生，这也是接受记者采访的多位业内人士的共识。但是，在他们看来，今年的“茅五”经销商大会有一个事情不可能避开，那就是在前不久发生的白酒双十一价格战。

众所周知，今年双十一期间，酒类电商大打价格战，低价销售茅台和五粮液。在企业和经销商看来，这已扰乱了市场价格体系。为此，茅台、五粮液等酒企发起了围剿电商的举动。

而业内人士预计，茅台本届经销商大会上会进一步明确强调稳定价格体系，针对电商渠道管理也会出台相关政策，另外可能会重申2015年不放量政策。而五粮液经销商大会也会以提信心为主，针对经销商打款等方面可能会有政策出台。

“本届经销商大会上，这也是一个避不开的话题，企业虽然会出台应对措施，但未来也会去重视电子商务的建设，不再一味打压。”赵禹亦表示。

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