在改制之前，四川仙潭酒业集团并未对经销商进行梳理以及管控，导致整个经销商体系和产品的市场表现异常混乱，更有经销商曾一度想放弃与潭酒的合作。当潭酒完成改制之后，立即对经销商体系进行了重新梳理，借助新品上市，大力度持续发力促销，推动潭酒在泸州市场的整体铺市率达到了85%。特别是在叙永市场，红潭酒抓住郎酒“打盹”的机会，快速出击，实现了不错的业绩和良好的市场开局。

招商策略院瞄准老郎酒出招

据记者了解，四川仙潭酒业集团在今年完成了改制。在改制前，“受利润太低和各个渠道肆意加价的影响，加上厂家当时也没有对市场进行细分与管理——产品出厂后就撒手不管，我们根本就不敢做市场，更别说投入。老实说，当时我们很多人都动了取消与红潭合作的念头。”一位运作红潭的经销商谈道，“但没过多久，情况就变了。”

四川仙潭酒业集团潭酒销售公司总经理姚邦奎在接受记者采访时表示院“在改制完成后，我们首当其冲地对招商模式进行了调整，采取扁平化招商，渠道下沉，并去掉许多中间环节，产品直接从经销商手中到达其分销网络。”对于这种官方回答，经销商的解释似乎更为直接。一位叙永县的经销商就私下对记者说院“这绝对是点对点的招商调整，就是针对老郎酒的。”具体的政策该经销商并不愿透露，但他给记者举了个例子院假如老郎酒的返利是10元，那么红潭就会比它多几元曰红潭的政策支持也绝对比老郎酒多且及时兑现。“经销商靠利润吃饭，自然会朝着利润多的一方倾斜。”他说。

他告诉记者，在新红潭铺市之初，对经销商就采取买五件新红潭赠送六件老红潭产品曰而对于宴席市场，以三件为基础，买三赠二。“对于这样一款终端零售价168元（38度）、178元（53度）的产品，别人根本做不了浴”经销商告诉记者。如此大力度的促销，除了让新红潭在市场上快速地被推开，也对市场上原先占据主流的老郎酒1956以及精品老郎酒的市场产生了冲击。

借力微信，强力促销

有了经销商的“倾斜”，红潭则开始借势，大手笔做消费者促销，而微营销则成为发布促销信息与互动消费者的首选工具。

“微营销似乎成为了今年行业发展的助推手。”一位白酒资深人士对记者说道。江小白利用线上与消费者微博的互动，实现了在重庆、成都市场的崛起曰大庆老窖通过微信与服务员建立平台，让整个大庆市餐馆的服务员主动销售大庆老窖。而如今，红潭通过线上微信营销，正一步步地实现自己扎根泸州的目标。

据记者了解，红潭通过微信公共账号的平台，建立了两大公共账号院“潭酒”以及“潭酒原浆”。“潭酒”主要以发布企业文化、品牌以及行业消息为主曰而“潭酒原浆”则主要就是以消费者可以参与的促销活动为主。看似两个与红潭毫无关联的名字，没想到在线上却起到了意想不到的作用。

记者随手翻看着“潭酒原浆”的微信账号，“送黄金啦”、“宴席用酒活动开始啦”、“红潭相约，今夜我们狂欢吧”等活动的推广语立即抢占了眼球。据姚邦奎介绍，平均半个月就会搞一次促销活动，根据时间节点以及消费习惯的不同，促销活动都有着变化。比如，5月在街边做品鉴，当有一定的消费氛围的时候就开始主做促销活动曰在6、7月份时就做升学宴，同时在各个区域展开“喝潭酒奖宗申摩托车”的活动曰10月则是“亲手调制一潭酒”等。“淡季将市场做火热了，等到旺季的时候产品就能很快实现自然动销，今年中秋节当天，消费者免费品尝红潭达到了上千瓶，直接让当天销售收入达到五万元，而这仅仅是在泸州江阳一个区。”而在赠送摩托的活动中，一位姓张的经销商对记者说道，前期潭酒厂家通过调查了解到，不少普通老百姓舍不得花几千元钱买摩托车，那么他们就送摩托，让喜爱潭酒的消费者得到最大的实惠。“这种做法让我们也很吃惊，毕竟这才是对消费者最直接与最贴切的刺激。”

随后，记者了解到，通过线上线下的活动促销，目前潭酒的“微友”人数已经超过2000人。仅仅在“双十一”当天，通过线上活动的刺激，叙永县微友就增加了400余人，而古蔺县则增加了200人。“微营销是趋势，有无数的先驱在为我们开拓，而我们只需要让消费者习惯白酒的这种微营销，那么后期对于市场的掌控能力就能把握到位，且可以不再单纯地通过陈列、促销以及经销商的引导来做市场。而红潭的增长，只是印证了我们对于市场的引导是成功的。”姚邦奎说道。

有经销商预测，伴随着强劲的促销活动，今年以来，红潭酒销量应该在1000万瓶以上。

抢占“宴席”市场

“行业寒冬期，宴席市场一下成为大家重视的渠道之一，毕竟它能真正看到动销。”白酒营销咨询机构正一堂董事长杨光表示。“但就是这个市场，许多厂家却未做到细化。”姚邦奎谈道，“对于红潭来说，就是针对宴席市场做大众消费的团购。”经销商告诉记者，抢占这类终端，不仅有一定销量，更重要的是助于形成消费氛围，造成产品流行的市场氛围。特别是今年以来，郎酒在这个渠道没有什么大的动作，给红潭酒留下了机会。

为了抢占这个渠道，红潭酒可称得上不惜代价。记者在最近红潭通过微信推出的“宴席用酒”的活动中了解到，只要是宴席用酒，且购买两件以上，赠送2瓶光瓶产品以及1件（24瓶）100ml的光瓶小酒，作为对消费者的回礼。而潭酒还将红潭这个产品对酒店的小型聚会用酒，展开了针对性的活动院每晚6点到8点在春雨路“好吃兔”餐饮店中，只要消费了红潭酒的顾客就赠送小红潭一瓶曰消费38度红潭产品的，可以获赠价值百元的菜品。这仅仅只是潭酒用红潭做“枪炮”攻打宴席市场的冰山一角。细分之下还有婚宴、家庭宴、毕业宴等，红潭酒接连不断推出不同的各类促销优惠活动。

为了更好地提高宴席市场的运作能力，潭酒方面还把红潭团队进行了强化——组织了一支“红衫军团”（工作装为红色），为经销商提供保姆式服务。“政策的支持大家都会做，也都会模仿，唯一不能模仿的就是服务。”姚邦奎说道。据了解，“红杉军团”有点类似于稻花香的“金网工程”，在平时做促销活动时，帮助经销商做线下的活动以及配送曰将市场中了解到的情况与经销商及时沟通曰针对市场的变化，为经销商提供更好的推广活动以及销售策略等。

如今，通过这样一支强大的团队做后盾，红潭正在将自己在泸州市场的影响力，慢慢地向自贡、内江以及资阳等四川二线城市进行辐射。也有经销商告诉记者，目前红潭表现出了做市场的决心和力度，但他们担心市场投入不能持久，也担心消费不能持久。

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