每年3到7月均为白酒销售淡季，而今年的淡季格外明显。
“3月份后期到4月份开始，销量只及往年旺季的十分之一。”湖北一位名酒经销商表示，经销商只能降价促销，清理库存，然而部分高端白酒的保价保量行动打乱了他们的部署。他说，“有的销售人员由于迄今没有拿到2012年的奖励，甚至利用信息不对等帮经销商之间互相蹿货，从中赚取差额，导致动销越发困难。”
“对经销商而言，除了过去的存货卖不完，还有个更大的苦恼，就是每个月厂家新的计划配额都会如期而至。”业内人士透露，按照与厂家的合同，他们每个月的销售任务是50多万元。尽管最近一个多月只销出去8件酒，但是到了月底，还是不得不往厂家打货款，而厂家随即发新货。“如果不执行合同，那么厂家将取消经销资格。”
一位全国知名高端白酒超级经销商负责人告诉记者，今年年初很多经销商都和厂家签订了新的经销合同，但现在大多是“卖多少进多少，以市场销量来进货，面对合同中的计划配额只能拖一步算一步”。如何消化因压货制造的高增长后遗症？“从去年年底开始，我们就基本不从厂家进货，转而从急于处理库存的经销商手里进货，这样可以保持价格优势，而又不至于形成新的库存。”一家知名酒类销售连锁机构的负责人表示，这样的结果将导致高端白酒经销商由酒厂垂直分销的模式转变为多元分销模式相结合。
然而在变革尚未取得成功之前，高端白酒的酒厂不得不面对一场可能导致渠道崩盘的危机。
“一般来说经销商手里的库存维持正常销售时1年期的话，目前的经销体系尚能维持；如果经销商手里的库存达到2年甚至3年的话，蹿货、价格倒挂等现象将越发明显，从而导致酒厂多年建立的渠道崩盘。”白酒营销专家赵军表示，能否即时疏导渠道，维系价格体系将是高端白酒能否维持其江湖地位的关键。
来源：兰州晚报
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