今年下半年刚刚面世，这款名为“湘酒韵”的白酒就以现款现货的营销模式在河南部分市场所想披靡，它是如何做到的?

“湘酒韵”是河南相久韵商贸有限公司与湘泉酒业合作开发的一款终端价为35元/瓶的光瓶酒。尽管正式推出仅月余，但已在豫北的新乡、安阳、濮阳等地有了不俗的市场表现。公司总经理刘军表示，随着白酒深度调整期的继续，当前酒类经销商对接下一款新产品显得愈发慎重。“一方面是大环境不好，另一方面则是厂家或运营商没有给经销商一个很好的思路和明确的模式。”刘军说，“而我们给了他们一套比较清晰的模式。”据他介绍，在这套模式中，坚持让经销商在终端现款结是关键的一环。

为什么要现款结算?

——形成市场推动力

刘军表示，与终端进行现款结算，之后的市场营销工作后顾之忧就会减少很多。

“让名烟名酒店以现款结算，那么他们在推这个产品时，市场上就会形成较强的推动力。”刘军解释说，一旦终端用现款购买了产品，那么这个产品就“变成了终端的”。因此在这种情况下，即使业务员不过多地去关注走访，终端也会保证产品的陈列和保持积极的销售意愿。“从目前我们已进入的十余个区域市场来看，终端销售形式是相对乐观的。”刘军说。他还表示，这样也有效避免了跑单问题。

如何做现款?

——予利终端

刘军坦言，要求现款结算进入终端是更有难度的。“对这一问题，我们主要通过两个方法来解决。”他说。“首先要找到合适的经销商，他们在终端网络的构建上有着多年的积淀，和名烟名酒店保持着良好的关系，这就为现款结算打下了基础;第二是充分让利给终端。”

据了解，“湘酒韵”的费用几乎不用于广告，而都投入到渠道和消费者买赠上。刘军给记者算了一笔账，“我们铺货价是130元一箱，以三箱为一组进入终端，那么一共就是390元。而终端每购买一组“湘酒韵”，我们就会送其一坛销售价为300元的大坛酒。也就等于终端只花了90元买三箱小酒。除此之外，我们的产品还瓶瓶有2—5元的刮奖额度，最终把奖金一退返，相当于三箱才50多块。”而这样的性价比终端老板一般都会愿意接受——“我们通过这样的方式，逐渐打开市场。”刘军认为，这是一种从“长远去考虑”的做法，把最困难的环节放在最开头，“而不是只把货放到终端转移库存。产品无法动销的话，最终我们和经销商的合作就无法持续。事实上，现款结算还能减少经销商的资金压力，他们也是很乐意配合的。”

据刘军透露，接下来公司将以河南为根据地，逐步向山东、河北、湖北和湖南局部等区域发展。

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