近年来，大量的中国资本流入澳大利亚葡萄酒产业。中澳双方合作前景看好，在澳大利亚种植葡萄和酿造葡萄酒、在中国销售。中方提供资金、经销和销售渠道，澳方提供农业和生产设备、技术支持和产能。

    　但是，将以上设想付诸实施并非易事，最大的障碍就是双方的文化差异。稍有不慎，就会导致双方失去信任，合作失败。话虽如此，如果双方可以诚心合作，还是会实现双赢的。

　　沟通方式
　　澳大利亚人处理生意上的问题，尤其是对合作伙伴，喜欢开门见山和直抒胸臆，然而，中国人则较有保留，且些许狡猾，比如，说“是”，其实意味着“不”。对双方来说，需要花费大量的精力和耐心去学习如何与对方进行有效的沟通。

　　交易速度
　　澳大利亚人倾向于快速交易。他们喜欢把问题放在桌面上，解决掉，定下价格和交易框架，通过严格评估、制作文件、谈判，最终达成交易。但是，中国人则非常有耐心，从澳大利亚人的角度来看，则较为痛苦。这令澳方异常沮丧。

　　谈判谋略
　　通常来说，澳大利亚人对于谈判相当直接。他们只关注重要的以及可以放弃的东西，并在谈判时进行取舍。在和他们想要建立长期合作关系并实现双赢的合作伙伴进行谈判时，他们往往寻求双赢的结果。

　　然而，中国人则会用各种“计谋”来“对付”他们的对手（至少，在澳大利亚人看来是这样）。这些策略中的大部分甚至来自于《战争的艺术》。 他们会让对方筋疲力尽。有时，中方会在谈判中使用“花招”，而此时，澳方还以为他们已经和中方达成协议，然而，中方却已经使谈判进入了下一轮。中方的另一个“花招”则是，当澳方在中国考察，意欲商谈某项事宜时，中方常会花费大量时间在娱乐和次要的事情上，只有在澳方即将登机返程之前的最后一刻，中方才会讨论重点问题。最后的结果则是，澳方为了回国，只能屈从于中方的要求，达成协议。很多澳大利亚人认为，这种类型的“花招”并不公平。

　　签约方式
　　澳大利亚人认为，合同已经签订，就说明双方都认可合同中的条款，这些应当得到执行。但是，中国人往往把合同当做起点，总是不停改动合同的条款。这会导致双方关系紧张。因为澳方通常认为，这是不尊重他们，而不执行合同的内容。

　　合伙中的工作方式
　　澳达利亚人认为，合作双方坦诚相待，双方应没有任何秘密，然而，中国人则对自己的想法守口如瓶。这使得澳大利亚人很难完全信任中国人。

　　汇报方式
　　在西方的分销关系中，分销商有销售目标，并且定期向在澳大利亚的酒庄汇报销售情况，这都是很正常的。不过，中国人并不乐于提供这样的汇报。对于澳大利亚人来说，总是很难知道在中国、中方手中的存货到底有多少。　

　　知识产权
　　在中国，大量的仿制和假冒葡萄酒商标可以公开做宣传。而在西方人看来，这无疑于“犯罪”。但是，参与其中的很多中国人并不认为这是违反职业道德或不道德的，他们只是觉得这是个好生意。

　　行使权力
　　澳大利亚人担心他们的权益在中国得不到保障，因此，对他们来说，在中国同中国人做生意充满了冒险。澳大利亚人认为，中国的法庭会做出有利于中国人的裁决。

　　合同的语言
　　在中方和澳方之间，通常会有两个版本的合同，一个是英文书写的，另一个通常是汉语普通话的。由于很难做出完美的翻译，两个版本之间可能会有一些不同之处。因此，合同中会明确以哪个版本为准。但是，即便如此，如果不了解这些和处理不善，两个版本间的不同就会导致散伙和不信任。

    　如果中澳双方都真正希望项目成功达成，那么，长期合作关系的发展、交易谈判和工作关系的种种问题，都不在话下。开明的澳 大利亚人和中国人都认识到两方之间存在文化差异，且努力去克服这些。

    　对想做成生意的中澳双方来说，机会还是有的。一个很好的例子就是，中国商人泰丰集团董事长宋元刚在麦克拉伦谷的宝石树葡萄酒庄成功投资。

　　（作者系澳大利亚Finlaysons律师事务所律师）

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