Duang的一声，“互联网+”袭来。一些贴着“互联网+”标签的企业逆袭传奇更是频繁的敲击着传统企业的耳膜。传统企业如何向“互联网+”成功转型？他们在转型之路上又如何面临 “秩序”和“自由”这两股力量的博弈？

为此，e行网记者采访了用友网络科技股份有限公司副总裁杜宇。

清空自己重新入门 传统企业很头疼

杜宇认为“O2O”和“全渠道”是传统企业转型的直接要素。在互联网大背景下“O2O”帮助传统企业通过线上方式获得客户、扩展客户群、重构渠道经营体系。而“全渠道”不仅仅是电子商务平台和线下经销商的结合，更是未来经营模式和客户的多样获得通路，所以称为全。 

但即便有用友这样的企业协助，传统企业的转型路也免不了崎岖，甚至需要痛苦地适应一些互联网企业理所当然的规则。杜宇提到，有一个公司过去下午六点客服就下班了，老板不知道消费品行业每天的交易高峰期是晚上21点到23点。再比如，发票是随货发出去的，而不是收到客户的需求才寄出发票。这些都需要传统企业清空自己，重新入门。 

尽管现在“互联网+”、“O2O”、“全渠道”叫得凶，事实上，企业高层未必那么在意这些标签和概念，他们更关注自己当下需要什么，而不会提出让企业跟上潮流。杜宇说得很实在：“老板们都很务实，他们会看形势，然后问‘这个大机会来了，我该做什么。’”

如果想不到做什么，还可以一咬牙全面开花，但怎么做则是远比做什么还重要、还棘手的问题。杜宇打了个比方，“比如我是个传统企业，线下的业务已经受到挤压了，面对线上的经营方式却不知道从何做起。是线上开淘宝店、旗舰店还是专营店？是选择直营还是网上代理？本来我的经销商分三级，但小米告诉我，可以直接卖给客户，那原来的经销商怎么办？如果想顾及他们的利益，我的渠道怎么实现扁平化。”

这都是传统企业转型中实实在在的问题。

控制渠道和终端，实现全产业链协同

基于传统企业互联网转型遇到的多重困难，用友凭借多年的用户需求积累，提供了全渠道解决方案，并分四个阶段。

第一个阶段是社会化渠道掌控。传统企业开始O2O之前，先不要记着在线上开店，因为不了解固有客户体系的前提下开网店容易导致盲目生产。社会化渠道掌控的操作方式是把原经销商的自有门店形成电子商务平台，把零售做成线上，会员统一到云端，从而掌控用户分布、库存，等等。

第二个阶段是线上线下协同。线下打通了就意味着对接线上的基础打好了，企业拿到订单时清楚分给谁，这就是线上线下协同。落实到具体步骤上，此时用友会推出B2C，为客户做官网，并把淘宝、京东十几个平台产生的电商订单全部归到统一入口，结算分给不同的经销商，与第一个阶段对接。当然，实际操作中，一些环节可以处理得更灵活。

第三个阶段终端客户经营。传统企业只掌握商品和渠道，不掌握客户，客户属于经销商。但是互联网拼的是人，是入口流量，这就要求企业建立会员系统，无论线上线下，客户都有一个统一的会员身份。线上开始微信促销，客户可以到专营店去买；在利益分配上，厂商获得客户的最终数据，每个经销商则可以获得营销费用。这就逐渐实现了渠道的扁平化。

第四个阶段是产业链协同，这个阶段非常关键。客户的需求是多种多样的，要货、补货、甚至返工，要做到快速响应，就要跟、代工厂、原料供应商协同好。

提及传统企业最难攻克哪个环节？杜宇认为最难的是第三阶段，因为它涉及到原有利益格局的打破，利益的重新分配才是最难的。

同时，为了实现这四个阶段，用友将软件做成了电子商务和全渠道营销的系统，分为几大模块体系。第一块是B2B经销商电子销售体系，包括电子销售、营销费用、要货、协同、移动端等等，实现与经销商的互动；第二块负责B2C零售环节，分为线上零售、零售系统、Pos终端等；第三块包括会员，CRM和会员管理；第四块则负责B2B电子采购、供应商协同；第五块是平台化产品，B2B2C，或者B2B2B，未来做产业链的产品。所有参数和流程都可以动态的配置和调整。

用户行为分析，数据驱动企业

大数据时代，不重视数据就输了。用友的这个体系将通过用户行为分析掌控消费者数据来驱动整个后端的生产和经营。数据的最终目的是驱动企业。 

例如，通过消费者在厂商处购买保健酒的行为进行分析：淘宝上的竞争对手有一款5升装的保健酒很畅销，那么5升装必为桶装，只有消费者自己饮用才会购买5升装，厂商对此没有这个概念，随即对竞争对手处产生的交易量交易额进行分析，并及时更新产品，优化生产，做品类区隔。数据的价值在于你有终端消费者行为的时候就更好的驱动了，实时购买、库存，调整厂商的品类和生产节奏。通过竞争对手的行为和不在意产生的这些痕迹收集整理形成分析，来驱动企业经营。所以数据的核心目的是为了更好的感知客户，优化企业的营销服务和生产。 

目前，向互联网+转型的需求在快消品、农业等产业最火。快速消费品是2C的，商品直接向终端消费者提供，最早受到互联网的冲击，该行业的传统企业自然最急着实现互联网化。宝洁和联合利华2月份的报告显示，他们的品牌呈现老龄化，传统经销渠道创新不足，这就需要开辟第二战场以树立新形象。

记者手记：传统企业融合互联网是基于信息技术对产品服务和整体商业模式的改变，如果不能将自己的产品做多元化营销，也就无法实现传统企业的转型和进步。这对传统企业，对用友都是任重而道远，但是值得期待。

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