去年5月，已运作四年的茅台白金酒由茅台旗下的一个子品牌发展成为茅台集团的独立子公司。公司成立后即开始规划产品在渠道的流通、渠道的渗透化。一年多过去，尽管公司相较过往，在销售数额方面仍有一定的增长，但其在渠道上的拓展工作却并未尽如人意。在经历了一些局部区域市场不成功的尝试后，白金酒将发力重点转移到商务定制上来，并取得了不错的销售效果。

虽然发展路线和公司成立时的构想有所出入，但茅台白金酒湖北省区总监高彦军认为，在当前的行业环境下，这是必然的选择。“只有先有效益，才有资金和实力去投入其它，这是很现实的问题。”他说。

流通发展的两大瓶颈：优质员工与适宜经销商

据了解，白金酒在流通渠道上的渗透计划，在河南、山东、江苏等原本有着不错市场基础的区域，还是取得了一定的成效。然而就全国范围而言，并没有获得广泛的成功。高彦军认为，白金酒在流通渠道上发展遭遇阻碍最大的两个问题，在于缺乏优质的营销人员和适宜的经销商。

众所周知，白酒产品想在流通渠道上精耕细作，对基础员工的业务技能有着颇高的要求。然而能够迅速找到的员工大多并没有酒水行业工作经验或业务能力并不出众，这使得极难建立起一个优秀高效的团队。“以湖北为例，一开始，我们招了很多业务员，然而由于是临时招起来的，他们的纪律性和作战能力非常低。”另一个问题则在于经销商的执行力和配合度不到位。“一些经销商缺乏在流通渠道上运作的能力。所以后来我们对经销商队伍做了一些调整，更多的保留具有一定渠道建设和维护能力的经销商。”高彦军表示，目前白金酒还是缺乏和“有实力、有需求”的经销商的沟通和合作。

“从根本上来说还是执行力的问题。”高彦军说。制定的政策后续在市场上作战队伍无法跟上，最终造成策略无法落地，“费很大的劲，产出却不是很乐观。”

调整：加强商务定制

“流通渠道在当前已不再是发展侧重点了。因为如果缺乏产出，对于经销商和企业发展都会造成不良影响。”高彦军认为，现在在流通渠道上肉搏没有意义，“在每个阶段都应该做合适的事情。”

据悉，白金酒自今年8月以来，开始施行新的营销策略。现在客户中，具有渠道运营能力的继续运作，但公司不会再提供像今年上半年那么大的支持费用。

“我们现在的重点放在企业定制。”包括渠道客户在内，白金酒的经销商都在此项业务上进行运作。据了解，目前在100-200元价格带的产品较受企业亲睐。“效果还是不错的，基本上每个客户还能有一些订单。”据了解，白金酒在8月调整运营思路后，缩减了不少支持费用直接将其转化为对经销商的利润，这使得经销商在选客户、做业务时有更高的效率。

大力发展企业定制，保证了经销商的利益和市场良性的回款。

另据了解，在商务定制业务之外，白金酒还推出直接针对消费者的封坛酒，进一步推行品牌开发。“今年九月开始释放品牌开发的指标，目前已有了50余名品牌运营商。”高彦军说。

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