串货”现象严重，渠道分销混乱

日前，某知名葡萄酒多年的代理商陈先生投诉时称，该知名品牌葡萄酒各区之间“串货”非常严重，如果影响到其全年的销售计划，他不排除以更低价抛售的可能。

有葡萄酒专业人士称，如果“串货”现象没能及时解决，则产品很快就会在低价竞争中走向死路。

“串货”严重影响销售

记者在对各大葡萄酒渠道经销进行调查时发现，在葡萄酒代理商中，像陈先生一样为差价“串货”严重影响销售的现象非常普遍。

据中粮烟台长城市场营销副总王保廷透露，随着葡萄酒市场竞争不断加剧，企业都在不同渠道分设了不同代理商，但企业在分设不同的区域经销商时，并没有形成差异化的渠道产品。在这种背景下，同一产品在商超，酒店、餐馆等地方都有。这样，不同渠道的价格自然不一，这直接导致了同一产品在不同渠道的冲突。当各地区的价格不一样时，低价产品当然会冲击高价市场，这样就形成了“串货”。

终端压款压价时有发生

“‘串货’严重，经销商为争利益经常‘倒戈’，酒店终端对厂家供货商的不满也随之出现，这就出现了终端压款、压价等恶性行为加剧。”烟台张裕经销商分析说。

据了解，由于各公司的代理制形式不一样，呈现的“串货”严重度也不一样。如王朝对大的代理商，以批发价直接供货，而对于厂家直控终端，王朝执行终端供货价策略。这样，王朝有效地避免了代理商渠道和厂家直控终端之间的价格落差。

据经销商反映，运作华夏长城华东市场的吉马酒业，选择了不同渠道代理商，但是，吉马本身就是一个大经销商，这就决定了它必然以利润为最大追求，比起厂家直控终端或销售公司以及分公司的销售体制来说，虽灵活性上会好点，但缺乏一些必要的规范，因此，分渠道运作面临的问题较多。华夏长城总经理连庆认为，目前整个行业至今未有一套行之有效的方式能杜绝“串货”的发生。

厂商各出奇招杜绝“串货”

越来越多的企业开始加强对终端销售管理力度，同时大家也在探讨更有效防止“串货”现象出现的措施。如王朝在江苏苏南市上，针对餐饮终端推出了王朝2000，针对夜场推出了夜场专供系列进行分渠道运作。

威龙也在试图探索更有效的渠道管理方式，其在华东成立了鲁威酒业作为威龙的销售公司，红酒小知识 红酒专卖，专职负责威龙在华东市场上的操作。张裕则实现三级营销体制，张裕的分公司直接对总公司负责，分渠道运作的好坏与分公司的业绩直接挂钩。

不过，有营销专家反对细分渠道，不同包装产品供应不同渠道的做法。该专家认为，不同款式、包装的产品分别行销于不同渠道有碍品牌形象的传播。一个品牌如果有太多单品形象的话，这些形象很容易在消费者印象中“打架”，最后导致形象模糊。

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