数据也说明，56%的企业的寿命或者成立的时间在1-3年。

说明入行门槛低，但是目前葡萄酒市场的经销并不是看起来那么美。而大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主。

葡萄酒公司的年营业额增长比例集中在50%-100%。这也符合整个中国葡萄酒进口增长趋势。

中国目前葡萄酒的葡萄酒经销的最大的瓶颈是人才匮乏。

这些是中国目前葡萄酒市场的现状。

　　葡萄酒经销误区

对于葡萄酒的出口商而言，因为文化，市场的差异，进入中国市场有很多的误区。

我们试举几个。

误区之一：北上广是必须占领的重点？

法国的经济危机，葡萄酒市场形式很严峻。今年3月份，我回到法国和酒庄的朋友聊天。在问起他们如何解决这个问题时，所有法国庄主异口同声回答：“卖到上海去！”进入中国，首先要占领北上广吗？

如同所有老外都把上海作为第一选择的时候，上海的竞争有多激烈？

北广上有以下几个缺点：

A：竞争激烈。几乎所有的生产商都挤入这几个城市的时候，市场份额能分到多大？这几个城市如果是一个很大的披萨。当一个12吋的披萨有10个人去分，和一个8吋的披萨只有2个人分的时候，那种情况能分到更多的份额？

B：因为葡萄酒的竞争激烈，培养了上海葡萄酒消费者的理性消费，使得产品利润低于全国平均水平。对于消费者而言当然是好的。但是对于希望在这个快速而初级的市场快速增长而言，并不是一个很好的开始。

C：上海的城市如此之大，有限的推广费用能起多大作用？

众多的供货商， 庞大的城市，高昂的成本，理性的消费者和有限的推广费用，根本就预示了把北上广作为重点甚至唯一的市场的悲催的前景。

上海是葡萄酒的进口量最大的城市。但是进口城市和最终消费消费城市并不是表示同一回事。

北上广适合做大型供应商的总部，但不是主要的开发地区。

我工作的普吉奥品牌也是这种表现。在北上广和其他城市都有经销商，但做的最成功的是长沙，温州，杭州等地。

其实一个酒庄的酒，一般来说也就是几十万瓶，如果30%销售到中国，可能都不到10万瓶。而中国一个经济发达的县级市，报道说小拉菲的消费量都可以达到几万瓶，那么容纳一个品牌的容量是有一定潜力的。调查也证明，真正在北上广消费的消费比例只占到19%。而经济发达的二三线城市如绍兴，宜兴，温州，苏州等占到了消费总额的33%左右。

在这些经济发达的二三线城市，信息接触点相对更少。如果生产商将眼光放到这些地方，是不是比占领北上广更好呢。

误区之二：中国地域辽阔，所以可以遍地开花，聚少成多？

这种思想几乎在所有的外国供货商头脑中存在。

其实这涉及到一个非常深层次的问题。

法国老百姓对葡萄酒都有一定了解，相信自己的选择。对外界的推广的反应并不大，所以无需投太多广告投入。

国外的葡萄酒行业是一个普通的不能再普通的行业。地位如同我们一个卖大米这种日常必需品的供应商，并不是目前在国人心中一个奢华时尚和品味生活的代名词。这也注定了葡萄酒是一个量大但利润微薄的行业。很多时候，一瓶低端酒利润就几分钱。所以也无从投太多推广预算。

所以在国外是面对的没有太多品牌投入的产品和懂酒的消费者。

反观之中国呢？面对葡萄酒不太了解的消费者，最有效的办法就是加大推广预算。竞争远比不上法国的中国市场，葡萄酒相对足够的利润也有支持品牌投入的可能性。在这种情况下，同样的产品，不同的投入，会使成本差异很大。

试问，如果同一产品，在全国各地遍地开花，谁愿意投入广告推广而使自己的成本增加，前人栽树后人纳凉？

代理商A做品牌，有广告投入影响力大，但是其成本也高。如果其他不做广告的如B，偷偷的把酒卖到这个有广告影响力A的区域。那对A肯定是不利的。说简单一点，这就是外国供货商无法理解的单词“串货！”---这一中国经销商经常碰到的问题。

如果希望遍地开花，聚少成多，在这种情况之下，在中国只有一种可能性，就是大家都不做品牌。

误区之三：餐饮，专卖店和超市是葡萄酒的主要渠道。

在国外，葡萄酒的等级界限很明确。

高端葡萄酒一定进高端餐饮。法国米其林三星餐馆甚至每年都有拉菲这些期酒的配额。

买中高端葡萄酒去专卖店。

而超市是提供低端和日常饮用为主的产品。

在外国人得意的把骄傲的葡萄酒带入中国的时候，他们也得意的推广他们的葡萄酒营销套路，但几乎无一不败走华容道。

中国餐饮的进场费，开瓶费等各种费用，1-3个月的货款期，甚至经常碰到的餐厅歇夜走人的事情，都是国外葡萄酒供应商不能承受之重。

自以为酒好就会有需求的国外供货商，如果知道中国很多五星级宾馆连一套合适的葡萄酒杯也不定有，更不用说专业的侍酒师的时候，又如何使得餐饮的决定者做出明智的选择呢？

专门店门面的自然销售的亏本，也不是能长期承担之中。

而遍布巷头街尾的各种超市，本身去买葡萄酒的人瞄准的也就是在一二百的中国国产品牌，何况也要面对和进餐饮同样的问题，就是各种莫名其妙的费用。

这些说明了发达国家的很多经验很多时候是会水土不服的。

也举一个真实的例子。我和一个法国庄主在上海一饭店吃饭喝酒，他看见服务员成功推销酒后，把瓶塞收留起来准备找供货商申请开瓶费，他觉得很好的激励方法,激动的说回去学习推广。半年后，我们在法国相聚，我问他进展如何？

他说我在法国试了，但被警告是变相行贿的行为，犯法的。并且这种行为影响了服务生对葡萄酒的客观推荐，消费者非常不满意。

这就是外国和中国文化的差异。

那么进口酒和进口酒商该路走何方呢？

1：可以立足北上广，但要把销售重点放在北上广之外的城市。特别是富裕的二，三甚至四线城市。东莞一个星级宾馆号称一年消费掉5000瓶拉菲的情况下，在比方说宜兴，绍兴完全有可能一年在销售掉2万到5万的中高端葡萄酒。而这个销量差不多是法国很多酒庄一年的产能了。要知道大名鼎鼎的拉菲，一年的产量也就是20多万瓶。

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