今日，茅台召开秋季糖酒会经销商会议，茅台集团公司党委委员、股份公司副总经理杜光义、茅台股份公司副总经理、销售公司总经理王崇琳以及150位经销商出席了此次会议。

此次会议议题有：

1、对茅台酒市场现状、问题的看法和建议?

2、如何做好价格维护?如何提高产品盈利?

3、如何推动陈年酒、新产品或总代理产品销售?

4、如何与商超有效合作?

5、主要竞品的市场政策和措施有哪些?

会上有7、8位茅台酒各地经销商、联谊会会长发言，就茅台酒在当地销售情况、市场运作、价格管理等问题发表看法。

茅台销售公司总经理王崇琳在会上主要从四个方面分析和解答了经销商提出的一些问题，现整理如下：

当前的酒业市场已经进入了稳定的市场状态，去年更多的还是新常态的说法，目前就是新常态，一个行业低速发展，一个产品低利润，横向比较，茅台在所有酒类产品中，在中国市场，相比较而言，发展是比较好的了。

这要求酒商在新常态下需要一个心态的转变，之前“躺着”卖茅台，年销售几百万，几千万很多，但现在这样的产品不存在了，也不会出现，我们不能还是老观念，依然有着赚大钱、赚快钱的心态。

如果市场上茅台酒不好卖了，茅台酒不赚钱了，我不相信其他名酒好卖。需要我们共同打造市场，将茅台打造成家族传承的生意，把茅台打造成基业长青品牌。

就市场而言，我们可以从四个方面考虑：

第一，茅台的消费群体在哪里?
大众消费是一个政治概念不是一个市场概念，茅台酒从高端消费转向大众消费，茅台的核心消费群体绝对是有限的，我们做市场必须抓私营企业主、民营企业、富裕家庭，做有钱人的市场，这样的群体在哪里，国家统计收据，中国资产过百万家庭超过1个亿，这需要我们去一个一个找到。

第二，市场容量

短期中国白酒市场容量在缩减，特别是高端白酒，2012年有3.5万吨，今年不会超过3万吨，是不是3万吨就到顶，不是，其实量跟价格息息相关，茅台之前卖到2000多跟现在900块钱，这样的市场容量不一样，除了私营企业主，茅台还要加大家庭消费，如果每个家庭一年都能多消费1-2瓶茅台，茅台的市场容量是非常庞大的，国人的消费能力也是非常强的。

第三，管理问题

价格的问题，也是管理的问题，也是销售公司必须正视的问题，一方面公司会督导惩戒，而且我们也希望各地联谊会能够发挥作用，加强治理，首先是治理，如果经销商有渠道网络，销售应该没大问题，价格也没有问题，而问题是一开经销商会，茅台有2000多家经销商，都是谁在串货，那经销商首先要管理好自己，经销商自己必须知道自己产品的流向。而且联谊会也要发挥作用，刚才有经销商要求授权联谊会更大的权力，对串货处罚，我认为这不是根本，关键是惩戒的形式和整体经销商的自身问题，制度永远保证不了经销商不串货，经销商自己管好自己，串货问题就可以解决。

第四：利润问题

作为一个企业，必须得有利润，之前跟一个老经销商聊天，他有70个门店，酒水销售额提升30%，毛利润提升40%，他是这样做的：增加新品、老酒销售，其次是团购和零售。

随着现在消费群体的转变，茅台更多转向民间消费，消费情景转变，我们要盈利必须得抓住这类消费群体的核心客户，这也意味着我们要尽量扩大消费群体，消费群体增多，需求就大了，价格自然就高了。

此外，人才也是基础，很多经销商之前一年能赚几千万，现在一年就几十万，为了缩减开支，所以就把店给拆了，把业务人员也减少了，那问题就来了，没有人去做市场，这怎么满足客户维护和客户拓展，所以茅台在今年下半年拿一部分资金做市场，资金不是给经销商的，是给到终端拓展层面的，经销商做市场比较好的，无论店面大小、规模大小都可以向片区申请费用，前提是做的好的。

利润需要“面”的支撑，我们也希望经销商可以通过拓展客户和销售面的拓展来获得收益，所以去年我们也给一些经销商“量”的支持，其实这些量都是之前团购的“量”。销售渠道必须得扁平化，靠之前的分销、批发是不可能赚钱了。

此外，茅台扩大消费群体，实现消费向民间消费转变，目的也是让消费者认可茅台品牌，而不是看价格高低。

如果茅台没有合理的加价，大家都没有利润了，利润最终回归是在价格，大家要维护好价格，补贴等手段不是长久之计。

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