作者认为酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所。
同时酒店渠道是目前市场渠道建设中的重要组成部分。酒店不单是自身推广的平台，也是有力阻击竞争对手的场所。尤其对于新产品的消费口感培育，核心消费群体的构建起着至关重要的作用。
那么我们如何在当下的形式下操作好酒店渠道？如何将自己的白酒品牌在酒店渠道发挥价值？作者从准备工作、酒店筛选考察、酒店进店方式、酒店促销形式、客情维护等多方面进行综合解析。
酒店操作之前的准备工作
1、确定酒店渠道费用投入计划
根据酒店渠道的数量、大小、周期、人员配备等现状，提前做好费用预算，根据自身市场的大小和经济情况，选择最有效的费控体系。
2、确定铺货政策
根据产品的价格体系和利润状况，提前确定铺货的价格体系和政策。作者建议，铺货的政策不易过大，主要依靠后续的促销活动拉动消费，同时尽量比传统烟酒店渠道价格高一些。
3、确定消费者促销政策
明确进店后消费者开展那些促销活动或者品牌推广活动，同时把需要准备的广告物料全部备齐，尽量在铺市过程中全部落实到位，并且向终端老板和服务员宣讲活动政策。
4、确定酒店生动化标准
根据产品的终端定位，分别对核心店、一般店制定不同的生动化标准，主要包括产品生动化和氛围生动化，分别以详细的文字在进店合作合同中约束。
5、明确铺货进度计划
根据市场的大小、店面选择的数量、团队状况，提前制定铺货的进度，做一份详细的时间排期。
6、制定督导及管理办法
活动开展过程中以及后期明确督察人员和办法，对于市场费用和消费者的活动是否执行到位进行督查，避免出现“花钱没干事”的情况出现。
7、确定人员激励及考核办法
为了刺激团队的积极性，在酒店渠道开展之前，尽量制定一个短期的刺激团队作战力的考核方案，督促团队人员开展酒店渠道拓展工作。
核心酒店考察五种方式
1、上座率观察法
定时定点在酒店观察酒店的上座率和翻台率，同时根据酒店的档次和消费计算酒店的用酒量和档次，确定酒店是否使我们的目标终端。
2、供应商访谈法
可以通过自身资源，寻找酒店所需产品的供应商，例如：酒水、饮料、调味品、餐具、蔬菜等，询问酒店的生意如何，酒店的信誉怎样，对酒店基本内容作出判断。
3、内部人员调查法
通过特殊的策略，寻找到酒店的餐厅经理或者服务员，了解酒店的基本信息，综合考虑是否值得我们作为核心酒店操作。
4、柜台陈列观察法
通过一定时间段，不间断的对酒店前台的酒水专柜观察。看看白酒产品的销售数量和陈列状况，对酒店的白酒消费做出基本判断。
5、包装物回收统计法
这种是很多商家常用的方式，对于观察酒店消费后的瓶子、盒子进行统计和观察，推断出本酒店主流消费的产品、档次和品牌，对自身产品和酒店合作提供依据。
酒店主流进场六种方式
1、纯进场方式
这种形式主要是对于中低端白酒产品，和C\D类酒店合作采用的基本形式。依靠品牌的知名度和产品的价值感自然销售。
2、产品混合进场方式
混场促销方式一般是指商家具备一定畅销产品的资源，同时也在和酒店之间是供应商的关系，通过畅销产品的进场导入白酒产品，所有产品混场开展促销。
3、买断专场进场方式
这种形式一般比较适应实力比较雄厚的商家，花费一定的费用买断此酒店的酒水供应，不允许第二家供应商参与供应。
4、买断某价位段进场方式
这种方式也是一种常用的进场方式，一般指商家根据酒店的消费状况和畅销产品的核心价位段，买断其中一个价位段的产品供应，例如本酒店50元以内产品销量最好，商家就买断本价位段的产品供应，其他商家不得参与供应。
5、包量返点进场方式
包量返点是目前比较有效的一种进场方式，也是促进终端卖货的一种形式。可以把每个酒店销售数量的多少划分为三个等级，给予不同的返点作为奖励，卖的越多，返点的比例就越大。
6、联合开展活动进场方式
目前酒店行业竞争也比较激烈，酒水商家可以和酒店协商，联合开展促销活动。例如酒店消费满100元赠送**产品一瓶，酒店消费**产品两瓶，赠送本酒店价值30元代金券一张等形式，目前此方式在一些县级市场比较受欢迎。
主流的促销方式
1、免品活动
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