6月13日，山东省聊城市本地白酒厂家负责人相聚一堂。这是自5月27日见面磋商之后，半个多月内的第二次相聚。这也标志着聊城本地名酒联盟正式启动。

求同存异，探讨大家共同面对的市场形势，寻找大家合作共赢的空间，分析本地白酒抱团突围的路子，是这次磋商会的主题。

曾几何时，聊城本地白酒“百花齐放”，“各霸一方”：聊城各县(市、区)几乎都有自己的白酒品牌，仅仅“当地人喝当地酒”就能保障酒企的运营顺风顺水。应该说，那是一段无比风光的日子。

聊城市糖酒茶副食品协会副会长兼秘书长马晓康回忆称，当年，他从聊城到阳谷采购30箱本地酒，因为供不应求，都要在当地住一夜，第二天才能装车。

随着市场经济的发展，白酒市场竞争激烈，“酒香不怕巷子深”已成过去时。今天，聊城本地白酒已经到了走出“深巷子”的紧急时刻，且须抱团聚力打天下。可是，突围之路在哪里呢?

酒厂虽“不冒烟”了但还是纯粮酿造

与外来品牌白酒竞争，品质应成为聊城本地白酒最大的资本。

据业内人士介绍，目前在聊城市场上热销的某外来品牌白酒，其中一个大类便有数百上千款不同的单品，甚至可以一个单品主打一个地方的市场。常常是，一个单品也仅仅在一个地方销售一段时间，长则一两年，短则数月，然后便“不见了”。甚至，一款单品随时可能根据市场行情进行停产。

相比有些外地酒“打一枪换一个地方”的游击战略，聊城本地白酒“更稳重”，给人的信赖感更强。这与品质分不开。“可能有一种误解：不少人说现在看不到酒厂冒烟了，因此认为本地酒是勾兑酒，而不是用纯粮酿造的。”聊城市糖酒茶副食品协会执行会长孙立江说，真实的情况是，现在酒厂的工艺早已改进了，酿酒发酵已经由电和燃气取代了煤炭，所以“酒厂不再冒烟”。应该说，这也是注重环保的需要。

聊城本地酒企多数建厂较早，大都有二三十年的历史甚至更长。时间，是一笔财富。在漫长的探索研究中，聊城本地白酒无论是厂家的工艺还是产品的品质，都有了很大的提高。在市场竞争中，本地酒的品质并不输外来品牌。同时，通过聘请国内知名专家，聊城本地酒的口感，也已经得到消费者的认可。

难能可贵的是，在激烈的市场竞争下，聊城白酒还形成了自己的特色：芝麻香型和低度浓香型。

马晓康说，这些年，聊城本地白酒厂家都在踏踏实实地做好品质。据了解，目前，聊城有10余名省级、国家级勾酒师，这也是本地白酒的品质保障。

6月13日，在聊城本地名酒联盟磋商会上，聊城本地酒企负责人也达成一致，当前本地酒最终还是靠本地消费，大家亟待去做的是重树品牌。在品质继续保证的前提下，各自的品牌美誉度进一步提升，聊城本地名酒联盟才能有“联”的实质内容!水

本地酒夺回市场离不开本地销售商

既然品质有保证，也有口碑，那么在聊城30亿元/年的白酒市场消费规模中，本地白酒市场份额占比不足三成的窘境，是什么原因造成的呢?销售渠道，是聊城本地白酒必须面对的短板。

孟如意，是聊城酒业市场上的一名代理商，为多家大型商场、超市供应红酒、鸡尾酒等酒品。在6月13日聊城本地名酒联盟磋商会上，她的发言或许对聊城本地酒企有一定的启发。“我现在急需这样一款全家福礼盒，涵盖了所有的聊城本地名酒。外地的游客来了，只需购一盒就能品尝聊城所有的名酒;同样，这也是聊城人向外地客人送礼品的很好选择。”孟如意说，这样的一款礼盒装，市场前景应该很好。

但是，聊城任何一家本地酒企，都无法生产这样一款礼盒装。这样一个市场需求的“细节”，既展现了产销的脱节，又彰显了成立聊城本地名酒联盟的必要性和急迫性。

根据计划，聊城本地名酒联盟不仅包括聊城本地酒企，今后还将吸引聊城本地酒品代理商加入，以便整合市场渠道资源。“本地人不喝本地酒，是可怕的。本地销售商不卖本地酒，是值得深思的。”一业内人士称，在市场经济中，利益在哪里，人心就在哪里。相比外来白酒品牌尤其是知名大品牌，聊城本地白酒回馈给销售商的利润相对较少。下一步，聊城本地酒企必须注重回馈本地销售商，让他们有钱可赚。市

孙立江分析说，价格透明，是本地白酒的一个特点。很多消费者便直接从本地厂家直接购酒，打击了销售商代理的积极性。

在销售方面，聊城本地白酒“宣传出去”的力度不够，如，芝麻香、低度浓香是聊城本地白酒的一大特点，是一个很好的市场卖点，本应整体上对聊城本地白酒有一个很好推动，但可惜的是并没有宣传出去，没有形成市场品牌和购买力。

在白酒厂家和消费者之间，销售商、代理商等广大的渠道商是一座桥梁。聊城白酒要想夺回失去的市场，重现过去的辉煌，绕不开聊城本地渠道商的参与。

杜刚是聊城白酒市场上一名代理商。他说，听说成立聊城本地名酒联盟，聊城广大销售商很感兴趣，大都愿意加入，为振兴本地白酒贡献一份力量。“本地酒、外地酒都是卖，只要能赚到钱，大家更愿意卖本地酒，这是一个家乡情结。就像打工一样，如果在家门口就能就业，谁愿意千山万水外出打工呢?”杜刚说。

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