从2016年底开始到2017年，高端酒集中化趋势非常明显，茅台价格、五粮液价格、国窖价格表现出不同层次的提升，名酒涨价潮成为这轮酒业回暖的一个看点，特别是茅台年底的调价，使得茅台的“天花板”飙升到了1499元，甚至1800多。

由于茅台的进一步涨价，中国酒业的天花板会进一步提升，价格突破到2000元。我们可以看到次高端市场有一个巨大的空档，特别是300元～600元之间的空档，甚至600元～800元之间的空档，所以说不管是地产酒或是省级白酒，还是全国名酒都看到了这个机会，大家都纷纷占位，开始涨价。

次高端的空档与什么并存呢?是这轮消费者升级所带来的两个升级，一个是商务升级，一个是高端酒回暖。商务升级将从100元～200元之间升级到200元～400元之间，这轮升级是一个迭代现象，而不是两个价格段的机会。原来商务消费的主流价格段可能是80元～90元，比方说十八酒坊蓝钻卖的好，现在升级到十八酒坊8年，售价120元卖的比较好。白云边也是从9年过渡到12年，这也是商务升级的过程。200元～400元的产品其实是对100～200元产品的一个替代。另外，次高端呈现出一个价位空档后，出现了回暖和占位的机会，确实机会很大。然而，这里我们要讨论一个观点，即“占位和占有率”的问题，无论省酒还是老名酒，都可以占位次高端，但是不是能够达到市场占有率，份额有没有那么大?相比商务升级来说，是抢占次高端这个空位重要，还是抢占抓紧做商务升级重要?这也是摆在它们面前的一个决策问题。

省酒要抓住商务升级的机会

笔者认为，从2018年酒业发展的预判来看，有一个观点就是“老名酒的次高端复兴问题”。对于次高端，笔者认为对老名酒的复兴是更有意义的。因为茅台进一步涨价，中国酒业的天花板进一步提升，价格突破到2000元左右，这对五粮液、国窖等高端名酒，水井坊、舍得、酒鬼酒、剑南春等次高端名酒来说无疑是一个利好的消息。对于全国性大部分省酒和地产酒来说，也是一个好消息，就是可以再次拥有次高端价格段。

但是，摆在省级名酒和区域名酒面前的更大的机会、更大的市场占有率机会是商务价格段的升级。现在的商务价格段随着消费升级、新中产阶层的崛起，以及80、90后的崛起，年轻化、轻奢化的需求是非常明显的，要从80元～200元之间升级到200元～400元之间，特别是260元、280元和160元、180元等200元左右的价格对地产酒来说是非常大的机会，很多地产酒在180元～220元价格段之间的机会最大。笔者看到，商务升级的价格段都是在20元左右，从80元升级到100元，100元升级到120元，甚至有的地产酒升级到150元，但是没有120元的量大。笔者判断，这次商务升级对于处在180元～200元和220元价格段的地产酒来说将是一个量价齐升的机会，也可以替代原先120元价格段的主流商务酒。笔者认为，对于省酒来说，应该首先抓住商务升级这个机会，或者两步并做一步走，一是次高端产品的培育和占位，更多的是抓住商务升级的机会。

次高端对老名酒复兴机会更大

笔者认为，次高端其实对老名酒复兴机会更大，主要表现在三点：

第一个特点，剑南春面临大幅涨价挑战。为什么要单独提出剑南春?因为“茅五剑”的贵族集群现在已经被“茅五国”“茅五洋”所打破，高端名酒之间的代名词慢慢被打破，要想恢复“茅五剑”，必须抓住这轮涨价的机会，并且涨幅不能太小。笔者认为，剑南春水晶剑的涨幅一定要在500元以上，如果达不到，未来剑南春的增长压力就会比较大。虽然量是提升的，但未来对整个行业地位的压力是比较大的，但剑南春有高端名酒的基因和潜质，上涨500元～600元是没有问题的。

第二个特点，次高端名酒迎来升级和扩容的好时机。一些已经开始复苏的老牌的次高端名酒，如水井坊、舍得、红花郎、汉酱、习酒等具有全国化的基因，具有全国化的基础，随着消费的升级，茅台进一步拉升价值空间，这对他们来说是一个升级和扩容的最佳时机。根据年底财报显示，水井坊高速增长，达到20亿左右;舍得也高速增长，这都印证了这一点。

第三个特点是老名酒的全面复兴。酒鬼酒、汾酒、西凤等将面临全面复兴次高端、甚至超高端的历史机遇。汾酒以前是汾老大，西凤属于老四大名酒，它们在次高端和超高端都具备机会。在千元左右，400元～500元，300元～600元之间都具有全国性的机会。酒鬼酒也是一个例外，酒鬼酒是一度超过茅台的超高端的老名酒，是中国第一款超高端的文化酒，在上一轮黄金时期，由于没有赶上消费升级的浪潮，停滞在200～300多的次高端价格段。其实酒鬼酒具备进一步进军300元～600元次高端的实力、机会和基础，甚至有超千元的超高端机会。 它具备“再造一个水井坊”或“再造一个剑南春”“再造一个百亿企业”的潜质，同时也具备推出千元和超千元的机会。

茅台打破了价格的天花板，为老名酒的次高端产品打开了新的空间，消费升级为次高端产品销售提供了土壤。因此，作为老牌名酒要抓住这一波机会，趁势而上，形成量价齐升之势。

而对省酒来说，要两步并作一步走，抓住商务升级主流才是关键。对于省酒来说，要冷静，要抓住更大的市场战略机会，抓住主流商务消费升级的机会，不能“两脚踩空”犹如驾云一般不易落地。要从100元～200元的价格段，抓紧升级到200元～300元的价格段，其次才是占位次高端。

我们看到，不管是河北的衡水老白干，还是河南的仰韶，山东的花冠、景芝、扳倒井等都纷纷表示要发力次高端甚至达到百亿战略，但是笔者希望大家冷静，拿鲁酒来说，要完成省酒的一个重要指标就是在商务主流价格段全省通卖，80元～200元之间和200元～400元之间的价格段，特别是200元左右的价格段是这次鲁酒发力的重点，不要像黄金十年那样使鲁酒的价格偏高，造成有价无市的现象，市场占有率偏低。笔者认为，抓住这轮商务升级才是鲁酒目前的命题。

(作者系著名咨询专家、北京卓鹏战略咨询培训机构董事长)

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