从近年来酒水行业的发展来看，酒水行业发展仍处于调整期，其表现有“量横盘、价微升、求创新、区域割据明显、终端割据凸显”，而年销售额几千万——2个亿的规模区域酒企处于行业的底部，行走于盈亏平衡的边缘，生存压力大，利基大本营市场只是家门口的一个地级市或者县城，外阜市场面临年年萎缩，拓展困难，给大本营市场也带来了巨大的负担。

区域酒企该如何拓展操作外阜市场呢？我认为产品是销售的原点。外阜市场的产品该如何规划呢？——三段式

第一段：中高端产品(少量限渠道供应)

区域酒企的外阜经销商是传统大商的很少，因为传统大商手里多数都有强势白酒品牌，所以区域酒企的外阜经销商多数是当地有一定人脉的小商，小商由于资金量小，必须保证周转快；

中高端产品压不起，而且又有一定的人脉资源能卖动一些，所以中高端产品少量导入2-3款在经销商的团购渠道销售，禁止压货在终端，这样能保证经销商资金的活力，还能给厂家带来一定的利润，完成补血。

服务过的企业有一个案例：一个县级市场做了2年只有170万的规模，但是经销商在渠道终端的库存也就是应收账款达到120万，经销商两年未见利润，后来经销商也失去了信心，合伙人撤股，要货就找厂家要大力度，市场运作管理进入恶性循环阶段。

第二段：终端核心战略产品(仅限核心渠道供应)

区域酒企生存压力大想拓展外阜市场，而现实情况是外阜市场的竞争压力也很大，由于可以利用的资源有限，而且又要参与到激烈的市场竞争中，所以生存前期1-3年只能选择一些优质终端网点进行投入，县级市场一般100家左右。

这种产品做到前期战略投入，所有渠道和消费者动作都围绕其产品开展，后期要上量。

第三段：中低端氛围产品(仅限乡镇批发及付现终端)

区域酒企开拓外阜市场一定要进行人员投入，经销商规模又不大，经销商需要快速实现利润，而员工旺季也要实现高工资待遇，为了养活经销商和员工，区域酒企对于外阜市场可以投放2-3款中低端产品，可是是光瓶酒和底端盒酒；

为了能够快速形成销售，城区可以只选择能够收到现款的流通终端和C/D类餐饮，乡镇消费者的品牌意识不强，而乡镇大多可以实现现款销售，中低端在乡镇市场可以进行村村通精耕市场，前期人力有限的情况可以先选择乡镇的核心批发站运作，后期再面上发力。

总结：对于区域酒企来说，外阜市场也并非顽石，只要操盘手做到在产品规划，渠道规划，人力规划，经销商库存管理上有所为有所不为。

不要一味的为了完成任务往经销商狠压货，不要什么产品都往终端导入，不要什么产品都给经销商大力度的渠道和消费者支持，让外阜市场做到边造血边发展，最终实现一点一点、一地一城逐渐突破。

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