终端动销是产品销售链的最后一环，也是销售链上的“终极一跃”，充满风险与不确定性。如何拉动终端动销，是白酒企业的命脉所在。本文将总结白酒企业终端动销动作，以最简单直接的方式，阐述白酒企业终端动销动作实战操作方法。

流通——终端动销四步曲

①做氛围，传递出品牌声音

②做客情，保利润，建推力

③做动销，地推+赠酒+会销

④做互动，活动打造消费黏性

（一）做氛围，传递出品牌声音

氛围内容主要包括三项：陈列、落地元素、门头。

1、陈列是基本的启动市场的方式

①进行市场摸排，明确“有效网点”的数量。

②进行终端分级，制定不同终端的陈列类型。

③根据市场发育节奏规划目标数量及推进节奏。

2、用落地元素进行氛围的最大化建设：

根据终端分级进行不同元素搭配。

3、针对性投放门头，进行宣传效应强化

门头的投放按照四种基本原则：

①位置原则：十字路口为第一原则

②销量原则：核心终端为第二原则

③商务酒店：商务酒店边为第三原则

④竞品原则：竞品核心店为第四原则

（二）做客情，保利润，建推力

终端推力核心由“利润”和“客情”形成。

1、客情的种类和操作

①针对终端老板本身：

日常拜访：核心终端每周拜访三次以上，经理拜访效果更佳

节日礼物：老板及家人生日送蛋糕、品鉴酒，其他节日赠酒

旅游活动：核心终端老板每年组织两次旅游，全程要高配置

其他服务：授予联盟客户奖章、为终端老板进行健康投保等

②针对终端背后的客户

日常宴请：发掘终端老板的企业客户，与老板一块操持宴请

拜访赠酒：对核心终端背后的几个固定企业客户，多轮赠酒

邀请回厂：邀请核心客户或潜在客户回厂参观，加深体验感

活动参与：演唱会、品鉴会、社群活动等邀请客户进行参与

2、保利润：

终端可以从市场要利润，可以从厂家要投入。产品上市初期，可对部分核心店差异化投入。产品长期发展，需要鼓励终端从市场要利润。管好价格成为保证终端长期利润的唯一方式。

（三）做动销，地推+赠酒+会销

地推、赠酒、会销三者都可以是独立的销售。也可以成为贯穿的动销过程。

1、给烟酒店做地推：

①选择终端：潜在核心店;或能够升级的普通店

②通过给终端做地推，实现：

拦截消费者，经过推荐后形成购买了解终端的常客构成，后续进行深挖

③地推现场要求：

配备促销员，促销员严格按照标准话术进行拦截和推荐物料充足，包含：产品堆头、促销品、帐篷展架等

2、客户赠酒：

①对象1：终端背后的企业客户，本品的忠实消费者

方式：阶段性赠酒，保持忠实性，也是帮助终端做客情

②对象2：终端背后的企业客户，本品消费较少或是竞品的核心客户与终端店老板一起，终端为主体，给客户赠酒，每月2次，每次2瓶或1件，坚持2—3个月，期间可穿插回厂游、大活动邀请等项目。

3、开展会销：

①对象1：本品核心客户

②对象2：接受赠酒3—4次的客户

③节点：春节前、中秋前

④操作会销注意事项：

•政策激励：

会销现场小团购政策

•品牌互动：

业务员（或专门的主持）介绍品牌及产品

•其他品牌体验活动：对比品鉴、现场工艺展示等

•氛围互动：

现场抽奖

买酒砸金蛋

（四）做互动，活动打造消费黏性

1、品牌活动：

•演唱会

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)