山东君子饮商贸公司总经理黄庆海今年冬天格外焦躁，进入2012年12月以后，他代理的几个品牌酒水厂家多次找他协商年底进货的事情，都被他果断地拒绝了。

    　“不久前，我们圈内五六个交往很好的经销商朋友在一起交流，共同的感受是，尽管之前每年都觉得由于市场竞争激烈，生意做起来很吃力，可年终一盘算，整体效益还不错。但是今年受经济大环境的影响，不但经销商之间的竞争压力丝毫没有减少，来自生产企业的压力没有减少，还要面临着整体市场接纳量减缩的问题。”黄庆海说。

    　很多厂家为了有个好看的销售数据，又或者是为了完成年初制定的销售任务，不管各经销商的实际消化能力如何，大量地向他们压库。所以，在厂家公布的看似还不错的销售数据中，却是经销商不断走高的库存压力。

经销商库存增加极为普遍

    　与往年相比，君子饮商贸公司今年的酒水业务开展得颇为不顺，尤为明显的是库存量增加，资金流不畅。“据粗略估计，今年的库存较往年有30%以上的增加。”黄庆海说这与他代理的几个品牌有着很大的关系。

    　“说实话，之前发生的古井贡和酒鬼酒事件，我们都想尽量回避，尽快忘掉，但是现在从市场上和消费者的反馈信息来看，他们并没有忘记。”黄庆海说。

    　君子饮商贸公司代理的酒水品牌主要有四个，包括酒鬼酒、古井贡、汾酒和一品景芝，目前古井贡和酒鬼酒是让他较为头疼的事情。君子饮商贸主要是走团购渠道，为了提早占领客户，有的业务在年中甚至年初就订好了。但是“塑化剂”事件发生后，客户订购的酒又被退了回来，理由是“我们不喝白酒了，改喝葡萄酒和啤酒了”。

    　“他们给的理由很牵强，但是语气很坚决，没法分析对方是真的不喝白酒了，还是这笔业务被其他经销商撬走了，现在的情况太复杂。不喝白酒是受大环境的影响，但是被其他经销商撬走的可能性也很大，在激烈的市场竞争中，为了揽住一个客户，常常什么手段都能使出来。”黄庆海无奈地说。

    　对于当前所面临的库存增加一事，山东新星集团物流中心总经理孙在平认为，受经济大环境的影响，与往年同期相比，2012年下半年酒类产品市场销售情况比较缓慢，消费者的购买欲明显下降，对很多品牌的酒水信心不足。

    　孙在平表示，2012年下半年以来，几乎所有的经销商库存都有所增加，导致物流和资金周转速度放慢，但是由于厂商针对经销商的订货政策不同，导致经销商的库存压力也有所不同，有的经销商库存达到了20%～30%；而有的品牌企业及早发现市场症结，帮助经销商减压，库存只在10%左右。这与酒水品牌及时进行市场调研与提早防范有一定的关系。

    　“现在酒水的库存不仅包括经销商库存，还包括企业库存以及家庭库存、收藏库存。以白酒收藏为例，前几年行业发展旺盛的时候，也是白酒收藏大肆盛行的几年，几乎每个家庭、每个酒类爱好者都会收藏几瓶酒，甚至是几箱、几十箱地收藏，这对于市场的拉动无疑是巨大的。但是这些酒并没有真正在市场上形成消费，而仅仅是被‘藏’了起来。白酒作为快速消费品，需要的是市场流通，通过不断地被消化从而不断地产生利润。当收藏达到饱和后，这个方面的拉动就会很慢甚至停止。”孙在平对《华夏酒报》记者说。

　　而家住天津的高端白酒批发商胡先生，最近三年每年在春节期间都会赚得盆满钵盈，在今年却遭遇了库存高峰。在胡先生的仓库中，十几箱的53度飞天茅台尤为显眼，“这些茅台有的还是2012年年前的存货呢。”除了茅台外，五粮液、国窖1573、红花郎等多品牌的高端白酒，几乎占满了三分之一的仓库。胡先生颇为无奈，从龙年春节前，高端白酒就不好卖，当时就有些库存没有消化，去年五一时，又补了一点货，本想借着蛇年春节前出手的，但是没想到都砸在手里了。“圈里不少朋友都和我一样，手里的存货，基本上达到了最近三年来的最高点。”胡先生说。

厂商要共同制定应对之策

    　市场进程的缓慢，导致经销商库存增加，从而使生产企业的计划目标难以实现。厂家生产出酒后，尽可能地将产品推出去，将风险转嫁给经销商；而理性的经销商从自身的实际出发，兜着圈子跟厂家谈条件。

    　“作为经销商，每年从元旦开始到春节期间，其销量所占全年的销售比重非常大，尤其是团购业务。一般来说，经销商从中秋节之前就开始囤货，春节之前能收回70%的货款，剩下的30%货款年后一个月之内差不多也能收回来。但是今年就不同了，由于从2012年下半年以来一直卖得不够理想，大部分货还压在手里，而厂家的业务员为了完成销售任务，不断地来找我们。面对这种情况，我们很理性，对于很好的产品会考虑再进一批货；而对于不好卖的产品，说破天我们也不会进。市场不好做，谁也不想担这个风险。”济南道祺商贸公司总经理齐恒庆说。

    　“现在很多厂家跟经销商采取的是核销政策，例如打100万元的现金，给50个点的产品。也就是打款100万元，厂家会配发150万元的货，但是多出的50万元的货不是同时发出去，其中的40%即20万元是现金补偿。但是这20万元也不是直接给现金，而是经销商宴请客户时的补贴支持，需 要有请客时的单据、照片等，下次需要再打款100万元的时候，只打80万元就行了。”黄庆海说。

    　“对于厂家来说，这原本是好事情，能对品牌运作起到推动作用，但对于经销商来说，他们是希望打款100万元后能够发出150万元的货。于是厂商之间就会展开争论，最后的结果无非是一方妥协或者找出一个折中的办法。眼下在市场不景气的情况下，经销商已不再是一门心思卖酒了，而是绞尽脑汁地想办法，跟厂家谈条件、谈政策。”

    　不久前，郎酒集团董事长汪俊林透露郎酒2012年销售额约为120亿元，没达到年初135亿元～150亿元的销售目标，同时称意识到白酒市场的严峻形势，2013年将控量不增长。业内人士分析认为，这种厂家库存增加的情况会很快出现在大部分白酒企业中。眼下的市场现实表明，曾经连续多年高速增长的白酒行业已全面进入调整期。同时随着行业产能的增加，经销商的库存也面临成倍增加的风险。

    　有资深酒水营销人士认为：“库存的增加让很多经销商难以获得正确的信息和解释，就使得计划与实际运作不能平衡。今年将是酒水转型期，对于所有的经销商来说是个严峻的考验，老的酒水经销商要考虑如何应对新的环境和形势，而新进入该行业的经销商则要考虑如何崛起和生存。可以说，酒水经销商洗牌的时候到了，预计到6月份就会有结果。”

    　“高端政务消费作为高端白酒消费的主流之一，面临着新的瓶颈和困难，企业和经销商都应该重新对此做出估计和计划。前段时间部分名酒企业果断地采取价格回落的办法，就是一个很好的措施。厂家和经销商应该协起手来，正确面对消费现状。厂家需要平衡每个区域的实际消费，理顺渠道，制定出合理的销售计划；经销商应该积极配合企业出台新的办法和措施，才能让酒行业再次步入良性发展轨道。”新星集团物流中心总经理孙在平说。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)