贵州金沙酒业集团(下称金沙酒业)结束了长期以来，黔酒多被收购或兼并的历史，迈出了黔酒省外并购第一步。

9月8日，记者在贵阳独家获悉，贵州金沙酒业集团拟投资流通企业河南五州国酒行有限公司(下称五州国酒行)，双方已达成共识。

在河南“再造贵州”

这一次，金沙酒业投资五州国酒行并非单纯控制渠道捆绑销售，而是希望通过五州国酒行3公里半径商圈的开发，最终实现用户直供。金沙酒业将根据五州国酒行中金沙酒的销售增量，实行有条件、逐年递增的投资，三年分期投资1.6亿元。

同时，金沙酒业在河南市场上除了将力推在贵州的大单品之外，还量身为河南市场打造金沙•五州国酱酒。据透露，新品价位或将保持每瓶50-158元的亲民价格。五州国酒行将通过本地的销售网络，将金沙酒业的民酒推向因赖茅商标确权后，打着各种“赖茅”旗号的产品退出而一度空白的酱酒市场。

“各种‘赖茅’系列酱酒曾在河南有每年大约20亿元的市场，自从茅台集团收回‘赖茅’的品牌以后，赖茅酱酒就撤出了河南，这块民酒市场变成了空白。”五州国酒行有限公司董事长蒋文接受采访时表示，五州国酒行位于郑州，是一家“深根”河南，拥有区域销售渠道和网络的酒业销售公司。

根据五州国酒行的规划，未来将在河南180个区县和城区布局1200家、1800个乡镇布局1800家终端的销售网络，并打造3公里半径商圈内的消费者开发与服务的商业模式。

记者查询发现，在智联招聘上，五州国酒行称其是茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖等品牌多个系列产品的河南合法授权经营机构。

对金沙酒业来说，将系列产品通过五州国酒行布局到河南180个区县，是其走出贵州的第一步。目前，金沙酒业在贵州本地占据了约九成的民酒市场。今年7月，在集团半年总结大会上，该集团表示，将2015年全年销售目标锁定25.6亿元，河南被列为五大核心样板市场之一，锁定3亿的销售量。

精做渠道是金沙酒业自2010年就提出的口号，最初深耕的是贵州当时不受各大白酒品牌待见的县级市场。5年来，金沙酒业的发展速度肯定了当时的市场战略。这与五州国酒行现行的销售布局不谋而合。

“生产”投资“流通”

“投资将继续用于销售网络的建设。”蒋文表示，五州国酒行将继续推行加盟模式，对于销售业绩突出的加盟商，五州国酒行将设立股权激励政策。

以“生产”投资“流通”，“流通”靠业绩回馈“生产”。其实，这种价值链的整合与模式创新的尝试近年在白酒行业一直未停。衡水老白干以利益为纽带导入联销体模式，对渠道中优秀烟酒店资源进行纵向整合，泸州老窖所采取的以资本为纽带的厂商深度合作，都是尝试。这些小范围产业链纵向整合案例说明，企业价值链的整体协同、效率提升、有效管理以及模式创新正在成为获得系统持续竞争优势的关键。

几年来，贵州白酒企业从“直分销”到“深度分销”，从核心终端争夺到目标消费者争夺，从策略壁垒到资源壁垒，模式、战术不乏风靡者，但是除了少数先行者的短暂成功外乏善可陈。

惨烈的终端搏杀、客户争夺导致资源消耗，而战略缺失、战术同质，初级的市场管理使众多酒企和酒业经销商挣扎于“红海”，不堪重负。即便一时做到销量规模化，也往往收支失衡，严重缺乏造血功能。

随着市场结构性变化的推进，消费者和竞争者的层次、量级、构成都在迅速演变，如何通过精准的战略竞争定位，实施精细化市场运作，从而实现市场拓展的“量”与“质”均衡、销量与效益的协调，才能实现企业做大做强。

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