再有半个月元旦即至，而春节也不远了。本来应属白酒的销售旺季，但实际情况却没有往年那么火热。近日，记者走访了郑州各大卖场超市及酒水行了解到，代表大众消费的中低端酒类产品的销售呈现出热销之势。

有业内人士表示，中低端酒类的热销为身处转型中的白酒业带来许多“想象空间”。其方兴未艾的背后，是白酒业正逐步回归理性的脚步。

现象 酒类促销活动接二连三

通过走访发现，“三公消费禁令”、“禁酒令”等规定对白酒市场的影响仍在继续。无论是在超市还是烟酒店，茅台、五粮液等高端白酒价格降幅从几十元到几百元不等。

而以政务消费为重要支撑的高端白酒“逢节必涨”的铁律，也在今年全面打破。

据观察，郑州丹尼斯超市、家乐福超市、沃尔玛超市的促销专区几乎被白酒所占据，纷纷推出“买一赠一”、“直降60元”、“买好酒送好礼”等活动，价格在50至200元的中低端白酒中，有近半数推出了优惠活动。仰韶、杜康等品牌多款产品都推出降价或促销装，泸州老窖和习酒旗下的多款中低端酒也极力抢占市场份额。

与此同时，高端白酒企业也在调整自己的价格体系，开发新产品主攻中端市场。特别是五粮液在全面推进战略新品牌运营的计划中，提出要聚焦资源，着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄五大战略品牌，其中六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄均属于中低端品牌。

目的 元旦和春节是白酒销售的关键点

洋河股份除了蓝色经典的三款产品外，又开发了三款中端新产品。同时，西凤也将全力以赴提高中高档产品的销售比重和市场竞争力。今世缘则以“高沟”为主力，抢攻中低端市场。

“今年高端白酒企业都主攻中端市场，价格也都降下来了，也让我们普通消费者沾沾光，所以我来超市想买些高端白酒送亲朋好友。今年我还是选择茅台‘汉酱’作为礼品。”一名正在货架前挑选高端白酒的消费者吴先生如是说。

此外，多年从事白酒经营的经销商梅女士表示：“一年中，元旦和春节都是白酒销售的关键节点，也是销量最大的时候。”目前的超市活动是专门针对元旦推出的，还看不出销量如何，但就往年情况而言，元旦销售的好与坏，直接会影响到春节的销售。

她分析说，上半年白酒销售情况一般，而夏季又是啤酒销售的旺季，影响白酒销售，因此元旦和春节的销售就显得格外重要。

河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉则认为，在酒企及经销商多种转型及促销行为的带动下，面向大众消费和商务消费的产品销售有望在旺季回暖，但整个白酒行业的复苏可能仍然需要较长时间。

市场 价格转向不可避免

随着酒企财报的出炉，高利润、高增长和高涨价的“三高”黄金十年已不再，高端白酒也正面临着一场并不好过的冬天，如何自救，如何亲民，如何走向大众，成为酒企走出困境的关键。特别是元旦、春节即将来临，酒企如何打好亲民牌，如何开拓商务圈子酒，如何拉动旺季的销售，这些都是不得不思考的问题。

蒋辉告诉记者，当前的白酒形势，由名酒到民酒的转向已不可避免。不仅是官酒转向民酒，军队对于一线高端品牌白酒的需求直线下降，军酒也要转向民酒。

专家预测，失去政务消费这一大块市场，高端白酒今年春节的价格将会进一步“低头”，被迫转向。

事实上，由此可以清晰地看出酒业发展趋势。与往年爆炒奢侈酒不同，时下高端酒企纷纷将目光投向了中端市场，打出“亲民牌”以自救。作为浓香型白酒的老大五粮液，也开始放低姿态拓展大众市场。

趋势 抢占中低端市场

河南道合酒业总经理弓胜涛则认为，从行业及市场角度来看，正常的商务往来和白酒消费会随着元旦、春节的到来而有所改善，至少下半年不会比上半年更为糟糕。

虽然高端白酒的发展受到了一定的冲击，但50至200元的白酒市场却有巨大的发展空间。河南乐易送商贸有限公司董事长鹿申指出，在白酒业增速放缓的情况下，今年春节销售旺季期间，白酒消费市场将显得更加理性，白酒的走势仍然看好。

“尽管行业的整体情况不好，但元旦、春节毕竟是最为重要的旺季销售节点，而元旦、春节的销售还是会给白酒销售带来一定的生机。”从事中低端酒水零售的张利华说，在传统习俗的影响下，元旦、春节家人聚餐以及单位年会聚餐，都是带动白酒销售的好机会。

因此对元旦和春节寄予了很高的期望，也做好了充足的准备，希望通过这段时间的销售来改变上半年白酒市场不佳的情况。

观点 需倾听消费者的诉求

任何企业都应该与消费者加强沟通和交流，拉近与消费者的情感距离，而不是“高高在上”、“曲高和寡”，只面向少数消费群体。之前多数酒企漠视消费者的情感诉求，一味地进行宏大意义上的自我标榜，对大众消费者不理不睬，一旦遭遇大环境变冷，就会失去普通消费者的支持，销售就会急剧下降。

因此就要求白酒企业放低姿态，和消费者拉近距离。时下消费者开始回归理性，如果说之前的白酒消费是由社交价值、面子消费等因素主导的话，未来白酒消费观念会迎来新趋势—更加注重白酒本身的使用价值。

所以除了口感和酒质的改善之外，加强与消费者的沟通，让消费者认同品牌价值，就是增强消费者情感体验、换取市场规模的主要方式。

建议 走“亲民路线”应讲究策略

鹿申表示，走好“亲民路线”的一个关键就是开发面向大众消费的新品牌、“民牌”。不过高端品牌开发大众消费市场，品类不宜过多，应该集中优势力量主打一种单品。这种单品定位于大众消费里的中高端，应制定系统的、独立的营销战略，尽量不要过度依赖品牌的原有知名度进行营销。做到一方面能够抢占大众市场，以高打低，取得竞争优势;一方面能够避免模糊消费者对品牌形象的认知。

但是当前，各品牌白酒的品牌形象基本已经定位，中端品牌难以争取到高端消费者，高端品牌贸然“下滑”到中端市场，可能也会被视为“杂牌”。这就需要企业科学权衡、综合评估并及时应对。

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