诸多一线厂家频向腰部发力的同时，国内最知名的酒类运营商之一华泽集团已经将这种关注腰部的运动做得更为彻底。

   日前，华泽集团启动新战略，推出超高性价比单品超级绵柔，并借助大量资源投入、著名影视明星代言等方式，力图实现金六福品牌大众价位产品全国占有率第一的战略目标。

　　恰逢行业调整期间，华泽的低价之举引发业界关注。业内人士认为，该产品年销量有望突破1亿瓶，成为中国民酒单品之王。

价格探底

   华泽集团表示，将对包括超级绵柔在内的系列低价位产品，实行集中资源投入的政策，确保其市场成效，并力图借此战略意图实现金六福品牌百元以内价位全国占有率第一的战略目标。

 　超级绵柔酒，承载了绵柔金六福与生俱来的优异品质，以市场价60元的产品包材配置，锁定在28元左右，让消费者享受到100元价位以上酒的品质，可谓同价位产品中当之无愧的性价比之王。

     值得注意的是，许多厂商大力推崇强化腰部力量的关键时期，华泽成为了第一个全面推行此战略的践行者。

    识时务者为俊杰。2012年以来，随着产业政策的调整，白酒业结束了高速扩张的“黄金十年期”，告别爆发式增长，步入理性时代。面对这轮白酒行业调整，各主流白酒企业都在调整战略，以期尽早走出低谷，名酒转为民酒便成为了突破口。

    “在行业大调整期，华泽每一次都会有所动作。”和君咨询高级咨询师马涛就此表示。在之前的行业大调整期间，华泽与五粮液通力合作，将金六福打造成全国知名的喜庆用酒，创造了行业下行期的一个奇迹。

　　作为国内民酒之王，这一次，金六福依然走在了前面。尽管各个酒企都在打亲民牌，但是还没有一个品牌像金六福这样，既接地气又有全国知名度和认知度的大众品牌。

    “目前行业正处于又一个调整期，华泽选择在这一关键时刻发力，彰显了一贯的运营风格。”马涛分析，金六福系列为价格亲民的大众酒，在高端白酒陷入持续低迷的行业调整期，一线大品牌无不将视角转向中低端产品线，华泽推出了更为亲民的金六福新品，实是接地气、攒人气之举。

    “零售价150元以下的白酒产量占到中国白酒行业产量的80%～90%，即85%左右，零售价150元以上的白酒产量只占到中国白酒产量的15%左右。”盛初咨询董事长王朝成在今年秋季全国糖酒会期间提出，中国的白酒行业到了一个从精英消费走向大众消费的时代，白酒行业的机遇在大众酒也就是150元以下的消费领域。
腰部产品的价位区隔是相对的。今年7月，五粮液集团推出腰部产品应对市场变局，这被外界视为一线名酒关注“大众市场”的实质性动作。但实际上，五粮液此次所推出的五粮特曲、五粮头曲等几款产品，其价格定位仍在300元～500元之间。

    营销专家田震认为，目前从市场趋向来看，无论是一线品牌还是区域品牌，都有价格下行的动作，但在具体表现上还是各不相同。“价格下行最重要的原因，就在于消费回归。”田震说到，一线名酒向300元的价位档进军，即是关注腰部结构。而对于区域品牌来说，150元乃至于100元之下才可谓是腰部。

    马涛认为，目前几乎所有的厂家都在喊着，要做老百姓能喝得起的产品。但表现在市场上，这种论调仅仅是说说而已。华泽此举，等于是对这种论调的直接回应。

    实际上，诸多业界人士认为，以目前市场而论，关注100元档的厂家偏多，但具备全国影响力的厂家和品牌运营商之中，关注20元～30元价位档次的着实不多，这也意味着，华泽此举造成的影响力比目前任何一款新推的“大众品系”都要震撼。

高调背后

    “华泽举起价格屠刀，影响力会相当大。”马涛认为，这样的举措类似于当年洗发水领域的宝洁。

    据称，当年宝洁公司以一款零售价9.9元的飘柔洗发水作为价格屠刀，即刻起到明显效果——飘柔产品全线下沉，占据了中国的3、4线市场，并将诸多国内品牌洗发水挤出市场。其后，作为价格屠刀的飘柔洗发水零售价又缓步回升。

