与几乎所有的白酒经销商一样，广西广糖酒业公司的总经理张洪建从2013年行业调整以来，就切身感受到了冲击。作为其公司生存之本的名酒产品，在市场上走过了众所熟知的历程：受政策管控的影响，这些曾以政务军务团购为主要销售渠道的中高端产品在价格上“高台跳水”的同时，伴随着销量不可抑制地下滑。

而这一状况在2014年春节前夕发生了逆转：名酒价格的回落激发了前所未有的社会购买力，茅五销售回暖，其强势的走量给“寒冬”中的中国白酒注入了一剂强心针。然而，看似利好的转折却并没有让张洪建感到高枕无忧：“市场、产品、企业内部构架……方方面面，存在和需要解决的问题太多了。”

张洪建与他身后的广糖酒业，是至今仍在白酒行业内占据举足轻重的地位的“省糖酒”群落中的一员。这些曾顶着“国字号”的企业，面对时代变革裹挟而来的改制浪潮，一部分走向衰弱，甚至灭亡；而存活下来的，则伴随着白酒黄金十年，焕发了前所未有的生命力。本文将探究他们在新形式下的市场定位和发展蓝图。

“无论大中小型商贸企业，无论它们经营着什么产品，市场变化后所面临的都是残酷的现实。必须要去寻找适合自己的经销模式。而‘省糖酒’们自然无法成为例外。”

——省糖酒公司董事长王庆云

刻不容缓的新一轮改革

“省糖酒”们在这一轮的改革浪潮中，它们的步骤或开放激进，或稳健保守，但毫无疑问的是，它们都在不断进行着探索。

进击派：“连锁”可期

面对“销量上涨，利润下降”的现状，河南省副食公司选择了用连锁的模式，扩大销售规模以弥补利润不可逆转的下降，同时强化公司作为“平台运营商”的角色。在其于去年所建立的连锁品牌“豫副酒源”门店中，河南省副食一改过往主营高端名酒的作风，加强中低端产品的采购，使产品结构得以不断下沉与完善。在全国一线名酒之外，许多二线名酒、区域性名酒和大众市场上普遍畅销的白酒产品都被豫副酒源所吸纳。

为了更快更好地形成规模效益，河南省副食选择了直营和加盟的形式迅速建立起豫副酒源的门店网络，据公司副总经理李莉介绍，无论直营店或加盟店，公司都采取了统一的供货价格和配送方式。她认为，这样的运作模式给予了下游客户更丰沛的产品资源和利润空间，除了拓展消费群体，掌控终端和强化品牌之外，也有利于盘活各个客户的团购资源，“目前，我们旗下的连锁店全部盈利。”

而隶属于四川省糖酒公司的川商酒业连锁有限公司，由于运营时间较早（其第一家门店于2009年开设），在行业正处于上升期时目标定为“快速扩张”。王学林说，川商连锁目前正在进行着与四川省糖酒公司的整合工作，计划引入外部资金，成立川酒股份公司，今后将立足于整个股份公司的大角度来考虑连锁产业的发展。
此外他还表示，川商连锁接下来也会进行设立小型化社区店的尝试。而针对记者“产品单一会否造成销售不畅，使单店入不敷出”的疑问，王学林回应道，尽管无法实现全功能覆盖，但社区店除了酒之外还会进行烟、茶的销售。此外，这些社区店还会提供一些时令节日的提货卡。“更重要的是，当这些网点深入到各个社区，我们还具备了配送到户的能力，而这其实也是有益于我们进一步拓展销售网络的。”

保守派：小修小补的调整

相较需要较大投入的连锁业态，“省糖酒”们更普遍的做法还是选择在原有的构架下进行不动“筋骨”的调整、弥补和拓展。

在产品方面，在保持对原有的一线名酒的代理的同时，更为积极地尝试引进一些中低端价位的产品。江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁表示，由于在利润上更有可图，公司接下来将会在名酒的一些系列酒产品上投入更多的精力。

山东鲁糖酒业有限公司董事长徐天忠则表示将会对一些已滞销的高端产品进行清仓处理，鲁糖也在尝试建立“上游厂家、鲁糖和下游分销商的紧密合作模式。”据徐天忠介绍，在这样的模式中，鲁糖所扮演的角色是“平台商”，“我下游的分销商们从我这里拿到的货价和到厂家拿是一样的，而我们负责了构建网络和配送等工作，再从厂家处收取服务费。”徐天忠认为这样的合作相较传统模式更为高效：“厂家减少了物流成本和人员成本，我的工作也相对简单化，而分销商们有了更高的利润也愿意推该款产品。这一模式对相对弱势的品牌还是比较合适的。”他说。

在渠道方面，进一步拓展市县乡级市场。以往许多省糖酒公司名曰“省”糖酒，但其销售网络更多的集中于该省省会或重要的地级市，眼下他们更积极地谋求“走出去、沉下去”。此外，电商渠道也是它们发力的一个方向。尽管公司建立了“酒真价实网”，但河南省副食的李方对记者直言，受主要消费群体的年龄段限制，目前酒类产品在电商渠道发展“还是不太成熟。”但他也强调，电商渠道代表着未来，因此尽管无法创造大的销量，但是“跟上形势，占好位置”仍很重要。

“‘省糖酒’们以往的渠道结构，正好迎合了名酒们在快速生长期对产品快速覆盖和分销的需求。而现在，随着运营名酒利润的下滑，带来的是‘省糖酒’们的产品结构与渠道结构的调整。”

——北京正一堂战略咨询公司常务副总经理田卓鹏

探析：变革过程中的两大难点

改革必须进行，但改革的道路并不平坦。在影响力逐渐下滑的“省糖酒”身上，又有哪些问题和难点值得去深析呢？

名酒是一把无法割舍的双刃剑

尽管一线名酒在各省糖酒的发展过程中起到了至关重要的作用，但不可否认的是，在当前的时间节点，随着营销费用成本的不断增高和产品利润值的下降，这些名酒在省糖酒们的产品结构中变得有些尴尬起来。当然，在记者的采访过程中，所有的“省糖酒”们都表示今后依然会坚持同名酒进行合作，但从这些公司对产品结构的调整上来看，它们显然也在尝试着逐步减低公司对这些名酒的依赖性。

田卓鹏认为，随着运营名酒利润的下滑，带来的是“省糖酒”们的产品结构与渠道结构的调整。“但这样的调整对它们来说是很困难的。”这些公司长久以来的渠道销售模式和网络结构已经适应了名酒的大区域制和客户群体，“当它们去补充一些别的产品时，厂家可能很难像一线名酒那样放给它们一个大的区域去运作；而在较小的区域内，又会要求它们在运营产品时更加的精耕细作。然而就目前来看，它们是缺乏下沉能力的，其现有的渠道网络也和代理这类型的产品不太匹配。而重新构建网络和建立营销队伍，是一项很艰难的工作。”

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