什么类型的经销商厂家会优先与之合作?

★第一种类型：受到同行尊重的经销商

我们业务员到市场上去打听打听，如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉，我们不用再去做详细调查了，就可以直截了当直接去拜访他，请他做我们的总经销。我给大家看一个案例，某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候，他们的业务员首先是到当地的零售终端，去看一看，看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高，终端生动化做得最好的是A产品，他就问这个零售商，这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到，他们的信誉好不好，这些零售店老板们都异口同声地说，“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货，王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板，对王老板说，代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲，那就是最好的经销商。

★第二种类型：在区域市场拥有垄断实力的经销商

这么多年来，经过市场的洗礼，我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源，他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上，要能够成功地切入当地市场，你必须要去找他们。

具体来讲，这些经销商又分为以下几种类型：

第一种，市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强，市场占有率比较高。比如说在陕西临汾有一个化妆品经销商，他夸下海口说，“在陕西临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销，不是你这个厂家的牌子大，知名度高，促销力度大，产品会在这个市场上好销，是我愿意卖什么样的产品，在这个市场上好卖。为什么呢?这个经销商为什么敢夸下这么大的海口呢?很简单，因为这个经销商垄断着当地60%以上的化妆品生意。

第二种，品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌，这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个，甚至上百个品种，上百个同类产品。比如说有一家调味品经销商，他垄断着商超70%以上的调味品货架。大家想想，这样的经销商在当地商超调味品货架70%的品种都由他来供货，那么你不找这样的经销商，你的产品能够进入这些终端，进入这些渠道吗?不可能。

第三种，终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道，某些终端拥有绝对的优势，占据着相当大的份额，有绝对的优势。比如说某地有个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量，你的产品想进入当地的夜场，你不找这个经销商去代理，你根本就无法进入当地夜场，这是渠道垄断，或者说是终端垄断。

第四种，促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端，在这些终端搞促销你必须去找他，不找他，你无法在这些终端开展促销活动。

★第三种类型：能够为下游客户提供良好服务的经销商

我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务，更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务，还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务，这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进，管理能力比较强，他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务，让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量，有助于我们企业渠道的发展。

那么我给大家举一个例子，飘香食品有限公司。某地有一个经销商是做调味品的经销商，他的公司叫飘香食品公司，老板叫裴晓生，1989年他由政府的公务员下海做了一个经销商，几年之后，他成了一个地级市场名列前茅或者说是首屈一指的调味品经销商。这个经销商在与下游客户合作的过程中，能够给下游客户提供这种指导服务或者叫顾问式的服务。现在我们国家有很多经销商，在管理下游客户的时候无非是靠降价、靠促销，来吸引客户从他手中进货，而这个经销商是通过良好的服务，培养出了批发商、零售商对他的忠诚度。

他在管理下游客户方面最主要是两招：第一招，观念引导。这位总经销说了一句话，说得非常好。他说，总经销走过的路，是二批商没有走过的路，因此总经销有责任去向二批商指出来，你应当向哪个方向去发展。今天，我们有很多总经销商当年都是从批发商一步一步发展起来的，他们已经走过了从批发商到总经销的这一条路。而现在还有许许多多批发商依然在批发领域，每天在辛辛苦苦、不辞辛劳地去倒货、去挣钱，批发商下边的路该怎样去走，批发商该怎样去发展，总经销有责任指出来，帮助他们指出来。因此这个裴晓生、裴总，在和批发商合作的时候，第一，向下游客户灌输新的营销理念。把一些新的营销理念传达、贯彻给这些批发商们，把批发商脑子中那种陈旧、落伍的观念抛到一边。比如说当时有很多批发商，是抱着什么产品好销卖什么的这样一种观念，总去卖一些假冒伪劣产品，不讲信誉、不重服务。裴总在和他们合作的过程中，就耐心地、谆谆地去教诲他们，这样一个思路是走不通的，告诫这些批发商们要树立起正当经营、信誉经营、诚信经营的这种理念。裴总每年都要帮助这些批发商们制定新一年的发展目标，和实现这些目标的策略、方法，这是裴总管理经销商的第一个方法。

裴总管理经销商的第二个方法，五化管理客户。第一、品牌化。用厂家的品牌武装批发商，裴总刚刚做生意的时候很多批发商脑子中，根本就没有品牌这个理念。没有品牌的观念，这些批发商选择产品的时候，是看哪个产品的价钱便宜，哪个产品好卖，哪个产品的促销力度大，哪个产品的利润空间高，就去卖哪个产品。常常去卖一些假冒伪劣的产品，裴总在和他们交往的过程中，千百次地去劝告他们，现在进入一个品牌营销的时代，我们只有去经营品牌、代理品牌、经营品牌，我们才能够把生意给做好。很多批发商，在听了他的劝告之后开始抛弃那些假冒伪劣产品，开始去代理品牌产品。

第二，专业化。协助下游客户进行产品品牌组合。过去有许多批发商脑子中没有品牌整合这个概念，有许许多多经销商、批发商手中，代理了几个、几十个品牌，各个品牌之间没有一种有机的联系，没有发挥出一加一大于二的这样一种促进的作用。裴总就耐心地去指导他们，应当重新去组合你的产品，哪些产品是形象产品，哪些产品是利润产品，哪些产品是走量的产品，哪些产品是要打击竞争对手的产品，通过帮助批发商进行品牌组合，去实现了一加一大于二的作用。

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