双沟精品大曲：向信息化管理要效益

　　【发生现场】浙江省杭州市

　　【看商】航丽商贸有限公司销售经理　王奕

　　【看商情况】航丽商贸有限公司成立于2011年，目前，公司拥有“双沟红花苏”、“双沟精品大曲”、“双沟陈年老酒”等多个系列的产品。在创业和发展过程中，公司一贯视“合作共赢”为持续发展之本，始终以“追求卓越、良好信誉”为企业发展的动力，本着“诚实开拓、与时俱进”的管理理念。

　　【市场行为】经营是龙头，管理是基础，管理必须为经营服务。企业要做大作强，必须首先关注经营，研究市场和客户，并为目标客户提供有针对性的产品和服务；然后基础管理必须跟上。只有管理跟上了，经营才可能继续往前进，经营前进后，又会对管理水平提出更高的要求。航丽商贸有限公司致力于向经营要效益，靠管理提效率：1.公司采用全新“1+1+N”的运营模式，完善的售后服务为终端商提供有力的拓市保证；2.公司提供完善的业务人员培训体系，助力终端商一起启动市场；3.公司通过走进社区等活动，强化产品宣传，树立品牌在当地区域的口碑效应；4.公司向终端商提供各项支持，包括品尝酒、店招支持、主题及促销支持、终端品牌推广支持、人员支持等。

　　【观看体会】双沟老字号精品大曲以优质高粱为原料，以品质优良的小麦、大麦、碗豆等制成的高温大曲为糖化发酵剂，采用传统混蒸工艺，经人工老窖长期适温缓慢发酵分层出醅配料，适温缓慢蒸馏，分段品尝截酒，分级密闭贮存，经过精心勾兑和严格的检验合格后灌装出厂。双沟精品大曲以“色清透明、香气浓郁、口味醇正、酒体醇厚、尾净余长”等特点著称。

　　【操作心得】在国家政策的扶持下，中小公司群体正在茁壮成长。他们在信息化方面最迫切的需求就是提高工作效率、建立基本的管理规范，这需要有中小公司专属的信息化解决方案支持，而不能采用粗放型管理或者延续以往传统的大中型企业模式。随着信息化技术的逐渐成熟，将有越来越多的中小公司加入到信息化的行列中来。航丽商贸有限公司建立了深度分销体系，实现了销售费用的信息化管控。销售推广费用占经销商的费用比例很高，因此运用信息化手段，对销售费用的产生、执行进行监管就显得十分必要。同时，航丽商贸有限公司搭建了覆盖区域终端商的分销体系，实现细化到每一终端商的要货计划、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高了市场覆盖率和管理精细度。
 

　　泸州特酿：差异化营销保障利益

　　【发生现场】湖北省武汉市

　　【看商】武汉长青商贸有限公司销售经理　张鑫

　　【看商情况】武汉长青商贸有限公司成立于2008年，公司携手泸州老窖有限公司建立了长期的战略合作伙伴关系，专业致力于泸州老窖系列酒的推广与销售。

　　【市场行为】武汉长青商贸有限公司以“与时俱进、创新求索、敢于奉献、勇于担当”作为企业精神和信念支撑，坚持不懈地秉承“注重质量、严守信誉、求同存异、共谋发展”的经营宗旨，力争在武汉白酒市场中分得“一杯羹”。武汉长青商贸有限公司旗下拥有售后中心、物流供应中心、营销管理中心等三大中心机构，营销管理中心是公司的核心运营机构，下设营销管理部、市场策划部、网络维护部、电子商务部和客户服务部等职能部门。同时，武汉长青商贸有限公司拥有丰厚的人才优势、技术优势，硬件的优越性配以卓越的酒水品质，很快赢得了当地市场。

　　【观看体会】泸州特酿拥有一流的品牌背书、精美的包装、具有较强的市场竞争性，利用独特的商业经营模式，为客户提供高质量的产品和专业化的服务，以真诚服务和市场实力赢得了客户的尊重、发展和支持。面对新的发展形势，白酒厂商需要在信息系统集成、新技术应用和基础架构建设等方面予以提高和完善，将公司的管理、销售建立在统一的信息化平台之上，使企业形成快速反应和灵活决策的高效运营体系。为了实现良好的经营管理目标，经销商需要打通其内部信息壁垒和供应链企业间的信息和业务壁垒，实现内部和合作企业间信息通畅、业务协同，整合内外资源，提高业务处理效率，增强数据挖掘和分析能力，加强管理控制能力，辅助决策科学合理。

　　【操作心得】在互联网时代，全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上，依托于大数据与线上线下渠道，利用现代化信息工具及社会化媒体，所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。武汉长青商贸有限公司对终端商建立了数据库管理，根据数据库展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置，帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。对于泸州特酿的销售，武汉长青商贸有限公司采用全渠道的销售模式，由原来的传统酒店、终端店面，延伸到大大小小的连锁超市、农村乡镇超市、社区便利店等。同时，武汉长青商贸有限公司定期进行专业的市场调研，把各种数据进行科学分析、汇总，为终端商下一步运作市场提供更充分的参考依据。另外，武汉长青商贸有限公司还加强与终端商的互动。在线上，推出手机移动应用，建立线上社区，并开展网络互动、电话互动短信互动；在线下，通过业务员与终端商面对面互动，帮助终端商解决实际问题……以此来加强与客户的长期关系。

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