10月18日，以“协调创新、共享未来”为主题的2016秋季糖酒会国酒茅台经销商座谈会在福州召开。茅台股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏出席。

茅台销售公司领导与参会经销商围绕目前现状敞开心扉进行了深入交流，并就明年政策进行初步商讨。对于经销商最关心的断货稳价问题，马玉鹏公开表示不会增量但会保证元旦春节不断货，并就酒二代培养计划、品鉴酒、2016年计划制定问题和开票等内容回答了经销商提问。

经销商声音

“不要红杏出墙，也不要让人翻墙。”

经过3年调整，茅台已经率先走出低谷期。当然，在调整期，已经有不少经销商的生存难以为继，有了“出墙”之心。现在，既然已经熬出来了，一方面要对茅台及各级领导心存感激，另一方面也要防止他人翻墙，不要让好不容易迎来的“胜利果实”被他人采摘。

——西安经销商

“当前适当放量有助于茅台价格维稳。”

截至10月中旬，山东已完成全年销量的98%，目前只剩0.2吨。虽然现在面临缺货这一大问题，但这应该是一件好事。可以利用这一契机让大家把利润做起来。说实在话，3月份马玉鹏总经理谈到8000吨时，当时我是不相信的，现在我彻底感受到了茅台的言出必行和对经销商的“不打埋伏”。对李保芳书记在旅发大会上讲的“不谈价格”的问题也有了直观感受。

对于2017年我的建议是：

1、高端品牌形象拉动，如借助一带一路加大海外拓展步伐。

2、把茅台文化向酒二代传递，把茅台的情感营销提高到“九个营销”高度。

3、确保茅台价格稳定，而价格稳定目前的重点方向是平衡物价，需要茅台放量。

——山东经销商

“价格管控是最为核心的。”

茅台酒的价格不能低于900元，需要价格调剂的由联谊会出面。目前虽然因为缺货原因，但目前价格均在联谊会可控范围内。不过，在中秋节之后，有个别超市时常有900元的货抛出，给当地经销商和联谊会的工作开展造成不小的阻力，甚至有消费者认为茅台价格已经下跌。在个人看来，只有大家真正连成一条线才能真正把市场做起来。在价格方面，个人认为团购价在980元，零售价在1000元，商超价最好能主动调高价格，这对维护茅台品牌力和保护商家利润非常重要，毕竟商超的价格标签作用非常重大，也是跟消费者零距离接触的最好窗口。在明年政策方面，希望能继续今年的政策，尤其是关于价格管控方面。

——厦门经销商

“希望茅台加快酒二代培养计划。”

个人感受非常明显的是从2015年开始行业就逐步在复苏，比如茅台的价格就开始从840元到上涨到了目前970元。不过，多数名优酒都是规模和销量的复苏，只有茅台酒等非常少数者才是是全方位增长，让经销商们真正实现了盈利。所以，茅台经销商应该坚守茅台策略，尤其是履行茅台的九大营销。而在九大营销中，个人对茅台的工程营销和文化营销有更直观的体会。作为酒二代，迫切希望茅台酒厂二代培养计划能加快步伐，让更多年轻一代有与茅台风雨同舟的历练，与茅台共享未来。

——辽宁经销商

“茅台需要更多关注平衡性问题。”

从2011年到现在，茅台的价格经历了涨价—回落—稳价过程。从涨到2012年左右的2000多元，到后来的回落到800多元，再到现在的稳在900多元，茅台品牌在这一轮调整的表现值得我们研究。 不管是九个营销还是品鉴会等营销活动，都非常贴近市场，而茅台公司的政策制定与其他品牌相比，稳定性、持续性、有效性非常突出。这是茅台通过这一轮调整能够率先实现消费者价值回归、经销商价值得到回归的重要原因。中秋节后市场进入一个小淡季，但是回顾整体形势，经销商们一定要稳住心态，实现企业的稳步发展，不能太激进也不要有太多的压力。个人建议终端零售价一定不要超过1300元，一旦超过这个价格市场会有较大影响。

个人建议茅台要在平衡方面下功夫。近年来茅台通过“不增量、不提价、不增加计划”等“三不”策略的坚持，迎来了现在的良好局面，希望首先继续加强货品的平衡。在2016年，8000吨计划总体上是严格执行了，虽然现在略有增量，但并不影响大盘子。其次是做好区域平衡。希望茅台能在制定任务更为合理，同时监控好区域执行情况，免除经销商后顾之忧。第三，做好计划编制的平衡。

——江苏经销商

“精确营销效果显著。”

今年在九个营销方面做得比较好，尤其是精准营销等方面取得了显著成绩。茅台对于明年希望仍旧按照1:1发货，加重品鉴酒力度。

——陕西经销商

“适度放量有助于价格稳定。”

在前期通过控量，茅台价格目前价格稳定在970—1100左右，已经起到了很好效果。但是，到了目前阶段，茅台的重心应该放在防止价格过快增长上。毕竟，对于希望能长期、可持续发展的企业而言，稳定发展才是出路。如果茅台价格过快增长，是对品牌力的透支。防止价格过快增长，当下茅台应该适度放松对量的限制。通过适量产品的投放，是最好缓解茅台增速过快的方法。另外茅台品鉴会应该持续下去，品鉴会对于吸收新新人群十分重要。

——厦门经销商

“行业复苏将成L型增长。”

全年有200吨左右销量。个人认为有三个方面成就了今年茅台的利好。首先是行业的复苏，其次是茅台领导层的精明，三是可爱的分销商。行业复苏将成L型，茅台成为了行业中率先复苏的企业，这让经销商有了信心的保证。个人预计明年将呈L型略略上扬趋势。茅台领导层最难能可贵的是充分尊重经销商，会倾听经销商心声并纳入到政策决策里去。总结2016年，茅台全年就围绕节奏和价格两大关键词。在2017年，建议茅台首先要坚持状态政策导向，即告诉经销商应处于什么样的状态，履行什么样的策略。比如，在中秋前，我们在提价，而中秋后我们就在稳价。目前零售价已经维系在 1088—1288元。其次，是政策导向，用政策指引经销商。再次，是做好考核政策导向，让经销商明白怎么做市场。还有就是增强服务政策导向，帮助经销商做好市场。

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