夏季过后，白酒渐热。对于白酒企业来说，中秋就是一个“爆点”。面对销售黄金期的到来，宋河以“分享宋河、收获金秋”为主题，200余场“2013年中秋订货会”在各地陆续展开，反响热烈。

　　酒企走好“亲民路线”迎旺季

　　上半年酒企财报出炉，显示高利润、高增长和高涨价的“三高”黄金十年已不再，高端白酒正处于不好过的冬天。走向大众，亲民化，成为酒企走出困境的关键。因此，近在眼前的中秋、国庆双节，成为酒企的一个机会。

　　如何打好亲民牌，成功下沉到三、四线市场，拉动旺季销售？不少酒企已经开始了实质性的行动。9月6日，宋河酒业分别在驻马店、洛阳、开封、信阳、郑州郊县等地举办了宋河酒2013年中秋订货会。同一天，鹿邑大曲中秋订货会分别在驻马店、新乡、安阳、信阳、平顶山等区域召开，为宋河酒业在乡镇市场的旺季冲刺打下了坚实基础。

　　据统计，中秋节前，宋河将累计召开200余场此类订货会。

　　宋河股份总裁兼营销公司董事长王袆杨表示，要想在消费者身上获得更多话语权，企业需要在横向与纵向的精细化下沉中向“服务”转型。从市场调研、产品开发、包装视觉效果、口感等方面，嫁接消费者的消费习惯。也只有这样，消费者才愿意跟随产品，经销商才愿意跟随消费者选择酒企。

　　一位参加中秋订货会的经销商说：“临近双节，乡镇市场非常红火。本次订货会上，宋河主力推出这么多80元~200元的产品，真是解决了我们的燃眉之急。”另一位到会的经销商说：“双节期间亲朋好友相聚，因此市场需求很大，我们这次订了50万元的产品。”

　　宋河酒业相关负责人表示，这200余场订货会上推出的产品非常丰富，且促销手段多种多样，价格比平时订货也有不少优惠。除此之外，市场上旺销的中端产品货源也比较充足，为各位经销商在旺季能有一个好收成，做足了准备。

　　乡镇市场成酒企发力主阵地

　　据国家统计局发布的2012年人口数据显示，我国近6.5亿人口在农村，但其消费量却与其人口总量不匹配。在目前城镇居民消费相对饱和、消费市场缺乏热点的情况下，开发农村消费市场是启动内需的关键。

　　政府层面推出的各种消费下乡政策，就是利用财政政策杠杆，通过补贴刺激消费，从而达到引导乡镇消费者消费的目的。这实则为白酒企业提供了一种很好的思路。与其蜂拥在省会、地级市场，胶着于各种促销战、攻坚战，疲惫不堪，不如下沉到乡镇，把市场做扎实。这，已经成了白酒行业里不可回避的问题。

　　目前，在河南白酒企业中，宋河是唯一一家将渠道下沉到乡镇的企业。王袆杨说：“随着一、二线市场日趋饱和，对于很多品牌来说，在三、四线市场的扩张策略直接影响未来十年成功与否。”

　　针对三、四线市场上消费者的习惯，此次中秋订货会上，重点推出了符合市场消费需求的中低端价格带产品。如宋河秘藏系列新推七两装秘藏、宋河淡雅蓝瓷230ml、鹿邑大曲46度500ml等，都将原有的产品价格体系向下做了进一步的延伸。

　　因为定位及价格区间切中时下市场命题，这些产品引起了众多经销商的热切关注。有经销商表示，上半年白酒销售情况一般，夏季又是啤酒销售的旺季，影响了白酒销售，因此中秋就显得格外重要。而宋河中秋订货会的召开，则给经销商打了一针强心剂。

　　作为河南省唯一的浓香型“中国名酒”，宋河产品线已全面覆盖中低端市场，几乎涵盖了商务、喜庆和纪念酒等所有细分市场。“由于不断向三、四线市场下沉，使得宋河销售同比获得了较大幅度的增长，在竞争日趋激烈的市场中占据有利位置。”王袆杨如是说。

　　线上线下同发力让旺季再突破

　　现在高端白酒企业在降价的同时，也主攻中端市场，这是高端白酒企业转型的必然。不仅是酒企，经销商也纷纷发力中低端市场，瞄准三、四线市场。

　　其实，针对当前的市场形势，宋河酒业早已有所行动。3月底成都糖酒会期间，宋河酒业推出了主打商务白酒市场的“共赢天下”系列产品；4月下旬，宋河酒业推出主攻中低端白酒市场的“淡雅宋河”，一上市就备受追捧，20多天里，就有50多家经销商与宋河酒业签订了销售合同；5月中旬，宋河酒业则推出面向大众消费者的窑龄系列、豫宴系列、金奖系列和秘藏系列产品。这些举措都表明宋河酒业抢攻中低端市场的策略和决心。

　　为了逆市上涨，白酒企业除了采取进攻中低端市场外，也纷纷推动渠道多元化，促使白酒价格向市场实际需求靠拢。而近年来愈来愈受热捧的电商平台，在其中扮演着越来越重要的角色。

　　以宋河为例，5月19日，宋河在广州召开新酒品“嗨80”产品发布会。这是继今年1月份发布“宋河扣扣”后的第二款面向“80后”年轻消费群体的酒品。

　　“80后、90后作为白酒未来的消费人群，正在成为下一个10年和20年中国酒业发展的主要驱动力。”王祎杨透露，作为宋河未来三年的战略之一，今后宋河将从产品理念、市场定位、价位等方面关注年轻消费群体，开发具有个性化包装、低度数、柔和口感的白酒，并通过电子商务平台进行销售，以迎合80后消费群体的需求。

　　同时，在线下的中秋订货会上记者观察到，一部分新经销商则开始“出手”大批量订货。“现在是抢蛋糕的时代，你增长了，别人自然就下去了。在这种情况下，我们开始大批量订货，就是要反其道而行之，成为行业领军者。”一位经销商认为，通过订购这批宋河产品，来切入乡镇市场，并推动自身公司的渠道拓展。

　　此外，由于中秋个人消费和商务消费有望增加，白酒旺季会迎来最大利好。宋河200余场的中秋订货会也为经销商中秋市场销售形成了良好的推动力和氛围，支持广大经销商在中秋节打一场漂亮仗。

    东方今报

 

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