2017年2月14日，又逢一年一度的情人节。这本该是一个像往年一样普普通通的节日，却被一款横空出世的酒类新品所打破。

这一天，作为全国酒类行业主流媒体的《华夏酒报》破天荒地拿出报纸的头版刊登了一则整版的广告：今年流行本色原酒。这则广告一经推出，可谓石破天惊，立即在全国酒类行业引起了轩然大波，诸多业内人士和各地酒类经销商纷纷打听：什么是本色原酒?这款本色原酒是哪个酒厂出品的?它凭什么敢夸海口说“今年流行本色原酒”?该不会又是哪个酒厂在吹牛吧?……

江西赣州首次打款50万元;郑州首单200万元;开封疯狂动销800万元;海鲨集团签约100万元;北京首单签约500万元，动销5000多万元;上海总经销首单1200万元;九崖旅游公司签下四川总经销1000万合同……2017年，五粮液股份有限公司荣誉推出的“本色原酒”这一500元价格带的大单品，在诸多质疑声中，完成销售回款1.2亿元。

本色原酒用事实证明“今年流行本色原酒”绝不是吹牛：2017年，“本色原酒”已经成为一种流行，已经成为人们的一种生活方式，已经成了诸多百姓餐桌上的常客。

为此，2017年12月18日，在五粮液第二十一届1218共商共建共享大会上，五粮液股份有限公司特别重奖“本色原酒”全国总经销商上海华樽酒业有限公司200万元，“本色原酒”更是被五粮液列为2018年重点品牌推广项目。

在五粮液大刀阔斧进行品牌“瘦身”运动的同时，“本色原酒”凭借什么优势得以横空出世?“本色原酒”又是凭借怎样的营销创新模式在竞争激烈的次高端白酒市场中杀出一条血路，脱颖而出的?

带着诸多疑问，《华夏酒报》记者日前专门奔赴上海，在中国第一高楼上海中心大厦独家采访了本色原酒的营销策划者、中国十大卓越营销专家、上海睿狐营销策划公司董事长、上海华樽酒业有限公司总经理李静伟。

打造让消费者尖叫的好产品

《华夏酒报》：据尼尔森2017年中国消费品市场调查表明，2017年，不断增长的收入支撑了消费者对健康理解的提升，强烈的健康意识已经悄然改变了消费者对酒类产品的购买习惯，消费者更愿意为健康的产品买单。而100%零添加的“本色原酒”正好完美契合了当下消费者对健康、安全的需求，满足了中国不断增长的中产阶级的新需求，创造出一种生活方式的流行。作为本色原酒的营销策划者，请您谈谈是如何打造这款爆品的。

李静伟：决定一款产品能否成为爆款，其首要因素就是品类的增长趋势和产品品质的优劣。

近年来，拒绝酒精勾兑、呼唤原酒回归已经成为白酒消费的最大趋势。“本色”一词在《辞海》中的基本释义为：本来面貌，原有的性质或品质。五粮液股份有限公司老窖池酿造的“本色原酒”，是100%零添加绝对原酒，不添加任何外来物质，属于五粮液的优级产品，且存放时间都在五年以上，在中国一线名酒中独树一帜。泸州老窖原总工程师、国际酿酒大师、国家非物质文化遗产传承人、酒界泰斗赖高淮先生在品尝了“本色原酒”后，对其品质赞不绝口，称赞其为“中国原酒的一面旗帜”。“本色原酒”切中原酒品类爆发增长的风口，好产品自己会说话，自然迅速席卷中国原酒市场。

我曾经说过，白酒酿造应该看作是思考怦然心动之处的过程，让消费者心动的产品就是好产品。中国白酒要健康持续发展，除了坚守传统之外，也需要跟随时代的脚步，不断创新。今天，我们创新的目的就是要打造一款让消费者心动乃至令人尖叫的好产品。事实证明，“本色原酒”就是一款让消费者尖叫的好产品。

德鲁克说过一句话，“企业的使命就是创造且留住顾客”。今天创造且留住你的顾客和超级客户，比什么都重要。让消费者喝好酒，这就是上海华樽人的真正野心。

《华夏酒报》：诚如您刚才所言，好产品自己会说话，但如果没有创新的营销模式，依然也会陷入“酒香也怕巷子深”的囧途。在营销模式创新方面上，本色原酒有什么独到之处?

李静伟：影响消费者购买选择的力量有三种：一是“过去偏好”，二是“营销”，三是“第三方”。这三者之间是互相博弈的关系，如果消费者受过去偏好的影响较大，那么相应的，受营销和第三方力量的影响就较小，反之亦然。

对喝酒来说，因为每个人的口味、偏好、经济收入的不同，消费者往往会根据以往的经验购买，一般不会参考别人的意见，而只有营销和第三方力量才能改变市场。我们唯一要做的就是，让营销成为驱动消费者选择的主要力量，而不是偏好。既然消费者顽固的偏好是我们的对手，那么，我们的任务就是找到一个战场，在这个战场上，营销能发挥最大的作用，让“过去偏好”变得无效。

要做到这一点，你可以借助三个“新战场”建立起品牌：

一是改变品类。为什么要做品类?实际上差异化最好的体现方式就是品类，而不是品牌，这一点对于那些非名酒品牌尤为关键，没有品类这个杠杆其实是竞争不过名酒的。因此，品类是差异化最本质、最直接、最有效的表达方式，没有品类，品牌也将黯然失色;

二是做渠道品牌。

三是做生活方式品牌。

“本色原酒”是中国一线名酒五粮液的原酒品类，是中国原酒的一面旗帜。“本色原酒，还我英雄本色”，这是新时代的时尚生活方式。本色原酒在营销上转换“渠道”，在多个战场作战，把消费者的“过去偏好”转换到了“营销”上，自然能比较容易地在消费者心目中建立起品牌形象。

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