在白酒市场竞争惨烈的环境中，越来越多的品牌盒装和拼装酒挤入县乡市场，留给散装白酒的生存空间十分狭小。然而，曾一度接近消亡的散装白酒，近来却表现出顽强的生命力，不少企业的散装白酒销量甚至逆势上扬，给中小酒企的创新发展带来一线生机。

日前，黑龙江省白酒协会出台“主航道创新计划”，将品牌散装白酒经营销售作为中小白酒企业振兴发展重点手段，力争五年内将重点中小白酒企业销售额从目前的5000万元以下，提升至1亿元以上。

“体验和随机” 散装白酒不可替代的营销优势

散装白酒是白酒行业最原始的营销产品。

散装白酒为何在市场竞争中不亡反兴，它能否承担起中小酒企振兴发展大任?黑龙江省白酒协会副秘书长栗伟认为，这既是白酒市场使然，亦是散装白酒与生俱来的营销优势所在——产品体验和随机购买。

走过散装白酒销售摊点，浓郁的酒香令人驻足，一排大大小小的酒坛(桶)令人瞩目，情不自禁地要品尝一杯。视觉、味觉的极致感官体验，这就是散装白酒有别于瓶(盒)装酒的产品体验。

散装白酒大多由本地酒厂生产，通常没有市场推介费用，人们自然以为其卖的是“纯酒”，激发出购买冲动，从几两到数十斤的灵活计量方式，也加大消费者随机购买力。

散装白酒的这两大营销优势，培养出一大批忠诚度极高的散装白酒消费者，从而进一步提升散装白酒的产品档次和水平。诸多品牌散装白酒已不再是过去低档酒的代名词，一斤数十元甚至上百元的中高档散装白酒常见于市场。

栗伟判断，尽管白酒市场被大牌酒企牢牢掌控，但从中短期看，它们还不至于进军散装白酒市场，或者说散装白酒市场也不至于被瓶装酒取代，因此这正是我省中小酒企面临的最好发展时机，把握得好，就可能迎来市场销售的爆发期。

“主航道创新” 中小酒企要做好品牌酒

中小酒企数量约占全省240家酒企的90%以上，因此中小酒企的创新发展在一定程度上代表着全省酒业发展水平。

黑龙江省白酒协会主席赵志昌说，“主航道创新”意为酒企要坚持做好品牌酒，一心一意围绕酒行业创新发展。创新发展的前提是选好方向，解决问题，全力以赴。

黑龙江省白酒协会名誉会长、著名白酒专家栗永清认为，“主航道创新”，就是不能一味沿袭传统套路，而要不断创新产品及营销方式。

栗永清介绍，凡是散装白酒销售好的企业，产品及品种一定享有独特的资源及产品风味，同时一定辅以大众喜爱并认同的市场开发形式，简而言之就是品牌的力量。

针对全省中小酒企以纯“高粱、玉米”酒为主打产品的现状，两位专家建议，要充分利用我省多种优质粮食资源，用多种粮食及多种曲子生产白酒，特色新产品、新品种自然会产生出来。

市场开发形式如何得到消费者喜爱和认同?专家们提议，一定要尽快终止散装白酒“敞口卖”的方式，使这种最容易降低白酒质量的做法退出市场。其次，采用“不能敞口”的专用容器，杜绝商家“掺杂使假”可能，保证纯粮酒从生产到销售的一路“清纯”。同时，引用“网站、二维码、大数据、快递、外卖”等大众熟悉的现代营销方式，与时俱进。

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