    马涛分析说，以华泽集团超强的品牌管理能力来讲，具备打造一款全面占据低端市场的新品的实力，更体现了华泽集团对大众白酒市场的信心。全力打造低端新品，对整个市场会形成一种价格压力，把同档次竞品挤出市场。这样做的效果绝不仅仅是单方面的，实际上，丰富金六福的价位体系，夯实塔基部分也是华泽构建面向未来战略的重要部分。

    华泽对这款新品寄予厚望，也从多方面给予潜在的合作伙伴以信心。此次在“绵柔金六福（超级绵柔）”这款单品上，金六福首推银行“合作社”贷款制度，为经销商有效降低资金压力，提高投资回报率。不仅如此，在价格体系上，“绵柔金六福（超级绵柔）”毛利率也高于同价位新品操作空间。

   诸多基层经销商认为，在20元～30元价位区间里，虽然目前欠缺具备全国知名度的产品，但对厂家来说，并不代表这个价位段没有利润空间。实际上，以东北市场为例，7元～20元之间的产品是大众类市场的绝对主流，这意味着，在如此低的价位里，厂家仍有可操作的空间。

   “现在流通渠道都变了，跟以前大不一样。”王创峰表示，层层代理制的状况已经被改变，很多渠道架构已经被砍掉，挤压掉水分之后，低价位产品的利润空间仍然很大。华泽在多个区域市场推行扁平化战略，直接插入县级市场。由此看来，在市场下行期华泽高调推出低价位新品，仍然有着相当的利润空间。

 

成败关键

　　业界认为，对于华泽要推出的这款新品来说，除了要面对一些强有力的竞品外，继续保持产品质量的严格把控与渠道架构的建设将成为成败的关键。

　　“在这个价位段，目前市场上缺乏具备全国知名度的明星产品。”马涛说，这会让金六福这款新品没有强力竞争对手，但是也仍然不可掉以轻心。

　　“泸州老窖系列在低端也有较大投入。”马涛说，泸州老窖二曲系列即为较有影响力的产品，此外，泸州诸多贴牌商的产品也都定位在20～30元价位区间，散落各地市场，也会对于同价位段的新品构成挑战。

　　“目前，以本县市场为例，20元～30元钱的产品比较多、比较乱，还没以形成一个特别突出的品牌。”陕西户县诚信商贸崔健豪针对本地市场这样表示。据悉，在陕西很多县级市场之中，除了西凤酒旗下、太白酒旗下的低端品系外，陕西本省的秦洋系列、长安老窖系列，也都大多集中在这个价位段，此外。来自陕西省外的低价位品系也不少。

　　“有一款泸州陈酿，价格也只有20多元钱。”崔健豪说，来自四川等地的各种擦边球产品，价位都很低，甚至于有一款标注为30年陈酿的产品，其零售价也仅为不足50元，市场的混乱可见一斑。若有一款具备一定品牌号召力、具备较好酒质的产品在指向这个价位段的话，那么肯定也很受经销商的欢迎。
　　业内人士看来，华泽集团多年来对质量严格把控，使得这款产品具备较强的产品力。此外，华泽的渠道架构已经足够精简，非常擅长于快消品化的营销操作，只要确保渠道有足够的利润空间，新品的全国推广就大有空间。

　　“比方对我们县级经销商来说，如果一款产品的零售价在28元，那每瓶要有7、8元的利润我们才肯卖。”崔健豪认为，面对品系杂乱的状况，基层经销商最重要的产品取舍标准之一就是利润的多寡。

　　“除了这些因素之外，产品的外包装也很重要。”崔健豪说，外包装的精美程度是吸引消费者的关键要素，而厂家所能给予的精细化管理与市场跟踪也很重要。否则，就不能保障新品的持续性。

　　金六福相关负责人表示，金六福产品在质量、包装、资产运作等方面，要做到同类产品中的第一。价格亲民只是金六福发力大众的开始，坚持把优质产品源源不断推向消费者才是决胜大众 市场的关键。

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