2014年，白酒业陷入最为寒冷的时刻，贵州白酒尤其以酱香白酒主产区著称的仁怀白酒，也不例外地感受到了白酒寒冬时节的一丝凉意。媒体报道称，“仁怀白酒”2014年下半年一些酒厂因为现金流紧张，不同程度地减少了下沙量，甚至有酒厂根本没有下沙。记者走访了解到，“黔酒股份”却是例外，按生产产能需求确保粮食下沙投放，与白酒“冬季思维”截然相反。

贵州黔酒酒业股份有限公司董事长张方利表示：困难肯定存在，但酱香白酒特殊工艺决定了其不能出现生产断裂现象，否则，就无法确保产品品质的延续性和存量价值的延展性。

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1.把“过冬”当作修炼良机

过去十年，茅台镇的酒厂凭借酱香白酒消费惯性增长获得了超常发展，但这种“最好的时代”随着整个白酒业的转型和升级而结束，这给所有茅台镇的酒厂，带来的更多是生存和发展的博弈思考。一些酒业进入寒冬，苦等苦熬，而另一些企业却善于抓住行业过冬这一良机，修炼自身品牌，占据更为广泛的市场。

白酒业，需要把“过冬”当成是“修炼”的良机。“自2012年以来的一场寒冬，确实当前对仁怀白酒业来说，是最为艰难的时期。黔酒股份刚刚完成企业体系设计，正好处在市场和品牌起跑线上，突然出现白酒业十年高速发展后的市场低迷和消费萎缩，这关乎着一个企业的生存问题。”张方利坦言“先想方设法生存下来，才有发展空间。这给了我们重新梳理企业和重塑市场营销的机会，短期有困难，长效却是有益于整个白酒行业。”

“黔酒股份”营销总顾问、《酒类营销·研究院》负责人万兴贵表示，白酒需要重估酿造和重塑文明。白酒黄金十年时期，透支了传统与文明的消费价值，而且忽略了传承与文化的消费属性。

“从‘畸形成长’到‘寄生营销’，白酒业在短期利益驱动下，出现经营本质错位的问题。”万兴贵说，白酒寒冬，既是“威胁”，也是“机会”，有更大的空间能让白酒业重新审视经营本质和创新成长模式。

而实际上，从“乡巴佬”到“黔酒股份”的裂变，本质上就是商业修炼结果的一个典型。张方利认为，在顺势中不足以看见劣势，不从企业机制创新入手，就难以形成新的企业管理体系。随着白酒业理性回归和市场竞争加剧，野蛮式的成长方式，显然不能适应企业的发展和转型。

2.消费价值本质回归“接地气”

随着白酒产业盘整的进一步深入，白酒回归本质，行业商业修炼，越来越引起业内的重视。业内人士表示，白酒业消费价值的本质回归，是不可回避的趋势。白酒的消费价值、消费成本、消费属性等将成为消费者权衡得失的关键要素，除了消费价值、文化属性外，性价比、渠道便利等都将成为一个产品和品牌竞争的根本因素。

据了解，黔酒股份在成本、规模和消费体验等方面，确立了新的“修炼方向”。合理有效的成本，决定消费者的购买价值和市场成长空间，为经销商和合作伙伴预留足够的利润空间，“优质、优价、优商”将成为黔酒股份厂商一体化战略的核心价值，以最优质的产品、最优化的产品性价比体系和最优越的经销商伙伴缔结机制，建立机制多元化、方式多样性的新型厂商合作伙伴关系。

同时，黔酒股份把产能规模和生产规模，都调节到可控的范围内，紧跟市场需求配套产能和规模。结合酱香白酒特殊的至少需要五年以上时间储存老酒的工艺要求，黔酒股份将生产能力与储藏能力有效平衡，确保有足够的老酒满足消费市场的需要，合理化的藏酒能力，成为黔酒股份关键竞争力之一。

如今，黔酒股份以“黔酒”+“乡巴佬”双产品系为核心，“黔酒”系列以茅台镇酱香白酒为主，形成中、高、低档全层次产品布局，重点塑造“黔酒一号·原香”系列、“黔酒一号·典藏醉美贵州”、“黔酒·馆藏一号”系列和“小黔酒”系列。其中，“乡巴佬”作为企业历史产品，2015年将升级换代产品体系，以浓、酱两种香型，重点面向中低档酒消费市场，成为黔酒股份完全“接地气”的产品，进一步巩固云南、安徽等原有市场，积极拓展新市场，垂直深入乡镇消费市场，以点带面逐一突破。

3.做有故事的白酒品牌

当然，消费价值本质回归，实际上是挤掉产业发展中出现的泡沫。当价值逐渐实现本质回归之后，企业要立足市场，企业品牌和产品品牌是否同步传播，也是决定企业发展命运的重要行为。黔酒股份用自身的发展，印证了这一看法。

在品牌宣传策略上，“黔酒股份”将本着“企业品牌”和“产品品牌”同步传播思想，除电视广告、户外广告等传统产品广告和品牌宣传外，还将用故事成就品牌价值、用故事传播品牌价值的做法。以“黔酒故事”为文化价值点，围绕厚重的贵州白酒历史、人文和工艺，深度发掘最有趣的黔酒故事、最有味的黔酒人物、最有力的黔酒历史，让“黔酒一号”成为一个有故事的白酒品牌，“黔酒故事”将成为黔酒股份塑造企业文化的价值点所在。

“公益一直被我们视为一个企业责任担当，”张方利表示，“黔酒故事”这篇文章做好后，收益的不仅仅是黔酒股份公司，也包括整个贵州白酒。在组织和传播黔酒故事这个公益营销活动中，承担的是一个组织者和实施者的角色，更多展现和传播的是整个贵州白酒传统和文明。而‘黔酒故事’这一公益营销的初衷，在于发起贵州白酒传统与文明的保护。“只有把贵州白酒悠久的酿酒文明和工艺价值保护好和传承好，贵州好山好水酿好酒这一独有的产区品牌和产区价值才能得以承道和延续。”

4.优化消费终端，打好营销牌

在营销战略上“黔酒股份”将本着“创新+重塑”的本质营销理念，不断创新营销思想，积极实施营销合伙制，加大线上与线下的营销融合，依托社会化营销媒体，重点做好口碑传播，积极探索微商平台的营销链接，将社区、媒体和零售商有效融合；而线下重点突破传统渠道价值链衍生，依托“黔酒行”“黔酒会”等终端商业服务品牌，服务纵深垂直，有效优化消费终端建设。

产品品质，是白酒业跨越“市场寒冬”的关键利器。2012年下半年，随着高端白酒寒冬到来，白酒业多年持续高涨的局面遭遇前所未有的“严寒”，高端白酒消费市场紧缩，从某种程度上影响了整个白酒市场发展的信心和步伐。在这样的背景下，一个企业抵御市场寒冬的最好利器就是产品品质。这是一个企业生存的根本，也是赢得消费者信赖和认可的根本“我们不做风靡一时的闪亮星光，要做持久信赖的消费伙伴。无论是做“乡巴佬”，还是做“黔酒股份”，我们始终不变的理念是酿造消费者信赖的、健康的饮品。我们要记住，我们酿造的是通过消费者生理器官感触的液体食品。产品质量关乎着每一个消费者的饮酒健康和酒饮安全。”张方利表示。

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