尽管对诸多酒企来说已经度过了最低谷，但是调整期市场的变数依然存在。如何持续革新适应形势？

2017年，在获得较好营销业绩的基础上，诸多一线酒企依然持续推动变革，而精细化管控、挖掘终端、推行新代理制、面向高端消费者的圈层营销，成为了主要方向，也成为了区域酒企可资借鉴的重要样板。

精细化管控

虽然大多人认为酒类企业脱胎于传统农业，自身在生产、管理上有着天然局限，但是诸多一线酒企在完成资本积累后，早已形成了规模达几十上百亿的大型企业，凭借资本优势开始向现代化迈进。提升生产水平、提升精细化管控成为重要标志。

一线酒企茅台、五粮液近年来在精细化管控上无疑走在了前列。

业界普遍认为， 茅台、五粮液都形成了多元业务集团，在家大业大、业务多元的情况下，需要现代化的管理手段，而精细化的管控则是重要举措。此外，对于酒企来说，处于刚刚走出调整期的阶段，精细化的管控有利于提升价格稳定性与品牌影响力。

6月8日，茅台方面下发通知，处罚了42家经销商。根据通报，有13家经销商存在着未健全客户档案、日常销售记录等基础资料的状况；20家单位存在专卖店日常管理未达“5S”标准的状况；3家单位存在着未建立健全进销存台账记录、日常销售记录、月销售计划表、客户档案，或专卖店营业员不足2名等违规状况；共5家单位存在产品销售记录弄虚做假、应付检查、部分产品销售流向无记录，相关基础档案严重不齐；1家单位存在着产品销售记录、进销存台账记录、日报表、月报表数据弄虚作假的状况。

针对这些违规行为，茅台方面除了通报批评外，还提出了整改要求、扣除市场支持费用、减低供应量等措施，体现了茅台针对经销商日益精细化的管控要求。

据悉，茅台集团自2011年《董事会报告》中提出“大力推进精细化管理”以来，已经将精细化管理的理念融入到了企业内部管理、经销商管理、市场管控等诸多方面。而其他一线酒企也都提出了类似的精细化管理理念。

挖掘终端

与以往一线名酒高高在上的情形不同，在力图实现销售额大幅增长的情况下，名酒企业日益重视终端的作用，并开始将终端网络向县一级市场大力推进。

6月2日，2017年五粮液股份公司运营商代表工作会在宜宾五粮液酒厂举行。五粮液集团董事长李曙光提出直指终端门店的“百城千县万店”工程。在运营商看来，让区域名酒感到可怕的时刻就要到了，全国性老牌名酒五粮液竟然要俯下身子做终端。

在肯定了紧抓终端门店后，江苏苏糖糖酒食品有限公司董事长陈国锁建议道，全国2000多家专卖店是五粮液的宝贵财富，目前并未充分利用起来。在开展“百城千县万店”工程中，也应把这些直面消费者的专卖店妥善利用起来。

李曙光表示，对于运营商们的良好建议，自己非常赞同。关键是狠抓落实。在他看来五粮液正在开展“对标先进、二次创业、再创辉煌”的大讨论。

据悉，提出“百城千县万店”工程，正值五粮液提出“二次创业”、实现十三五期间“千亿集团”目标的当口，根据这项计划，五粮液要在十三五末期发展成为千亿大集团，而酒业要占据到整体业务的60%左右。

业内认为，要实现这样宏大的计划，五粮液就不能仅仅依托于大中城市，而需要更多向县级市场挺进，终端门店就成为五粮液楔入县级市场的一个重要据点，若未来数年，五粮液积极实施布点工作，在以往的基础上真正实现万店，那么对其销售量、对五粮液的品牌影响力来说，都是一个实质提升的作用。

新代理制涅槃

在经历了对传统代理制的反思之后，“经销扁平化”似乎成为业界对酒类销售较为认可的模式。但是，受限于人力成本、受限于网络布局、受限于高端白酒目前相对有限的受众，扁平化还不足以支撑起名酒的全部，在这种情况下，传统代理制在融入新内容之后逐渐回归。

水井坊成为推行新代理制的典范， 水井坊原有三种销售模式，即总代理制模式、扁平化分销模式、与其他公司合作模式。根据市场情况的变化，水井坊正逐步将上述后两种模式转换为新的总代模式。

水井坊方面对于实施新的代理制解释说：我们的人力不足于支撑扁平化，我们现在选择回归省代模式是因地制宜，新省代模式的特点是在销售方面是由水井坊的团队去操作的，这与之前的三种模式有很大的差别，作用是为了消除我们与省代之间的隔阂而取得合作伙伴的信任。新省代模式现在是个过渡模式，我们希望终端的掌控按水井坊制定的制度去执行。为了提升核心门店的费用利用率，我们希望通过水井坊对核心门店的直接管控，来达到费用的最大利用。

水井坊在原有的省级代理制的基础上，对其进行了优化细化——将销售分为前端、后端，在新的总代模式下，水井坊负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。新总代模式的实施，对水井坊及时掌握市场信息变化，有的放矢投放资金资源等都起到了积极的作用。

水井坊董事会 2016 年度工作报告显示，2016年，水井坊实现营业收入 11.76亿元，同比增长37.61%；实现营业利润 2.58亿元，同比增长138.85%；实现净利润2.25亿元，同比增长155.52%。

高端圈层营销

除了传统的管理、代理模式之外，对于售价动辄数百、上千元的一线名酒主流产品来说，其受众毕竟较少，如何依靠少数核心消费者来带动整体销售？如何利用已有的资源优势形成长效动销？这成为名酒企业着力解决的问题。

汾酒与国窖不约而同瞄准了高端消费者，试图构建高端圈层营销的模式。

汾酒近年来越发重视文化传播，并重视精英人群的作用。试图通过这个核心群体带动核心圈层的整体认知。之后，再通过深入、全面长期的传播汾酒的中国酒魂信仰文化，通过渠道强大的推动力与品牌传播巨大的拉力，逐步扩大核心圈。这个核心圈层，就成为汾酒倡导的“信仰营销”的一个根据地。

汾酒《遇见大咖》被誉为企业界的真人秀，节目聚集了稻盛和夫、柳传志、王健林、王石、李彦宏、董明珠、周鸿祎、雷军等企业界核心领军人物，汾酒透过节目向企业界的精英们传递了汾酒的文化，使汾酒品牌文化与精英人群之间产生了更强烈的共鸣互动。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)