随着上周末某白酒大佬一封“关于关注1919酒类连锁超市货源的通知”的流出，白酒品牌方和渠道商之间在渠道定价上潜藏的矛盾再度引爆。近日，1919再度采取对该白酒品牌超低价促销，以此作为反击。事实上，在酒业这轮深度调整当中，酒厂和渠道商的这种“博弈”并非偶然。渠道扁平化是厂家渠道变革的一个大方向，但在实际运作过程中，却不得不在平衡渠道商利益上小心翼翼。

动了传统渠道商的“蛋糕”

上述这份通知要求，该白酒品牌各大区严格要求所属经销商和下游渠道不得向1919供货，如果2015年4月21日以后经销商出库的产品在1919出现，无论价格高低，按窜货从重处理该大区、分公司负责人和经销商。就在这份内部通知曝光的同时，1919强势“反击”。其在官微上称将在本月31日前，所有门店对上述白酒品牌相关系列产品进行有史以来最低促销活动。其中52度两款产品分别价99元(480毫升)和269元(480毫升)。

据了解，其实此前剑南春、茅台、郎酒、汾酒、五粮液都曾针对1919“双十一”低价促销的方式发出过“不保证产品质量，并发出依法维权的警告”。这一次掐架，矛盾的根源依然和以前一样，1919的低价撼动了上述白酒线下经销商的价格体系，让线下的经销商遭受到了压力。1919董事长杨陵江对记者坦承，原因确实在于1919作为新型渠道与传统渠道的矛盾。“传统经销商要有20%-30%的毛利才能养活渠道，但1919的模式只要5%的毛利便能生存，终端零售价更有优势。”杨陵江对记者称，这个矛盾并非不可协调。“家电等行业最终通过线上线下产品型号等的差异化解决了传统渠道和新型渠道的矛盾，而白酒企业通过对新型渠道开发专供产品同样可以化解掉这个矛盾。”

对于此次双方的纷争，上述白酒企业言辞谨慎。但其对媒体称，坚守为消费者酿造高品质产品，坚持为行业和市场传递正能量。

渠道扁平化将面临阵痛

“酒厂—总代理—二批商—零售商—消费者”这是白酒等主流酒水品类最常见的销售通路，酒厂鲜少直接对接消费者。

“对酒厂而言，其实其出厂价或者要比终端零售价低很多。但是因为渠道分层多，零售价格高也是没有办法。”某进口葡萄酒大商曾对记者表示。杨陵江认为，未来厂家到消费者这个过程毛利空间会被压缩到10%以内。然而在这轮行业调整中，白酒厂家要对渠道扁平化运作，缩短渠道层级提高产品性价比和服务的欲望逐渐强烈。而部分酒厂甚至在试水直营渠道，拉近与消费者的距离。

然而这个过程对酒厂而言要走得小心翼翼。就在6月底，欧洲最大葡萄酒企业法国卡思黛乐集团突然宣布针对中国市场发布酒庄酒新政：发售酒庄酒迷你套装，5瓶375毫升的酒庄酒打出了399元的“冰点价”。这个酒庄酒套装直接在其微信平台上发售，直接对接消费者。

“这两年卡思黛乐的客户在中国酒庄酒的销售也受到了一定的压力。”按照卡思黛乐一位高层的说法，推酒庄酒套装一定程度上也是为了帮助经销商推动酒庄酒在中国市场的销售。

然而虽然怀抱着美好的愿望，但卡思黛乐也是走得很谨慎。据了解，375毫升的规格虽然此前从未在中国市场销售过，但750毫升规格的产品其实此前均有在国内销售。据该高层透露，为了避免对原有渠道商的冲击，最终卡思黛乐采取了出套装的方式。虽然套装价格很实惠，但是因为是套装，渠道商难以计算得出究竟是套装中哪支产品的售价比渠道商已有产品的价格低。

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