一时间商务营销找不到抓手了，如何才能抓住商务消费切下一块属于自己的蛋糕呢？现将笔者的思路及对策与大家分享。
矫正过时的营销理念
人情要让位于理性。
受政务营销及社会风气的毒害，许多厂商在开发商务市场时依然带有陈旧的人情化理念，主要表现是，过分利用人脉关系开发客户，试图找企业领导公关培育消费领袖，节日不断送礼拜访等等。没有认清商务关系与政务关系的本质不同，那就是彼此是纯粹的商业买卖关系，你的关系再好产品不好商家也不愿消费。所以要跳出情感营销的误区，不要浪费或用错资源，而应该按照商品交换规律走向理性营销。
让价值超过面子。
商务消费的最大特点就是不为附加的虚荣买单，如奢华的包装和虚高的价格等。这与过去的政务消费完全不同，那时官员不管职务大小也不管什么场合，只要有宴席就必喝最好的最贵的包装最奢华的酒，以满足面子或拍马屁的需要，因为反正不花自己的钱。而如今的商务消费则完全不同了，所花的每一分钱都是自己辛苦打拼挣来的，所招待的对象基本都是客户或内部员工，他们的消费价值观就是物有所值。所以再搞什么奢华包装和价格虚高那一套实在没必要了。
做买卖要阳光。
过去团购基本不分客户类型，统一都按灰色营销的套路操作，就是吃、喝、送、外加回扣。如今大环境基本改变，灰色营销没了市场，官员不敢再为了这点蝇头小利丢了乌沙帽，商人更是不需要回扣，因为都是私有或股份制企业，再要回扣等于自己吃自己的肉。即便个别人想要点额外收益酒商也可利用公开的激励政策适度满足。所以，今后做商务酒都应在阳光下进行，按价值规律公平交易可以了。
做产品要多元化。
过去做市场是政务引导商务，商务再引导大众，因此不需要开发太多的产品，也不需要考虑各类客户的特殊需求，一个品牌推1-2个品系3-5个产品让市场各渠道通用就可以了。如今商务消费时代来临，商人们一般不看领袖也不会跟风，只会根据自己需要选产品，特别是对个性化的定制产品更加感兴趣。所以除了一线强势品牌外，大单品或渠道统一产品的营销思路已经不适应商务消费需求了，采取产品多元化、个性化的营销思路才是上策。
创新开发商务渠道
专业市场。
这是商务招待需求最多、商户聚饮量最大的渠道，比如消费品类的茶叶、药材、古玩、农副等批发市场，工业品类的钢材、汽配、标准件、五金、仪器等交易市场。
如何选择专业市场需考虑三个条件，一是批发为主，二是男性为主，三是专业性为主。因为只有满足前两个条件才能找到目标客户，只有满足第三个条件才容易找到消费群体的组织抓手。进入专业市场可选择两个路径，一是市场管委会，二是专业商会。这两个组织可以提供推广机会、展示窗口、会员信息，传播媒介等，可帮你快速实现与目标客户的对接。
建立销售终端可选两个方案，一是直接进场开店，近距离满足客户购买需求，这需要公关获得管委会同意，二是场边开店，在市场门口或200米内设一个市场专销店即可。
商务楼群。这是商务公司最集中、消费最多元的渠道。
但是有两个困难，一是进入比较难，因为管理规范的商务楼都有物业公司阻拦，就连快递都只好在楼下或门外交货。二是气场不对，埋头工作的办公室里没人愿意和一个陌生的卖酒人搭讪。解决进入问题有两条途径，一是与桶装水渠道商合作，通过送水工派发单页或在水桶发布信息建立对接，同时开展酒水混搭促销，一旦有需求可由送水工把酒送进办公室。二是与物业公司合作，支付一定租金在商务楼大厅设立临时展销点，待产品推广达成目标和获取客户信息后，再转为网上或电话销售模式并进行及时配送。
沿街商铺。这是个最容易进入、最分散、最难成交的渠道。
解决分散问题的对策：一是建立矩阵式街区业务网络，需要打破按餐饮店、烟酒店、便利店等渠道分工的业务模式，按街区规划统一分工和设计业务路线图，同时进行适当的商铺客户开发培训，提升拜访和沟通效果。二是建立微信平台，利用网络优势压缩市场时空，提供便利及时的推广和沟通渠道。解决成交问题的对策：一是用好体验品鉴政策，可送部分小瓶装品鉴酒，或送体验券邀请其到体验店免费体验品鉴，前提是了解需求找准对象。二是实行会员模式，利用推荐奖励和消费累计奖励，挖掘自身消费和其背后的客户消费潜力。
餐饮合作。餐饮是最集中、最容易成交、最符合场景化的商务消费渠道，但最大的难题是自带酒水。
解决思路是与餐饮建立战略合作关系共同挖掘商务消费潜力，共享商务客户开发收益。主要策略是：开展品牌传播、界外导流、体验定制、跨界混搭等系统性营销活动，实施商务客户定制及团购销售分成模式，对餐饮店开发商务客户给予前置性投入。为了扩大餐饮合作范围和保证价格统一，还需要借助餐饮协会力量通过联盟协议规范价格行为，通过共同举办美食节和公益活动造势快速吸纳餐饮店加入合作。
厂家搭建商务营销系统
产品定制系统。
主要包括三大模块，一是线上定制平台，需要具备网云端信息交互功能，终端、客户、经销商多端入口，网上定制菜单展示修改功能，便捷的定制下单和结算工具等。二是定制包装加工，主要是具备模块化包装和一对一包装设计能力，配备酒瓶酒盒个性包装加工设备及操作人员。三是定制酒水生产，主要是研发确定不同需求的酒水风格样本及工艺，配置小批量生产储存灌装的容器和制定定制作业流程。四是定制结算交付，为打消客户顾虑可实行预付50%定金验货后再支付余额方式，同时与快递公司签订合作协议，保证及时安全的送达定制产品。
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